資深專(zhuān)家胡遠(yuǎn)江點(diǎn)評(píng)中國(guó)直銷(xiāo)

　　關(guān)于直銷(xiāo)方面的一些問(wèn)題，記者采訪了直銷(xiāo)專(zhuān)家、北京海疇企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總裁胡遠(yuǎn)江先生。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：直銷(xiāo)吸引企業(yè)的魅力在哪里？

　　胡遠(yuǎn)江：直銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的魅力可以體現(xiàn)在幾個(gè)方面。首先，隨著中國(guó)制造能力的增強(qiáng)，市場(chǎng)飽合程度的增加，企業(yè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)通路上的問(wèn)題越來(lái)越多，比如渠道不暢通、網(wǎng)絡(luò)不完善、不寬廣，與終端客戶關(guān)系不是很緊密等，另外，在資金流方面，依照傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，生產(chǎn)商、各級(jí)批發(fā)商，零售商之間資金流不暢通，三角債、賒銷(xiāo)等問(wèn)題更是制約了生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，還有更嚴(yán)重的一點(diǎn)，分銷(xiāo)商本身的忠誠(chéng)度不是很高，一個(gè)分銷(xiāo)商可能面對(duì)無(wú)數(shù)的供貨商，那么他在實(shí)際活動(dòng)中就不會(huì)特別注重推廣某一個(gè)產(chǎn)品。

　　而直銷(xiāo)在前面幾個(gè)問(wèn)題上相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)有很大優(yōu)勢(shì)，在通道方面，直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)其龐大的直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)"一步到位"，直銷(xiāo)到消費(fèi)者，解決了渠道問(wèn)題；第二，從資金流來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)企業(yè)基本上能夠做到90%以上的現(xiàn)金流，能解決企業(yè)貨款回籠所遭遇到的困境；第三，在直銷(xiāo)特有的激勵(lì)機(jī)制下，直銷(xiāo)人員的忠誠(chéng)度很高，而且直銷(xiāo)人員通過(guò)一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，"一對(duì)一"培養(yǎng)起來(lái)的客戶群忠誠(chéng)度也十分高；第四，隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段的發(fā)展，促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也不斷提高，而直銷(xiāo)則可以省下這筆高昂費(fèi)用。

　　從銷(xiāo)售方式發(fā)展歷程來(lái)看，生產(chǎn)制造企業(yè)過(guò)去主要集中在批發(fā)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)上，現(xiàn)在是爭(zhēng)奪零售商，最終肯定是爭(zhēng)奪供應(yīng)鏈的最后一環(huán)--消費(fèi)者。另外直銷(xiāo)也符合現(xiàn)代soho家庭辦公的概念，消費(fèi)心理也希望得到更好的服務(wù)，比如送貨上門(mén)，柜臺(tái)延伸到家，及時(shí)聽(tīng)取反饋等。直銷(xiāo)本身有這些便利因素，直銷(xiāo)本身相對(duì)傳統(tǒng)有很多的創(chuàng)新和突破。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：直銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的吸引力在哪里？

　　胡遠(yuǎn)江：首先，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給人們帶來(lái)了許多觀念上的轉(zhuǎn)變，當(dāng)中影響最大的就是讓人們感受了財(cái)富的魔力。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，吃穿住行，生死病死都是國(guó)家"包"，而現(xiàn)在，很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，擁有財(cái)富，你就可以在城市最好的地段買(mǎi)到最好的房子，你可以擁有汽車(chē)，孩子可以受到很好的教育等等。在這種社會(huì)大背景下，人們特別是社會(huì)底層人們急切尋求創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，從而擺脫經(jīng)濟(jì)上的困境。而直銷(xiāo)恰恰宣揚(yáng)這些"自由、低成本創(chuàng)業(yè)"時(shí)，就能在社會(huì)上引起共鳴。

　　事實(shí)上，如果直銷(xiāo)企業(yè)培訓(xùn)中單純地宣揚(yáng)金錢(qián)的魔力是不對(duì)的，過(guò)度自由也是不對(duì)的。直銷(xiāo)并不能一夜暴富，并不能違背這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富的規(guī)律，這里面沒(méi)有投機(jī)行為。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：直銷(xiāo)立法對(duì)安利、雅芳等原來(lái)10家國(guó)家批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型企業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響？

　　胡遠(yuǎn)江：對(duì)原有外資企業(yè)的影響可以分為兩個(gè)方面。首先，畢竟從1998年中國(guó)對(duì)傳銷(xiāo)"一刀切"以后，雖然10家外資以轉(zhuǎn)型企業(yè)的面貌出現(xiàn)。但畢竟是沒(méi)有一個(gè)正式的名分，也不可能大張旗鼓地去發(fā)展，另外，這些活動(dòng)也受到很多非法傳銷(xiāo)的干擾。以后假設(shè)他們獲得直銷(xiāo)的牌照，他們就會(huì)松開(kāi)手腳去發(fā)展，利用他們這些年發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)，有效地去保持自己的市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，他們有很大的優(yōu)勢(shì)。

