反思中國(guó)直銷(xiāo)產(chǎn)品定位

關(guān)鍵字：反思 直銷(xiāo)產(chǎn)品 定位

　　目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)業(yè)存在行業(yè)美譽(yù)度低、公眾認(rèn)知度不清晰、輿論貶抑不公正的瓶頸。投身愛(ài)與責(zé)任的事業(yè)的直銷(xiāo)人事實(shí)上處在“弱勢(shì)群體”的尷尬境地。90年代至今，這是行業(yè)專(zhuān)家和一線(xiàn)從業(yè)者持續(xù)關(guān)注的問(wèn)題。

　　歸結(jié)起來(lái)，業(yè)內(nèi)對(duì)上述問(wèn)題的探究存在許多說(shuō)法，有法制缺位說(shuō)、信用體系缺位說(shuō)、監(jiān)管不力說(shuō)、暴利短視說(shuō)、傳銷(xiāo)連累說(shuō)、從業(yè)者素質(zhì)說(shuō)、系統(tǒng)制度缺陷說(shuō)、文化價(jià)值觀(guān)淪陷說(shuō)，乃至洋為中用水土不服說(shuō)。

　　存在合乎理性，表象必有因由。百姓防著我們，政府盯著我們，我們自己還憋屈著，那么除了從環(huán)境找不利因素以外，我們自身的內(nèi)部機(jī)制必定存在某些問(wèn)題甚至是致命的缺陷，使我們抵御不了外部不利因素的影響。大范圍和長(zhǎng)期存在的問(wèn)題和其產(chǎn)生問(wèn)題的主要根源通常在組織內(nèi)部，而我們唯一可以自主改變的就是內(nèi)在機(jī)制。
    本文將關(guān)注的焦點(diǎn)鎖定國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)行業(yè)和企業(yè)在市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合方面的背離消費(fèi)需求、背離市場(chǎng)鐵律的缺陷，尤其是結(jié)構(gòu)性缺陷。

　　我們把大部分貨賣(mài)給了消費(fèi)不起的人和并非沖著消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)的人

　　我認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和實(shí)際消費(fèi)人群存在嚴(yán)重的脫節(jié)：消費(fèi)我們產(chǎn)品的多數(shù)人，實(shí)際上并沒(méi)有消費(fèi)產(chǎn)品的直接的需求。也就是說(shuō)，我們把大部分的貨賣(mài)給了消費(fèi)不起的人和不是沖著消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)的人。

　　據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的有三類(lèi)主流人群：

　　1．有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的純粹消費(fèi)人群，占實(shí)際消費(fèi)群體總量的20%；

　　2．有創(chuàng)業(yè)需求，在入行之前就有消費(fèi)能力或在成功創(chuàng)業(yè)過(guò)程中衍生消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的利益驅(qū)動(dòng)人群，占實(shí)際消費(fèi)群體總量的16%；

　　3．有創(chuàng)業(yè)需求，在入行之前沒(méi)有消費(fèi)能力或在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不成功，導(dǎo)致沒(méi)有與產(chǎn)品匹配的消費(fèi)能力的人群，占實(shí)際消費(fèi)群體總量的64%（據(jù)財(cái)富積聚的二八定律，以創(chuàng)富群體計(jì)成功比例為20%）。這個(gè)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是：消費(fèi)我們產(chǎn)品的顧客中，有至少64%的顧客不滿(mǎn)意！另外余下36％的顧客只是有消費(fèi)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力，但是滿(mǎn)意度仍是個(gè)問(wèn)題。性?xún)r(jià)比和服務(wù)是影響這部分人滿(mǎn)意度的主要因素，同時(shí)也是直銷(xiāo)行業(yè)的瓶頸。

