直銷倒爺生存實錄
文/本刊記者 陳巧利來源:中國直銷
直銷倒爺是從什么時候開始的,無從考證。不過,最初的直銷倒爺絕大多數卻是因為直銷事業無法繼續,但為了銷售存貨而被迫走上低價倒貨這條路的。隨著直銷產業的擴大,直銷倒爺這個特殊的群體(倒爺群體關系詳見右頁鏈接)也開始發展壯大起來,并引起了包括眾多直銷企業在內的行業人士的關注。
進貨與銷貨
王先生是從2004年開始做直銷倒爺的,主要以零售低價貨為主。王開始倒貨時,前輩們已經基本形成了走貨套路,他僅僅是依葫蘆畫瓢,一個月卻能倒上幾萬或者幾十萬的貨,不過也有幾個月都不能出貨的情況。
王先生告訴記者,倒爺賺不賺錢以及賺錢的多少,與進貨渠道有很大的關系。
一開始,王先生和其他“零售商”主要通過兩種渠道進貨:一是從“囤貨人”手里進;一種就是從“層級代理人”那里進。最初,兩種渠道的進價差別不大,大約3、4折。隨著“層級代理人”的代理層數增多,而每層都要抽取一定折扣,王先生從“層級代理人”進貨的價格已經和公司銷售出來的價格幾乎持平,因此沒有了利潤空間,這種進貨渠道已被大多數直銷倒爺所放棄。
曾給王先生供貨的一位“層級代理人”,因為失去了低價貨本來的價格優勢,為避免造成二次囤貨,居然效仿如新的“咖啡廳”,在成都開起了茶館。只要購買他的貨,便可成為茶樓會員,免費在茶樓里談單、做貨。
倒爺們的銷貨形式同樣五花八門。曾經一個倒貨人,居然像擺地攤一樣,把收購的低價貨有針對性地擺在一知名直銷公司門口大勢叫賣,折扣5折以下。據說此人在一個多小時里,居然賣了幾萬元的產品!
“我們什么產品都倒,甚至安利的一款空稀釋瓶都倒過。”談到低價貨的產品類別時,倒爺老駱這樣告訴記者。“不過現在我們倒的貨一般為耐用品和價格昂貴的產品。”
據記者調查,目前市面上通行的低價貨一般都是做得比較紅火的大公司產品。倒爺們告訴記者,因為這些產品囤貨很多,而且產品質量口碑比較好,因此經營起來不用費力去解釋產品,只管談折扣即可,省事又賺錢。
中介也賺錢
“零售商”們還有一種賺錢方式,就是偶爾也像“普通出貨人”一樣做些中介業務。
“普通出貨人”一般情況下沒有固定顧客,因此不零售,他們直接從囤貨人或高階那里低價收購產品,然后直接賣給“零售商”或“層級代理人”,就相當于傳統的批發商。
而“零售商”因為職業關系,要接觸到各類囤貨人和直銷高階,碰到上十萬、上百萬的大宗貨也是常有的事。但這些“零售商”往往沒有足夠的資金收購,即使收購了,在短期內也不能消化,這時他們往往就會把這批貨介紹給有消化能力的“層級代理人”,然后收取一定的返點費。
寄生之困
由于大量的低價貨已經開始對直銷員和直銷公司的利益產生沖擊,在這種情況下,低價貨似乎正在變成直銷業人人喊打的過街老鼠,直銷倒爺的生存境況也日漸困難。“現在的做貨人,專業性越來越強,而且對于資金、人脈、客戶管理、服務意識等各方面的要求都越來越高了。現在能力低的做貨人基本被淘汰出局了,接下來的競爭將更激烈。”王先生很感慨。
1.公司打壓
“目前,整個業界都在打擊低價貨,所有公司都在整頓。”一位長期抵制低價貨的某公司高階直銷員告訴記者。“由于公司的政策,最大限制地抑制了囤貨沖級別的可能,因此直接造成低價貨源緊張,從而引發價格上浮。低價貨失去了價格優勢,倒爺還有生存空間嗎?另外,公司更換產品包裝的頻率也制約著倒爺的銷售。消費者有追新消費的心理,公司往往是換了下包裝瓶的樣式或容量,消費者卻以為換代升級了,對于倒爺手里的舊包裝就不屑一顧,這就難為了倒貨的人。”
“雖然倒貨不會像以前那樣張狂了,但不會消失。我就知道有部分人只幫人賣小量的囤貨。如果有人要買,這些倒貨人就去囤貨人那里取貨。他們專門挖直銷人的固定消費顧客,我們非常痛恨,也積極抵制。我們不會坐以待斃,我們有很多應對的方法。”該高階直銷員毫不掩飾對直銷倒爺的鄙視。
記者在調查中發現,很多直銷倒爺,本身就是某個公司的直銷員。他們也很擔心倒低價貨的行為被公司發現,因為一旦被發現,就將被除名。
2.從業人員、服務對象的自身矛盾
由于倒爺們、尤其是以零售為主的倒爺們幾乎不主動開發新客戶,低價產品都是銷售給正在運作的一些直銷人的老顧客,這就很容易引起直銷人員的強烈憤怒,從而引發矛盾和銷售困難。而且還可能出現幾個倒爺銷貨給同一個客戶的情況,這時倒爺間也會打價格戰。
3.物流、誠信等其他因素
物流因素更多的是針對“網商”。“網商”的進貨和發貨主要以異地為主,因此存在時間差的弊端。常常有客戶等不及而直接在當地“零售商”那里購買的情況,這對“網商”非常不利。物流成本也在一定程度上制約著“網商”的發展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶,如果采用快遞發貨,這個1公升的產品至少要15元的快遞費,就算5折銷售,30+15元,也就需要購買者支付45元(7.5折),價格優勢自然消失。網商要降低成本,只有進更低價的貨,但超低價貨極有可能是即將過保質期的產品,因此產品質量也是令購賣者頭痛的一個問題。如果網絡誠信不得到有效解決,直銷“網商”同樣日子難過。
4.被傳銷份子利用
倒爺收貨會審核貨品的真假,但銷貨則只管銷出,不管購買者的身份,因此有時會把一些產品賣給傳銷頭子,從而引發不良競爭和損害公司形象,因此更讓公司和直銷人憎恨。很多假天獅組織里流通著天獅公司的正規產品,或許就有些出自這種渠道。
不過,站在消費者的角度,低價銷售的產品似乎還原了直銷產品的真實價值。一些消費者也證明,在沒有低價貨前,自己從不使用價格昂貴的直銷產品,并且明確表示,如果產品不打折就不再使用。某種意義上講,低價貨的品質是實在的,歪公司的歪產品在低價貨市場根本無法流通,低價的直銷產品做大了消費市場這塊蛋糕。因此,對于低價貨,對于直銷倒爺,我們是否可以考慮“宜疏不宜堵”的政策呢?
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