拿牌直銷企業如何發力市場 以品牌吸引人

關鍵字：拿牌 企業 發力市場 吸引人

　　在今年的兩會上，總理溫家寶強調了要加快社會信用體系建設，要加大整頓和規范市場秩序的力度，特別是繼續抓好直接關系人民群眾身體健康和生命安全的食品、藥品等方面的專項整治。要嚴厲打擊制售假冒偽劣產品、非法傳銷和商業欺詐行為。無容置疑，溫總理說出了廣大人民群眾的心聲。這樣的聲音預示著2007年國家治理直銷市場環境的決心，我們也可以看出國家不僅僅是在嚴打傳銷，也是在為獲得經營許可證的直銷企業提供有力的保障。但是，面對越來越規范的市場環境，很多直銷企業卻對市場前景持保守的態度。

　　陷身變革、內外交困

　　用這八個字來形容各大拿牌直銷企業近階段的感受，是再合適不過的了。

　　不少獲得直銷經營許可證的高層管理人員都有這樣的感覺：在外部環境的層面上，政府對拿牌直銷企業的監控力度持續加大，企業疲于應付各種突發事件，原因是許多經銷商為了完成業績，擅自組織不規范的培訓和聚會，完全與企業脫節經營，一旦工商部門接到舉報就立即查處，調查其是否與非法傳銷有關聯，所以許多企業的分支機構都在為這樣的事情而疲于奔命，根本就沒有精力去思考怎樣提升企業的內功。

　　其次，不少企業認為政府劃出的框架、政策和整個行業的局勢不明朗，對開拓市場把持靜默、等待、觀望的態度，有些拿牌的外資企業如安利已經啟動市場，但大部分的企業還在進行服務網點的核查備案工作，因為按照國家商務部不久前出臺的規定，獲牌企業在未完成核查備案之前，不得開展直銷工作。所以，很多企業正疲于調整自己的業務預期，使自己的業務模型能與政策法律正確地融合，這些繁瑣的工作在一定程度上也放緩了直銷企業的市場計劃。

　　再者，人員的變動在這個“以人為本”的行業引起了不少震蕩。像被譽為全球五大直銷公司之一的如新，中國區的元老級總裁邱錦云突然離職，對于剛剛在中國市場起步的如新來說，這個影響是巨大而深遠的。也有某些拿牌企業，因為戰略的失誤，為自己過度的擴張和累贅的行政組織架構而付出了高昂的學費，自有的店鋪與經銷商開設的店鋪形成了競爭，過度地插手經銷商的活動而導致前期招聘的行政人員過多，最后只能通過關閉部分店鋪和裁員來緩解成本壓力。所有的臨陣換帥、人員變動都會有一個磨合期，新的管理風格、新的價值觀和新的變革舉措，對企業員工和經銷商、客戶等等都會有一個互相融合的過程。

　　另外，經銷商、直銷員流失和跳槽的情況也大有人在。對于拿牌企業來說，在與直銷法規接軌過程中必然需要把團隊計酬轉向單層次的計酬模式，如果計酬的機制不能維護經銷商和直銷員的利益，那么經銷商、直銷員轉向更有競爭力的企業就是正常的結果。正如安利，雖然拿出幾個億來幫助經銷商過渡，但是經銷商的流失還是不可避免。

　　重塑形象、建立系統

　　盡管今天的中國，已經讓直銷這個行業“轉正”，名正言順地擁有合法的身份，但是在社會上一提到“直銷”，還是經常會得到被冷嘲熱諷的結果，導致許多直銷企業很難開拓市場，直銷員是“長江后浪推前浪、前浪死在沙灘上”，進來一批新人就死掉一批老人，能堅持下來的就是那些能賺到錢的少數經銷商或者市場骨干。為什么？事實上，很多人都被非法傳銷騙過，被當作人頭拉過，或被低劣的產品禍害過，“直銷等于傳銷”這個概念依然根深蒂固地扎根在許多人的腦子里。這個原本在國外發展得很光明正大的行當，就因為某個時期傳銷的猖獗而變得聲名狼藉。重塑直銷行業的形象，應該是每個直銷企業當務之急的責任與義務，也是直銷企業拓展市場的重要步驟。

　　很多直銷員因為家人的不支持，同學、朋友的躲避甚至斷交，從而對這個行業產生了懷疑，對原本鼓吹的“從事直銷就擁有美好人生”產生了懷疑。這到底是什么原因所致？為什么有些直銷員甚至要背著家人做事業，為什么本來做的就是直銷，卻要用“賣保健品的”、“化妝品生意”等代名詞來搪塞提問的人？

　　之所以這樣，是因為社會整體的不接受。超低的進入門檻，使得直銷員的素質良莠不齊，再好的產品和再好的事業，如果沒能被正確的宣傳，那么自然而然就很容易被曲解。我們都知道，最基層、最前線業務員的形象，所代表的就是公司的形象，所有潛在的顧客和事業型人才對一個直銷企業的認識，很多都是從基層直銷員的言談舉止而來的，“第一印象”的好壞直接影響了顧客和人才對這個企業的判斷，面對越來越精明的顧客，如果你的直銷員仍然表現得和傳銷人員沒多大區別，那么你也不必再抱怨業績越來越難做了。