　　為什么產(chǎn)品賣(mài)得越好，行業(yè)美譽(yù)度越差？

　　上文第3類(lèi)使用者通常在直銷(xiāo)行業(yè)停留時(shí)間較短，對(duì)產(chǎn)品“淺嘗輒止”，使用保健品的未能通過(guò)較長(zhǎng)期使用產(chǎn)品體驗(yàn)到使用價(jià)值。另外高端定位產(chǎn)品相對(duì)其收入狀況來(lái)說(shuō)是“奢侈品”，相對(duì)昂貴的價(jià)格讓這部分顧客感受深刻。這個(gè)強(qiáng)制消費(fèi)群體沒(méi)有獲得物質(zhì)收益，同時(shí)將原本用于購(gòu)買(mǎi)生活必需品的緊縮的消費(fèi)預(yù)算，花到了購(gòu)買(mǎi)相對(duì)昂貴的直銷(xiāo)產(chǎn)品上，極大影響了生活質(zhì)量，消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)失衡。一旦這個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗人群兩手空空離開(kāi)這個(gè)行業(yè)必然滋生不滿(mǎn)和抱怨。我想，任何一個(gè)行業(yè)若存在損害大部分顧客利益的誘導(dǎo)性強(qiáng)制性消費(fèi)，都必然導(dǎo)招致怨聲載道，招致社會(huì)效益和社會(huì)影響的惡性循環(huán)——產(chǎn)品賣(mài)得越好，脫落人群越龐大，行業(yè)美譽(yù)度越差。

　　成功和創(chuàng)富的觀(guān)念導(dǎo)向排在產(chǎn)品和服務(wù)導(dǎo)向之前，是我們這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題

　　我認(rèn)為直銷(xiāo)困局的責(zé)任在我們行業(yè)自身。通過(guò)消費(fèi)群統(tǒng)計(jì)和分析，我們可以清楚這個(gè)64％以上的不滿(mǎn)意顧客群有產(chǎn)生的必然性。但是經(jīng)過(guò)歷經(jīng)十來(lái)年挫折歷練后，直銷(xiāo)人潛意識(shí)里依舊放不下賣(mài)觀(guān)念的套路。成功和創(chuàng)富的觀(guān)念導(dǎo)向排在產(chǎn)品和服務(wù)導(dǎo)向之前，是我們這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題點(diǎn)。把產(chǎn)品導(dǎo)向擺在第二位，相對(duì)應(yīng)的顧客需求也被擺在第二位。我們違背了商業(yè)社會(huì)的一般規(guī)律，沒(méi)有合理地把握來(lái)源于大環(huán)境的顧客的消費(fèi)需求心理，那么環(huán)境回報(bào)我們以打壓和制裁就是必然。
　　另外，在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，還從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)非壟斷行業(yè)讓六成以上的顧客不滿(mǎn)還能夠存活十?dāng)?shù)年。當(dāng)然大陸直銷(xiāo)業(yè)不是唯一的奇跡，我們走過(guò)的彎路境外直銷(xiāo)業(yè)也走過(guò)。大家可以自嘲地說(shuō)：直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的曲折求生是全球性的奇跡。

　　“不滿(mǎn)的顧客兼創(chuàng)業(yè)失敗者”正在是以幾何倍增級(jí)數(shù)復(fù)制和傳播直銷(xiāo)業(yè)的負(fù)面口碑，如果說(shuō)目前大陸直銷(xiāo)業(yè)是社會(huì)系統(tǒng)的弱勢(shì)群體的話(huà)，那么直銷(xiāo)系統(tǒng)中“不滿(mǎn)的顧客兼創(chuàng)業(yè)失敗者”就是弱勢(shì)中的弱者，是這個(gè)群體在以幾何級(jí)數(shù)復(fù)制和傳播對(duì)直銷(xiāo)業(yè)最直接的罵名。最具諷刺意味的是，其負(fù)面口碑的傳播速度正是與直銷(xiāo)人津津樂(lè)道的“核裂變”倍增原理一模一樣。隨著我們系統(tǒng)組織和產(chǎn)品銷(xiāo)售的“幾何級(jí)數(shù)倍增”和“核裂變”，我們的負(fù)面聲譽(yù)就以龐大倍增基數(shù)上的倍增、龐大裂變基數(shù)上的裂變?cè)趥鞑�。只有預(yù)防或阻止了這個(gè)最底層弱勢(shì)群體的產(chǎn)生，直銷(xiāo)業(yè)才有可能改變自身的受管制、受委屈小媳婦的尷尬處境。
　　你的產(chǎn)品是你大部分經(jīng)銷(xiāo)商都消費(fèi)不起的

