牌照成拖累 直銷員收入不升反降

　　根據《直銷管理條例》，直銷員只能按照凈營業額的30％提成 

　　中國經營報記者：厲林 

　　近期，不斷有著名獲牌直銷企業年度銷售額下滑的新聞爆出。這是意料之中的事情嗎？ 

　　毋庸質疑，在政府的法律體系運作中，各種各樣的限制讓企業改變原有的模式，業績自然會受影響。如改變以前得心應手的團隊計酬和高比率提成方式，肯定會在短期內導致業績下滑。 

　　直銷員收入大幅下滑 

　　首先，對于按照《直銷管理條例》規矩行事的企業，在培訓、聚會方面不可能如之前那樣頻繁和大規模操作，市場的支持力度會有所下降。資深獨立直銷研究人士劉勝告訴記者，拿牌企業直銷員的報酬也在降低。如安利，在直銷法出臺之前的報酬總額大約占銷售額的50％，按照直銷條例進行修改后，只能按照凈營業額的30％提成，直銷員的收入比轉型前會下滑很多。 

　　林楓公司資深直銷員宋先生往年每月都能領1次8000元左右的“服務費”，但在去年整年中，只領過一次。雖然他盡責地完成了“服務費”中所包含的項目：產品的信息服務、銷售員培訓和穩固市場等工作，但是由于“服務費”主要和整個公司的銷售業績掛鉤，而去年公司整體業績明顯下滑，而且，由于政府嚴管，直銷企業不能擅自舉辦大規模聚會，培訓次數減少，收入也減少了。所以，他去年的狀態無法像2005年11月林楓轉型之前那樣活躍。 

　　可以肯定，最終吸引經銷商的并不是企業是否拿到了牌，而是收入的多少。當然，也有相當一些拿牌企業，在表面上會遵照直銷條例的規定，按照30％的方式給直銷員計酬，但同時也給予一些暗補。 

　　業內人士陳亮表示，針對一些收入下滑的情況，一些經銷商有各種不同應對的辦法，如安利的資深銷售代表可以進行更多的講課。商業評論人士羅婷告訴記者，也有一些直銷員為了生計，甚至會兼做一些傳統業務，如賣毛巾，或者不再僅僅是專注于一個公司的業務而同時兼做幾家公司的銷售。 

　　拿牌企業的“變通之術” 

　　一些老牌的企業在拿牌之后，出現業績下滑。劉勝認為，反而是一些并不知名的企業有自己的“生存之策”。羅婷告訴記者，由于國家監管的觸角不可能深入到更為末端的銷售層級，在那里一些“暗度陳倉”的事情也在上演。甚至有的拿牌企業也采取了“滾動制”（傳銷模式雙軌制的一種）的模式，近期的發展比較快。這種“滾動制”模式除了按照政策規定30％的收益之外，還會另外給直銷員一些提成，由于涉及到一些違規的因素，這些規定一般放不到臺面上討論。 

　　另外，還有一些變通的模式也出現了。如《直銷管理條例》規定：“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30％。”由于規定中只規定了個人對個人之間不能多層次計酬，而對團隊與團隊，或公司與公司之間沒有明確規定，所以玩這種“擦邊球”的企業也不鮮見。 

　　放眼直銷行業，直銷企業之間不再僅僅是制度和資本的比拼，很多已經進入了一個企業文化的層面。在直銷企業中，每個銷售員都有自己的“介紹人”，不同的企業在一些領袖人士的帶領和培訓下，逐漸形成自己的小圈子，不同企業的氛圍圈子都擁有自己的忠誠度。所以，即使在短期內，一些拿牌企業的直銷人員收入雖然下降，但也能夠堅持一段時間。 

　　當然，各家企業的激勵機制是不同的，而底層的銷售員是最有限的，級別越高的，得到的補償會相對更高。而在直銷領域中，一般是下級只聽從上一級的領導，具備一定的忠誠度。“一些團隊的領導由于待了5年以上，對企業有感情了，伙伴關系不會輕易放棄。”陳亮覺得不少企業是通過忠誠度維系。 

　　更何況，即使是將來政府放開多層次計酬，也應該會優先考慮先準入的單層次直銷企業。所以，大多數人仍然會繼續待下去。