趙桐：2010直銷企業應尋求怎樣的生存法則？

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　　2010直銷企業應尋求怎樣的生存法則？這大概是進入新的年度直銷企業的智囊集群正在苦苦思索的問題，或許他們已經制定出了自己的策略和方案，但能否在執行的過程中達到所預期的效果，也正是檢驗這些策略和方案的可行性和市場大環境以及經銷商們所能接受的程度。

　　直銷企業究竟應尋求怎樣的生存法則呢？阿桐今天從一篇文章中得到了一些啟示，也愿意將這篇文章中所啟示的觀點推薦給所有的直銷企業的決策者們。這是一篇來自《第一財經》的文章，標題為《2010年中國企業的生存法則》，作者是中國著名品牌戰略專家、中國十大策劃人、央視廣告顧問李光斗先生。雖然文章沒有專門提及直銷企業，但直銷企業作為中國諸多企業不可缺少的重要組成部分，也自然不能例外。下面阿桐將引述該文的全部內容：

　　2010年已經到來，企業要想“剩者為王”，必須反周期生存，學一學美女冬天的穿衣法則：天氣愈冷，愈要穿短裙。

　　女孩為什么在數九寒天穿短裙？這驗證了一個經濟學理論：越稀缺，越有價值。雖然女孩冬天穿短裙會挨凍，但這卻是一個典型的“藍海”，因為大多數的競爭者退出了市場。女孩穿衣的“小貼士”，正是企業反周期生存的大智慧。

　　我曾經提出過“品牌升位、渠道下沉”的概念。所謂“品牌升位”，就是說品牌要不斷與時俱進，能夠度過危機的企業有著一個共同特點，就是在蕭條期非常注重自身的品牌建設，因為這是品牌建設的最佳時期。

　　“渠道下沉”是指企業要關注中國的二三線市場，不能眼睛只盯著北京、上海、廣州、深圳這些人口過千萬的超大型城市，要“朝上看、往下走”。中國內地有50多個二線城市、600多個市、1600多個縣、５００００個鄉鎮。許多品牌都在搶占一線城市市場，但忽略了下面更為龐大的市場。

　　在經濟危機的“冬天”還有一個特別值得深思的現象，平時不注意品牌的企業開始有意識地塑造品牌形象。

　　中國的企業發展模式其實呈兩種曲線狀態，一條是“哭泣曲線”，另外一條是“微笑曲線”。“哭泣曲線”是指企業的制造能力強，而品牌和市場營銷能力弱，嘴角下彎，形似哭泣。“微笑曲線”則是指企業提升自己的品牌能力和市場能力，嘴角上翹，形似微笑。

　　未來30年中，中國必須實現戰略轉型，從制造業一枝獨秀轉向為全世界提供更高的品牌溢價。

　　有位哈佛的校董去學校看兒子考試，發現考卷竟然和30年前自己讀書時一模一樣，不禁勃然大怒，質問教授怎么如此敷衍塞責。沒想到教授回答說：考卷的確一直沒變，但答案一直在變。如果你用以前的答案來答題，只能得零分。

　　這個故事告訴我們，以不變應萬變，是行不通的。

　　為了過冬，企業要準備好更多糧食。跑馬圈地的原則是：“馬要盡量地跑得越遠越好，但要記得在馬累死之前跑回來。”就好像美女的冬天穿衣法則，短裙要穿，但也要有過冬的大衣御寒。

　　但愿直銷企業的決策者們能從這篇文章中得到啟示，尋到企業發展的亮光，阿桐也在此真誠地期待：所有的直銷企業都能在2010伊始制定出更能適合自己企業及適合廣大經銷商和消費市場的生存法則！