　　逐利的人性屬于全世界，而直銷(xiāo)業(yè)由利益機(jī)制失衡引發(fā)的危機(jī)在世界范圍內(nèi)也趨同。直銷(xiāo)業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)成熟的境外國(guó)家經(jīng)歷過(guò)和我們類(lèi)似的行業(yè)危機(jī)。那么通過(guò)比對(duì)分析我們和他們之間的差異，或許看得到國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)業(yè)將來(lái)的影像。

　　接下來(lái)我們就中美國(guó)民消費(fèi)力狀況和直銷(xiāo)產(chǎn)品定位情況做比較分析。

1．居民收入對(duì)比：2007年美國(guó)人均GDP 45594美元，中國(guó)人均GDP 2460美元，中國(guó)人均收入不足美國(guó)的1/18。另外據(jù)2008年世行平衡消費(fèi)物價(jià)因素后得出的分析數(shù)據(jù)，中國(guó)人均收入仍然不及美國(guó)的1/10。

　�。玻畠蓢�(guó)消費(fèi)率的對(duì)比：中國(guó)的消費(fèi)率，也就是消費(fèi)總額占GDP的比重，2006年是36%，而美國(guó)2006年居民消費(fèi)率是70%。
以上結(jié)論：中國(guó)居民總體消費(fèi)能力大大低于美國(guó)，只有少部分居民具備高檔商品的消費(fèi)力。

　�。常�直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比：在發(fā)達(dá)國(guó)家一瓶90粒裝的保健品膠囊直銷(xiāo)價(jià)50到80美元很正常，工薪群體普遍可以接受。然而在中國(guó)就超出工薪階層的承受能力。以具備行業(yè)代表性的某知名直銷(xiāo)品牌為例。在中國(guó)市場(chǎng)，該品牌某護(hù)膚套裝的價(jià)格為680元人民幣（合85美元），某營(yíng)養(yǎng)片的價(jià)格為400元人民幣（合50美元）。在美國(guó)市場(chǎng)，該品牌某護(hù)膚套裝的價(jià)格為50美元不到，某營(yíng)養(yǎng)片為35美元。中國(guó)人均收入在美國(guó)的1／18到1／10之間，但是具備行業(yè)代表性的該品牌產(chǎn)品價(jià)格比美國(guó)市場(chǎng)價(jià)高出50％。

　　4．消費(fèi)人群分析：對(duì)于人均月入3799美元的美國(guó)居民來(lái)說(shuō),該品牌的價(jià)格定位是一個(gè)低端消耗品的定位。低收入的創(chuàng)業(yè)群體對(duì)這個(gè)價(jià)格可以接受，并將該類(lèi)產(chǎn)品作為日常消耗品使用。于是直銷(xiāo)渠道的幾個(gè)利基點(diǎn)獲得凸顯：不妨換個(gè)牌子用用、反正也需要這類(lèi)東西、既然朋友推薦了這個(gè)牌子、加入直銷(xiāo)獲取折扣、多一份兼職收入。但是在中國(guó)，這個(gè)品牌的價(jià)格定位就是一個(gè)高端奢侈品的價(jià)位，其目標(biāo)市場(chǎng)鎖定的社會(huì)階層與美國(guó)截然不同。