　　但同時(shí)，原來(lái)國(guó)家也僅僅"默許"這10家外資公司從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，直銷(xiāo)法出臺(tái)后，市場(chǎng)上肯定不僅僅是原來(lái)的10家，會(huì)新增加一些企業(yè)。這些新生企業(yè)會(huì)認(rèn)真研究市場(chǎng)、消費(fèi)者、直銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，獲取新的力量，這些對(duì)安利、雅芳，也就是說(shuō)以后直銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)肯定是更加激烈。

　　在這場(chǎng)短兵博殺中，各個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)"獎(jiǎng)勵(lì)制度"的競(jìng)爭(zhēng)是最核心的。原有10家外資直銷(xiāo)企業(yè)一旦確立以后，它都不會(huì)輕易去改變的，因?yàn)樗鼱可娴匠汕�上萬(wàn)直銷(xiāo)人員的利益。比如安利，它的獎(jiǎng)勵(lì)制度就是幾十年都沒(méi)有更改，而且全球一致。而后起的中國(guó)內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)很可能在這一點(diǎn)上入手改革。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：直銷(xiāo)合法化以后，原有10家外資直銷(xiāo)是否會(huì)采取國(guó)際上通行的"無(wú)店鋪銷(xiāo)售"，他們?cè)谥袊?guó)建立起來(lái)的門(mén)面將走向何方？

　　胡遠(yuǎn)江：外國(guó)通行的是"無(wú)店鋪"直銷(xiāo)，而1998年以來(lái)，中國(guó)是"店鋪+雇傭銷(xiāo)售人員"的直銷(xiāo)。

　　從現(xiàn)有的模式到無(wú)店鋪直銷(xiāo)，這需要時(shí)間去考證，要從它以后的盈利點(diǎn)來(lái)適應(yīng)變化。現(xiàn)在雅芳（中國(guó)）擁有6000多家連鎖店，是一個(gè)介于傳統(tǒng)和直銷(xiāo)企業(yè)之間的一個(gè)企業(yè)。而安利的門(mén)面不多，現(xiàn)在也只起到一個(gè)展示的作用，同時(shí)也是其物流網(wǎng)點(diǎn)和終端服務(wù)站。門(mén)面店的成本是很高，但如果它還是在直銷(xiāo)企業(yè)可以接受范圍之內(nèi)，并且符合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者心理，門(mén)面店是不會(huì)馬上消失的。在現(xiàn)階段，這種模式相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和完全"無(wú)店鋪直銷(xiāo)"還是很有優(yōu)勢(shì)的。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：不久的將來(lái)，直銷(xiāo)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)將出現(xiàn)怎樣的格局？

　　胡遠(yuǎn)江：國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的入門(mén)會(huì)設(shè)立一定的門(mén)檻，對(duì)其注冊(cè)資本、生產(chǎn)系統(tǒng)、管理人員、專(zhuān)業(yè)的人才都有一定的規(guī)定，還有要求有個(gè)性化的產(chǎn)品、先進(jìn)的信息系統(tǒng)等。所以，直銷(xiāo)的發(fā)展還是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。具備條件，、符合國(guó)家政策、并且認(rèn)同直銷(xiāo)這種模式的一批少數(shù)企業(yè)先行，這也符合商務(wù)部馬秀紅副部長(zhǎng)"內(nèi)外一致，公平競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展"的觀點(diǎn)。

　　企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化的，這都需要通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程中，他要考慮三個(gè)問(wèn)題：第一，產(chǎn)品如何快速銷(xiāo)出去；第二，在銷(xiāo)售過(guò)程中如何最低地降低成本；第三，在科研上下功夫，努力提高它的生產(chǎn)效率、改進(jìn)品質(zhì)，推出新產(chǎn)品。直銷(xiāo)的精髓在于其渠道的建立，渠道的分配制度，以及直銷(xiāo)企業(yè)利用文化的力量來(lái)鞏固、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面。比如說(shuō)，直銷(xiāo)企業(yè)的教育培訓(xùn)已經(jīng)超出了產(chǎn)品介紹、提升員工素質(zhì)的功能，而是一種能夠直接推動(dòng)發(fā)展的工具。

　　現(xiàn)有的傳統(tǒng)企業(yè)，不一定援引直銷(xiāo)這種形式，但可以借鑒直銷(xiāo)這些精髓來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。直銷(xiāo)企業(yè)之間也會(huì)有一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，到了一定階段，通過(guò)一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大魚(yú)吃小魚(yú)，最終還是只有那么少數(shù)幾家企業(yè)占有市場(chǎng)。上個(gè)世紀(jì)50上代初，直銷(xiāo)誕生在美國(guó)，開(kāi)始也是各種企業(yè)一窩蜂涌上，但是過(guò)了一段時(shí)間后，不斷有企業(yè)消亡、變化，最后只剩下雅芳、安利等巨頭留下。 

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