　　急功近利、浮躁、沒有相關專業知識、對行業不了解，甚至對自己都不了解是許多直銷員具有的通病，很多人以為加入直銷就一定可以很簡單地收獲成功。其實，在興奮和一段時間的艱辛過后，他們大多數選擇了放棄。為什么？因為直銷企業沒有正確給予引導，導致他們的推薦人也沒有正確引導，當直銷員無法很快嘗到甜頭的時候，當他們日忙夜忙又得不到社會尊重的時候，他們的結果只能是淺嘗即止�！俺晒π枰獔猿帧钡牡览黼m然每個人都懂，但是人才是可遇而不可求的，所以在這個行業中，“運氣”和“方法”同樣重要！可悲的是，面對人員流失時有的直銷企業還說，“別怕，中國別的沒有，有的是人，他們愛做不做的。”根本不去思考直銷員離開的原因是什么。正是因為這樣的指導思想，導致了企業不重視直銷人員的專業能力培養以及事業的正確宣傳，這對企業發展來說是一顆威力巨大的定時炸彈，一旦企業的品牌屢屢被否定、信用體系屢屢遭到質疑，那么企業就變得岌岌可危，更不用說基業長青了。

　　中國直銷的老大安利在這方面算是一個先行者。安利在拿牌前就開始致力于打造教育系統，以期打造一個強有力的“知識安利”，這樣不但全面提升整體直銷員的素質，更提升了安利公司在社會大眾心目中專業、規范、認真的形象。安利中國在IT方面的投資累計接近4個億，在公司的教育網上，直銷員必須從企業的基礎開始學起，通過測試后方可進入更高階的學習，學完課程還會頒發結業證書。這樣強大的系統和平臺搭建起來之后，安利的行政人員架構也更加精簡、更加高效，管理市場也更加省心省力。

　　直銷企業要樹立良好的公眾形象，首先必須要有一個“育人”的系統，不管直銷員來自何方，有什么樣的教育、家庭背景，“育人”系統都可以把他們塑造成一個專業、優秀而且真正為顧客著想的銷售人員。這個系統不能向直銷員鼓吹直銷有多么神奇，而是要告訴他們，任何成功都是需要付出艱辛和汗水的，只要努力提升自己的素質，勤奮、真誠地為顧客提供專業的服務，成功就是自然而然的。實際上，只有梧桐樹才能引來金鳳凰，一個真正的人才肯定不會因為一堂講得低俗的課而加入直銷，一個顧客也肯定不會因為不專業的講解而決定購買。所以，“育人”系統必然會成為直銷企業拓展市場和展示形象的利器。

　　建設品牌、規范市場

　　安利的雅姿之所以可以成為世界十大化妝品品牌，紐崔萊系列產品之所以可以賣得那么火爆，與安利公司出色的品牌建設有著莫大的關系。從跳水皇后伏明霞到奧運冠軍天亮，從氣質美女俞飛鴻到籃壇潛力之星易建聯，乃至今天的世界飛人劉翔和鮑威爾的聯袂，安利在品牌建設上敢于打破傳統直銷業口碑相傳的營銷模式，由名人演繹的廣告頻頻出現在電視、報紙、戶外廣告等媒體，像“有健康、才有將來”這樣的廣告詞為一線直銷員拓展市場提供了強有力的支持，讓安利本身質量過硬的產品更加好賣，這是一種看得見摸得著的投資，而且還能更容易地幫助企業形象的建立，真可謂是一舉多得。

　　在建設品牌的同時，直銷企業還應該把更多的目光放在直銷員、終端顧客和經銷商的身上。維護他們的利益也是品牌建設的重要一部分。當發生產品投訴的時候、當發生經銷商相互之間搶奪市場的時候、當發現折價銷售擾亂市場的時候、當發現違規私設店鋪的時候、當發現直銷員私自組織活動并夸大宣傳的時候，直銷企業一定要果斷出手！這些關鍵時刻是展現一個企業危機管理能力和魄力的時候，用“溫柔的態度”解決“棘手的原則性問題”是需要一些技巧的。規范市場是保護企業廣大經銷商和客戶的重要工作，因為對直銷企業來說，一個負面消息的傳播或者被媒體所報道，會比一個漂亮的廣告來得更加猛烈、更具毀滅性，甚至有可能出現像珍奧那樣被吊銷經營許可證的情況。所以，這是企業拓展市場的重要基礎，如果市場環境亂如麻，那么再好的推廣也無濟于事。

　　綜上所述，直銷企業在拿牌之后，一定要以專業的系統育人，以良好的企業形象示人，以優秀的品牌吸引人，以規范的市場環境服務人。這樣一來，想不在中國——這個直銷的“風水寶地”成功都難。