　　回到美國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)，在大眾化的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位下，若產(chǎn)品對(duì)顧客有價(jià)值，性?xún)r(jià)比就好。對(duì)以創(chuàng)業(yè)為目的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的低收入人群來(lái)說(shuō)，即使創(chuàng)業(yè)失敗，也還有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的可能，因?yàn)楫a(chǎn)品貼合他們的使用需求和經(jīng)濟(jì)狀況。對(duì)該品牌創(chuàng)業(yè)群體來(lái)說(shuō)，若其中80％的人創(chuàng)業(yè)失敗了，失敗者有較大可能轉(zhuǎn)換身份為產(chǎn)品的純粹消費(fèi)者。
    如此一來(lái)，整體的趨勢(shì)就是：目前在美國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)，隨著創(chuàng)業(yè)人群與純粹消費(fèi)人群的相互順暢對(duì)流，創(chuàng)業(yè)人群數(shù)量與純粹消費(fèi)人群數(shù)量的比例接近財(cái)富積聚的二八定律比例。這個(gè)占比比例是創(chuàng)業(yè)人群20％，消費(fèi)人群（含兼職者）80％。而在國(guó)內(nèi)的比例是顛倒過(guò)來(lái)的，原因就在創(chuàng)業(yè)失敗人群往純粹消費(fèi)人群轉(zhuǎn)化不順暢。我們的產(chǎn)品大部分經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)不起，要他們?cè)趺赐�純粹消費(fèi)者身份轉(zhuǎn)換？直銷(xiāo)魔法在大陸的在這個(gè)疏導(dǎo)環(huán)節(jié)黯然失效。

　　哪些因素促成國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)品的高價(jià)位？

　　國(guó)內(nèi)主流直銷(xiāo)企業(yè)的高位定價(jià)有兩層含義：高出實(shí)際消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品定價(jià)；高于傳統(tǒng)渠道同檔產(chǎn)品的定價(jià)。那么哪些因素促成了國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)業(yè)高位定價(jià)的主流模式？我認(rèn)為有起源、導(dǎo)向、慣性三個(gè)主因。

　　1．中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)在外企的“示范引領(lǐng)”下駛?cè)胩搩r(jià)軌道。1990－1994年直銷(xiāo)導(dǎo)入中國(guó)的起始階段，始作俑的外資直銷(xiāo)企業(yè)以高位定價(jià)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)暴利格局。當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)突出的公司也是高門(mén)檻高價(jià)格定位的公司，其經(jīng)銷(xiāo)商入行門(mén)檻普遍在4000元以上。這預(yù)設(shè)了以后十來(lái)年行業(yè)普遍和持續(xù)的高端定位的主流格局。

　　2．產(chǎn)品導(dǎo)向弱于成功、創(chuàng)富的觀(guān)念導(dǎo)向，是行業(yè)高位定價(jià)的主要內(nèi)因。消費(fèi)產(chǎn)品的多數(shù)人都奔著創(chuàng)富而來(lái)，產(chǎn)品不再是核心，那么消費(fèi)需求也不再是核心，這個(gè)問(wèn)題目前仍然突出。什么時(shí)候行業(yè)產(chǎn)品定位與消費(fèi)群定位重合了，就說(shuō)明問(wèn)題解決了。
　　3．在行業(yè)高位定價(jià)的大環(huán)境下，少數(shù)企業(yè)貼合消費(fèi)需求的產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)大于預(yù)期收益。這導(dǎo)致高位定價(jià)的行業(yè)慣性。原因是業(yè)內(nèi)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品形象受整個(gè)行業(yè)大品牌的消極影響。另外，消費(fèi)者“好貨不便宜”的陳舊卻不沒(méi)落的消費(fèi)心態(tài)在很大程度上遏阻了中低端品牌、產(chǎn)品的出現(xiàn)和成長(zhǎng)。目前來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為產(chǎn)品差異化、技術(shù)獨(dú)占性、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌是解決問(wèn)題的三個(gè)方向。

