獎勵制度的奧秘

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　　制度本身肯定有先進與不先進、科學(xué)與不科學(xué)之分，但卻沒有好與不好之分�？陀^地說，每一種制度都有其優(yōu)點及相對應(yīng)的缺點，關(guān)鍵在于直銷企業(yè)與直銷人員如何選擇與自身情況相適合又相對先進合理的直銷制度。 

　　所謂直銷市場制度，是指直銷企業(yè)的分配方案或獎勵辦法。直銷市場制度是直銷工作的一個重要組成部分，是企業(yè)進行市場利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責(zé)、權(quán)、利的“標尺”。市場制度對每一個直銷人員來說，沒有最好，只有最合適。 

　　按獎金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務(wù)人員的級別設(shè)置和獎金領(lǐng)取的代數(shù)來看，直銷獎金制度無外乎二大類：單層次直銷制度與多層次直銷制度。而單層次直銷制度與多層次直銷制度的最大區(qū)別是業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎金的層次。一般來說，單層次制度的業(yè)務(wù)人員級別設(shè)置及領(lǐng)取獎金的代數(shù)是很有限的，而多層次制度的業(yè)務(wù)人員級別設(shè)置較多，領(lǐng)取獎金的代數(shù)也較多，甚至是無限代的。 

　　多層次直銷根據(jù)獎金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分大致可分為以下五大類型：級差制、矩陣制、雙軌制、T90制度、混合式制度。我們在本期重點給大家分析T90制度、混合式制度兩種。 

　　T90制度

　　T90的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文叫“趨勢90階層制”。T90實際上是級差制度的一種變型，創(chuàng)建于上世紀90年代，其誕生時間甚至比雙軌制還晚。 

　　T90的優(yōu)勢

　　從獎金制度看，T90制非常具有特色。它的最大特點是：起步階段迅速、中期收入豐厚、高階收入穩(wěn)定。一個具有代表性的T90制度的設(shè)計是：按積分的多少提成，第一代提15%，第二代提45%，兩代撥出60%，而這樣的撥出比率從結(jié)構(gòu)上看是近乎沒有沉淀的。公司的“直接前排”人數(shù)不論有多少，也只能獲得第一代60%和第二代15%的沉淀，而這兩層的直銷商人數(shù)是非常少的，因此沉淀相當(dāng)有限。從這點來說，它的優(yōu)勢就超過了許多其他高沉淀設(shè)計的制度。 

　　凡是傳統(tǒng)的級差制度，都允許直銷商無限拓展“前排”，不過這樣的設(shè)計顯然是對人脈資源的極大浪費�，F(xiàn)代許多類型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求直銷員有很少的“線”（甚至只需要2條）就可以做到最高職級。因為T90制度第二代的高撥出比率已經(jīng)保證了直銷員在初期獲得業(yè)績獎金的穩(wěn)定性，因此，它是個寬度和深度兼顧的制度。 

　　和所有的級差制度一樣，T90注重個人重復(fù)消費，其業(yè)績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個人的重復(fù)購買。就這點看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計的精神。 

　　T90的缺陷

　　當(dāng)然，T90有自身的缺陷。T90制的設(shè)計理念是“均富思想”，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實際上這是不可能的。即使在一個以“2”為基數(shù)拓展的“二叉數(shù)”網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級部門的會員人數(shù)會占到總?cè)藬?shù)的一半以上。因此，任何一個獎金制度，永遠是少數(shù)人賺錢。T90制度使直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，但相應(yīng)的，在兩個制度總撥出比率相同的情況下，某個制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，因此，采用T90制度公司的直銷商“回本”很快，但累積財富卻比較難。 

　　一個典型的T90制度的OPP一定會談到在兩代之內(nèi)與其他制度收益率的對比。它以第一代4個人，第二代16個人為模型。在業(yè)績相同的情況下（凈營業(yè)額相同），在1980年成立的采用階梯制的康寶萊公司的收益是100美元；在1985年成立的采用矩陣制的美樂家的收益是140美元；采用混合階層制的慕立達的收益是84美元、如新是100美元；采用雙向制的優(yōu)莎納的收益是200美元，而采用T90獎金制度的公司卻高達780美元。之所以對這些公司進行“沙盤推演”會發(fā)現(xiàn)這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計算方法的不同。所謂“攻其一點，不及其余”，事實上，T90制的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優(yōu)越性的獲利率，應(yīng)該是以總體業(yè)績來計算的。 

　　混合式制度

　　混合式制度是在上述制度上的變革與創(chuàng)新，是以級差制度為核心的制度。它克服了傳統(tǒng)級差制度的三大缺點，又結(jié)合了級差制、雙軌制等各種制度的優(yōu)點，是一種新型的制度。這種制度創(chuàng)立于本世紀初，因為是以級差制度為框架，又可認為是混合式級差制度。 

　　混合式制度作為一種相對成熟的市場制度，具有以下特點：1.設(shè)有啟動獎金，前期發(fā)展動力強;2.差額和代數(shù)獎金并存。也就是在領(lǐng)取差額獎金的同時還可以領(lǐng)取代數(shù)獎金；3.設(shè)有組織發(fā)展獎金。獎金是為了幫助建立穩(wěn)固而龐大的組織，并從組織中培養(yǎng)杰出領(lǐng)導(dǎo)人；4.設(shè)有領(lǐng)袖發(fā)展獎金。這是為了鼓勵直銷商向更高的階層沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績的百分比來確定分紅的比例。 

　　混合式制度具有如下優(yōu)點：1.注重銷售與團隊管理；2.組織穩(wěn)定，業(yè)績與收入同步攀升；3.中高層收入豐厚；4.前期啟動快，中期推動力強，后期有利于管理與復(fù)制；5.“線”的寬度要求少，無小組業(yè)績壓力；混合式制度也有其缺點。由于是多種制度優(yōu)勢的組合，一般來說相對比較復(fù)雜，讓新人比較難以理解。 

　　綜上所述，直銷制度是直銷企業(yè)運作核心環(huán)節(jié)之一。直銷員在選擇直銷企業(yè)時，直銷制度亦是其考察的重要因素之一。制度本身肯定有先進與不先進、科學(xué)與不科學(xué)之分，但卻沒有好與不好之分�？陀^地說，每一種制度都有其優(yōu)點及相對應(yīng)的缺點，關(guān)鍵在于直銷企業(yè)與直銷人員如何選擇與自身情況相適合又相對先進合理的直銷制度。