張炳輝：直銷企業“死亡”是對行業的背棄

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      “一個直銷企業的消亡，最大的不幸在于給予這個行業持久的傷害。

      因為，對于直銷這樣一種新的行銷方式，人們是在先接受了它的理念以后才開始選擇公司的直銷教育也是這樣引導的。公司和經銷商之間無論以怎樣的方式進行約定，都可視作是這個行業與他們的約定。一個直銷企業的誠信度有高低之分，但一個直銷企業的死亡，會使一切歸零。那些曾用于激勵的字眼“永續經營” “人人都能成功”“造福子孫”等不僅黯然失色，更具有了嘲諷的意味。

      最終，在人們眼里，是整個直銷事業對他們無情的背棄。”

      這是一個人們不愿談，甚至不愿想的話題。

      直銷公司拿到直銷牌照，無異于獲得一個合法準生證。對一些早已悄然運作的公司而言，只是要不要補就一個出生證的問題。在人們正為獲得合法身份拿而奔忙時，誰會愿意去考慮自己的企業有一天會倒閉，會像生命現象一樣也有終結的時候呢？

      世界上絕大多數公司與人的生命周期比，都是短命的，甚至是夭折。相關資料證實，世界上大部分的直銷公司的壽命只是兩三年的事而已。以此推斷，在許多直銷企業紛紛尋求登場的同時，一些直銷企業已經在考慮倒閉問題，還有些已經正悄然死去。

      這是一個國際直銷面里的共同問題。幾年前年前出席東南亞一個國家直銷協會的例會。其中一項議程是協會主席切開一個大蛋糕，為那些歷年在這個月份誕生的直銷協會成員公司慶祝生日，然后宣布新誕生的公司和剛剛倒閉的公司的名單。相信那些倒閉公司的代表并不在場。在那些倒閉公司的名字逐漸被忘卻的同時，又有誰肯去體味這背后深深的意味，考慮那些被牽連人的困惑與憤滿，特別是一個企業倒下后對我們這個行業深深的傷害。

      直銷公司的“死去”，特別是在更為廣泛的國際直銷市場背景下以團隊計酬方式運作的公司的“死去”，與其它經營形式公司相比，會遇到不同的難解問題。  

      涉及利害關系的人數眾多。一個發展成型的公司，會擁有幾千幾萬幾十萬甚至可能上百萬的經銷商。團隊計酬的方式，通過倍增效應，將大量的人脈資源網羅進直銷團隊。單單就消費者同時又是經銷者這一運作理念更會使更為廣泛的消費者形成利益牽連。怎么給無數個具有經銷權的消費者一個說法？

      債權債務清償難以估算。直銷企業倒閉后，現期獎金的兌現，是一個可以計算的問題。怎樣計算一個人的機會成本？怎樣核實一個人的前期投入？因為這個行業引導經銷商與之合作經常涉及以下幾個理由：（1）合作的無限期性。（2）對人們極具誘惑力的是隨著經營時間越久，在收獲期不斷增高而又不封頂后期收入。（3）伴有各種的重獎，別墅洋房，進口名車，國際旅游等。（4）選擇的排它性，一般直銷公司不僅是在經營理念上教育人們要有專一性，而且通過相關協定或規定的方要求自己的會員不得同時從其他同類公司。而這些既無法核算，更難以兌現。但當直銷企業消亡時，這些會轉化為人們對這個行業信譽性的懷疑。

      使本來應和諧一致的人際關系變得復雜化，甚至引發沖突和惡性事件。解決直銷公司的善后事宜，不僅涉及直銷公司與眾多經銷商的關系，還涉及經銷商與經銷商之間的關系。公司直銷公司與經銷商的各種約定關系許多是通過經銷商之間完成得。經銷商領導人，為了證明自己的無辜，也容易帶頭向公司發難。

      公司和經銷商之間不再是利益捆綁并且共榮的合作團隊，在解決眾多繁雜的后事中，如果處理不善。一個被疏忽的細節就有可能使被傷害者將公司過去的隱私易暴露于世。

      最可怕的事是那些早已經設計好自己死亡方式的某些“公司”。一旦死去，連尸首都找不到。但過不了多久，似曾相識的面孔，似曾相識的方式就會在另外的地方顯靈。

      一個直銷企業的消亡，最大的不幸在于給予這個行業持久的傷害。

      因為，對于直銷這樣一種新的行銷方式，人們是在先接受了它的理念以后才開始選擇公司的直銷教育也是這樣引導的。公司和經銷商之間無論以怎樣的方式進行約定，都可視作是這個行業與他們的約定。一個直銷企業的誠信度有高低之分，但一個直銷企業的死亡，會使一切歸零。那些曾用于激勵的字眼“永續經營” “人人都能成功”“造福子孫”等不僅黯然失色，更具有了嘲諷的意味。

      最終，在許多人眼里，是整個直銷事業對他們無情的背棄。

      那個曾經用于吸引人們來到這個行業的《管道的故事》，今天具有了相反的寓意。早知道，管道還沒修好，水源已經干枯，還不如當初用桶打水。打一桶先得一桶。

關于作者介紹：

      炳輝： 作者為國際直銷市場培訓師，現代直銷職業經理人，是多年在海外實際從事直銷市場開發及管理并取得卓越業績人士。

      郵箱：zhangbh826@sohu.com