　　中低端產(chǎn)品定位的優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)中低端產(chǎn)品定位的優(yōu)勢(shì)在哪里？這么說(shuō)，高端直銷(xiāo)產(chǎn)品定位的劣勢(shì)就是中低端產(chǎn)品定位的優(yōu)勢(shì)所在。

　　貼合消費(fèi)需求的產(chǎn)品定位對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)短期收益有兩個(gè)：讓創(chuàng)業(yè)失敗且低消費(fèi)力的經(jīng)銷(xiāo)商成功轉(zhuǎn)型到純粹消費(fèi)者角色；讓更大數(shù)量級(jí)的有創(chuàng)業(yè)需求的低收入人群易于進(jìn)入系統(tǒng)。

高端定位企業(yè)往中低端定位轉(zhuǎn)型的長(zhǎng)期收益：產(chǎn)品適合需求，顧客滿(mǎn)意度大比例提升；企業(yè)和品牌美譽(yù)度大幅提升，跳出“產(chǎn)品賣(mài)得越多，美譽(yù)度越低”的惡性循環(huán)怪圈；“造福最大范圍人類(lèi)”的中低端產(chǎn)品定位符合直銷(xiāo)組織的文化基調(diào)——愛(ài)、感恩、責(zé)任。

　　我認(rèn)為有兩種組織可能長(zhǎng)期存在：長(zhǎng)于讓成員放棄利益的組織（宗教、慈善機(jī)構(gòu)）、長(zhǎng)于使人人獲利的組織（制造和流通環(huán)節(jié)獲貨幣利益，消費(fèi)者獲產(chǎn)品使用價(jià)值）。在對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，唯給予消費(fèi)者最大利益的企業(yè)和行業(yè)可能獲得最長(zhǎng)久和豐碩的回報(bào)。執(zhí)意販賣(mài)觀(guān)念給消費(fèi)者而自身謀取暴利的企業(yè)和行業(yè)就會(huì)走到目前我們行業(yè)這樣的尷尬境地。

　　下文將就直銷(xiāo)企業(yè)堅(jiān)持高定價(jià)的幾個(gè)常規(guī)理由和企業(yè)認(rèn)為中低端產(chǎn)品定位存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。

　　駁高位定價(jià)的幾個(gè)常規(guī)理由

　　業(yè)界關(guān)于產(chǎn)品高位定價(jià)的有幾大常見(jiàn)理由無(wú)非如下。以下逐條分析：

　　1． 世界品牌的全球價(jià)格一致

　　這個(gè)“全球價(jià)格”往往是不一致的。事實(shí)上各廠(chǎng)商心知肚明：由于各國(guó)消費(fèi)水平的巨大差異，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，針對(duì)在各個(gè)國(guó)家的目標(biāo)消費(fèi)群的定價(jià)往往、社會(huì)階層截然不同。強(qiáng)求產(chǎn)品價(jià)格的一致，必然導(dǎo)致品牌在各國(guó)的市場(chǎng)定位嚴(yán)重不一致，導(dǎo)致舍本逐末，背離以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則。

　　2． 可多給經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

　　部分講師在培訓(xùn)的時(shí)候?qū)��?jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“價(jià)格高對(duì)大家都好！”果真好嗎？我們來(lái)數(shù)數(shù)高位定價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“不好”：
　�。�1）經(jīng)銷(xiāo)商就是消費(fèi)者，消費(fèi)支出加大；
　�。�2）對(duì)不具備相應(yīng)消費(fèi)力的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商（低消費(fèi)力是國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷(xiāo)商群體的特征），交際圈子所限，展業(yè)難度增大；
　�。�3）高定價(jià)導(dǎo)致失敗經(jīng)銷(xiāo)商往純粹消費(fèi)群轉(zhuǎn)化不暢，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)脫落率居高不下；
　�。�4）脫落群體傳播負(fù)面口碑，行業(yè)美譽(yù)度上不去，反過(guò)來(lái)又加大經(jīng)銷(xiāo)商展業(yè)難度；
　　（5）純粹消費(fèi)者不斷作比較，最終傾向于選擇性?xún)r(jià)比更高的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品。

