換位看“新族群，新基因”

關鍵字：新族群 新基因

有文寫到，“新族群本身就是一個可以創造出亮眼數字的新市場，且新族群的新基因更能替老組織帶來很多意想不到的新模式與新動力……”。當看到該文章以此開章時，血液不免有所沖動。然而，伴隨著文章的深入，再也感覺不到這“新族群”到底新在哪里，剩下的還是沸騰的血液，不同的是此刻的溫度卻是“尷尬”的反思而引發的。

該文中以“大馬新益美翻十翻傳奇、臺灣天獅的印尼力量、香港丞燕氣勢正旺……”的案例來論證“新族群，新基因”的無比威力。單若從直銷公司的組織構成或成員組成來講，的確是有一個順序之先來后到之分，但是作為一個從事直銷業的管理研究型老師來講，是不應該以這樣的立場來創造出“新族群，新基因”的概念或詞語。

首先，作者在文中不曾一次地強調這個“新族群”就是相對于華人族群的馬來族群，就是來臺印僑、越南新娘、大陸新娘，就是香港大陸新娘……那么，是否可以這樣理解這些族群只是在原來的潛在市場里面的一部分。

其次，這些新族群的發現或被挖掘是在大馬新益美正式的策略調整后、香港天獅的旅港印尼人的業績后、香港丞燕在島外設立小型會場后，才得到足夠的重視，并成為對公司貢獻力度最大的一個族群。那么可否說，新族群是在較為激烈的辯論后、他方取得業績后、不小心的嘗試后，才被直銷公司所倚重的。

最重要的是，“新族群”，是在經濟衰退、已有市場份額的飽和、原有市場出現危機的時候而被發現的。如：新益美亞太區副總裁蔡南發就提出“不允許‘專家’們繼續沿用他們過去的習慣”；臺灣天獅總經理蔡州棠也講到，印僑直銷商讓很多臺灣直銷商比以前更投入、更認真；尤其是面對香港殘酷的競爭市場，丞燕臺灣兼香港總經理解名忠說，新族群更重要的價值是它還可以改變整個市場觀念、態度以及整體氣勢。因此，是不是可以說，新族群是直銷公司在一種進退兩難的情勢下，通過領導者新意識的強化、事實的論證，才獲得了被發現的機會。

經過以上的分析，不難看出當前直銷公司，乃至整個保健行業都存在以下問題：

第一，對直銷公司來講：新族群的出現，至少說明了直銷公司的短視，沒有長遠的市場開發規劃，也沒有與客戶及時溝通的反饋渠道，更沒有建立真正的數據庫營銷服務，而是作為一種時髦的工具來裝飾自己。以至于直到經濟出現衰退、市場出現危機的時候，才去嘗試著革新，而沒有在初期的市場規劃中進行消費者市場細分，以及沒有對各個細分市場進行長期的規劃，更沒有運用好真正的市場調研工具，沒有及時發現新的市場變化。

第二：對管理咨詢調研人員來講：新族群的出現，用事實來讓那些死抱著理論的研究員，提出新的名詞，比如冠上“新……”之類的名詞，來重新哄住原有的客戶已經僵持的意識，繼續獲取自己的利益。相反，作為一名相關的研究人員，更需要的并不是考慮怎樣才能抱住眼前的利益，而是反思自身為什么不能引導客戶會走光明大道，以及以后需要使用什么樣的方式或手段來挖掘出真實的市場，并給予客戶長遠的眼光，而非短視的規劃。

至于解決問題的方法，在你看到這些問題時，想必就應該有了解決的手段。本文就不再多說，“機心者存于胸中，則純白不備；純白不備，則神生不定；神生不定者，則道之所不載也！”

愚者隨緣之人阿展措文，從事三年市場調研工作，目前在專業保健行業咨詢公司庶正康訊從事保健行業的調研。

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