　　3． 企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)成本高

　　企業(yè)的常規(guī)做法是先做市場(chǎng)定位，然后研發(fā)或采購(gòu)他人研發(fā)的成果。在研發(fā)之前，這個(gè)價(jià)格定位就已經(jīng)做了。另外有創(chuàng)業(yè)者先研發(fā)產(chǎn)品，那么在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，研發(fā)結(jié)束后，產(chǎn)品定價(jià)的決定因素是：消費(fèi)群定位和競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)。

　　4． 產(chǎn)品單價(jià)高，經(jīng)銷(xiāo)商每單收入高，企業(yè)認(rèn)為中低端價(jià)格降低經(jīng)銷(xiāo)商的每單銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額，而他們付出的每單銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售支出和賣(mài)高端品一樣，因此其投入產(chǎn)出比劣于售賣(mài)高端直銷(xiāo)品的投入產(chǎn)出比。

　　問(wèn)題的回答涉及三方面：

　�。�1）這個(gè)理由在傳統(tǒng)行業(yè)同樣有效適用，不能作為同類(lèi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的相對(duì)高價(jià)依據(jù)。
　�。�2）對(duì)比耐用消費(fèi)品和重復(fù)消費(fèi)品，單價(jià)相對(duì)低的后者是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流。誠(chéng)然這里面同時(shí)有日式美式制度的差異因素。
　　（3）此論點(diǎn)忽視了中低收入人群售賣(mài)中低端直銷(xiāo)品對(duì)比售賣(mài)奢侈品的兩個(gè)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)：相對(duì)高的成交率和相對(duì)大的成交數(shù)量。這就是“反正也需要”、“換個(gè)牌子用用”的健康直銷(xiāo)消費(fèi)心態(tài)創(chuàng)造的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

駁“中低端產(chǎn)品定位的風(fēng)險(xiǎn)”

　　對(duì)中低端的產(chǎn)品定位，業(yè)界存在諸多顧慮，許多人認(rèn)為在直銷(xiāo)行業(yè)不可能以中低端定位取勝。以下對(duì)這些顧慮逐一分析：

　　1．不少直銷(xiāo)人認(rèn)為直銷(xiāo)產(chǎn)品無(wú)法與傳統(tǒng)渠道的同質(zhì)產(chǎn)品比價(jià)格。顯然，這與“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的東西與好朋友分享”的健康直銷(xiāo)文化直接抵觸。我認(rèn)為，只有直銷(xiāo)產(chǎn)品具備了這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)，直銷(xiāo)的魅力才能徹底釋放。

　　2．認(rèn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是低層次競(jìng)爭(zhēng)，直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該贏(yíng)在品質(zhì)和服務(wù)。這是對(duì)中低端產(chǎn)品定位的誤讀，調(diào)低產(chǎn)品定位不是拿高端產(chǎn)品低價(jià)出售，而是制造有別于高端產(chǎn)品的中低端產(chǎn)品，以相應(yīng)的中低端定價(jià)銷(xiāo)售。

　　3．認(rèn)為中低端定價(jià)降低企業(yè)利潤(rùn)空間。顯然這和第2點(diǎn)的錯(cuò)誤是一樣的，中低端產(chǎn)品完全可能有高于高端產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

　　4．認(rèn)為中低端產(chǎn)品要靠走量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額，而要吸收和維持龐大而和穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍很困難。這里要再次說(shuō)到中低端產(chǎn)品在目前大陸市場(chǎng)環(huán)境下的兩大比較優(yōu)勢(shì)：
　　第一，搶先一步進(jìn)入弱競(jìng)爭(zhēng)的低端目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)恰恰鎖定的是中低收入創(chuàng)業(yè)人群。一個(gè)創(chuàng)業(yè)無(wú)產(chǎn)者，讓你在購(gòu)買(mǎi)奢侈品的入行門(mén)檻和購(gòu)買(mǎi)中低端生活必須品的入行門(mén)檻之間選擇，你會(huì)怎么選？顯然中低端定位的產(chǎn)品對(duì)創(chuàng)業(yè)無(wú)產(chǎn)者有先天的誘惑力。
　　第二，中低端產(chǎn)品可以穩(wěn)固你的經(jīng)銷(xiāo)商兼消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗�消費(fèi)得起。不賣(mài)你的貨了他還是可以繼續(xù)買(mǎi)你的產(chǎn)品使用。
　　于是，中低端產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最顯著優(yōu)勢(shì)就在于強(qiáng)效吸收和穩(wěn)定一個(gè)龐大的經(jīng)銷(xiāo)商兼消費(fèi)者群體。這是目前許多大直銷(xiāo)品牌夢(mèng)寐以求和求之不得的。

　　5．認(rèn)為在直銷(xiāo)行業(yè)，價(jià)格好降不好漲。中低端產(chǎn)品價(jià)格定位在今后有提價(jià)必要時(shí)面臨阻力和風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)顧慮很有趣。將目前你的暴利現(xiàn)狀解釋為“說(shuō)不定將來(lái)要提價(jià)，所以現(xiàn)在先高價(jià)賣(mài)”。另外傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品提價(jià)也存在這個(gè)問(wèn)題，這點(diǎn)不能作為直銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)高于同類(lèi)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。

　　6． 認(rèn)為中低端定位的直銷(xiāo)產(chǎn)品或直銷(xiāo)品牌沒(méi)有非常成功的先例，失敗風(fēng)險(xiǎn)太大。
    正如上文提到的某品牌在美國(guó)市場(chǎng)的定位情況，該品牌事實(shí)上就是一個(gè)當(dāng)?shù)氐褪杖腚A層普遍消費(fèi)得起的定位，在其它發(fā)達(dá)國(guó)家也是這樣。低收入階層普遍消費(fèi)得起的產(chǎn)品已經(jīng)在世界范圍內(nèi)被驗(yàn)證為適合以直銷(xiāo)方式流通，中國(guó)不會(huì)是例外，我期待看到低收入創(chuàng)業(yè)群體消費(fèi)得起的直銷(xiāo)品牌和直銷(xiāo)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)迅速成長(zhǎng)、盈利和壯大。

　　結(jié)語(yǔ)

　　筆者近期頻繁接觸一個(gè)話(huà)題，是如何能“讓直銷(xiāo)人偉大起來(lái)”？我想只有直銷(xiāo)企業(yè)自己能讓自己偉大起來(lái)。直銷(xiāo)企業(yè)、行業(yè)轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思路是轉(zhuǎn)變環(huán)境不利因素的前提。在我們向大環(huán)境要認(rèn)知和認(rèn)可、要拓寬產(chǎn)品范圍、要放開(kāi)多層次、要平等寬容的生存和發(fā)展空間之前，必須檢討行業(yè)的內(nèi)部機(jī)制是否與“愛(ài)、感恩、責(zé)任”的健康直銷(xiāo)文化一致。讓產(chǎn)品定位貼合顧客的實(shí)際需求，這樣直銷(xiāo)行業(yè)就不是在掠奪社會(huì)資源或掠奪其他行業(yè)的價(jià)值，而是在為大環(huán)境創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值。健康的產(chǎn)品定位必然體現(xiàn)和導(dǎo)向健康的企業(yè)、行業(yè)價(jià)值觀(guān)，背離的話(huà)就是作繭自縛。辯論是思想自由的最佳載體，期待有不同觀(guān)點(diǎn)的朋友就本文不合理的論據(jù)給予指導(dǎo)。