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多層次直銷獎(jiǎng)金制度解析

2006-03-02 00:00:00  作者:   來源:互聯(lián)網(wǎng)  點(diǎn)擊:

    直銷公司除了產(chǎn)品之外最能吸引人的就是“獎(jiǎng)金制度”。所以在直銷事業(yè)中“獎(jiǎng)金制度”具有重要的地位。因此從業(yè)者要想了解直銷的內(nèi)涵,就應(yīng)該首先了解各種直銷的獎(jiǎng)金制度。
    在多層次直銷中,每個(gè)經(jīng)營者的利潤除了來自銷售產(chǎn)品以外,還可以通過推薦他人加入而獲得“組織發(fā)展與管理”獎(jiǎng)金,因而倍受爭議。但是直銷的迷人之處正在于此,試想如果不能推薦新人,如何構(gòu)建自己的事業(yè)網(wǎng)絡(luò)?又如何把自己的直銷事業(yè)做強(qiáng)做大?
    一般的說多層次直銷公司的獎(jiǎng)金制度分為五個(gè)不同的類型:階梯制(Staiy step)、混合制(Hybrid)、階層制(Unilevel)、距陣制(Matyix)、雙軌制(Biaery)。從業(yè)者可以根據(jù)情況選擇自己喜歡或者適合自己的制度類型。

一、階梯制:

這是產(chǎn)生最早、采用公司最多的主流制度。這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”,作為鼓勵(lì)直銷商不斷升階的動(dòng)力。銷售業(yè)績?cè)蕉啵赖呐_(tái)階越高,獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類:1、銷售獎(jiǎng)金。就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別;2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是用“代數(shù)”來計(jì)算(每一代業(yè)績是指小組業(yè)績而非個(gè)人業(yè)績)用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。階梯制是一種鼓勵(lì)銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在階梯制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷售額。
階梯制的特點(diǎn):1、允許脫離和歸零。脫離就是說當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績是并入上級(jí)的小組計(jì)算的,即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績相對(duì)應(yīng)的百分比來計(jì)算的。歸零就是業(yè)績不累計(jì),按月歸零。2、浮動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)金。就是每個(gè)月領(lǐng)取獎(jiǎng)金的百分比是因業(yè)績的變化而變化的。例如,當(dāng)做到A10萬元的業(yè)績時(shí),而A的下級(jí)B和C分別做到了5萬元的業(yè)績,ABC三項(xiàng)業(yè)績相加20萬元,就是A的小組業(yè)績。假如20萬元小組業(yè)績的領(lǐng)取的獎(jiǎng)金比例是20%,那么A的小組獎(jiǎng)金就是4萬元。而B和C各5萬元相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金百分比是10%,A和B各自得到的獎(jiǎng)金就是5000元。則A的獎(jiǎng)金就是3萬元。而下個(gè)月產(chǎn)生的業(yè)績可能和這個(gè)月不同,因此,獎(jiǎng)金對(duì)應(yīng)的百分比也不相同。當(dāng)B和C的業(yè)績達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后,他們就可以獲得晉升,這就是脫離。脫離后BC的業(yè)績就不在并入A的小組計(jì)算,這時(shí)A就不能享受差額獎(jiǎng)金,而只能領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)(超越)獎(jiǎng)金了。
階梯制現(xiàn)行的代數(shù)獎(jiǎng)一般是3到7代,最近也有個(gè)別公司放寬到12代的。百分比是由上而下遞減(個(gè)別是遞增)。另外,階梯制還附加一些額外的福利,比如分紅,車房,旅游等等。但是這些附加的獎(jiǎng)項(xiàng)一般的比較遙遠(yuǎn),不容易得到。

二、混合制:

這種制度源自于階梯制,因而保留了晉階和代數(shù)獎(jiǎng)金的概念。混合制獎(jiǎng)金的主要來源:1、銷售獎(jiǎng)金。級(jí)別是和獎(jiǎng)金的百分比相對(duì)應(yīng)的,級(jí)別越高,獎(jiǎng)金的百分比就越高。2、差額獎(jiǎng)金。這是為了鼓勵(lì)推薦新人而設(shè)計(jì)的。就是用自己相對(duì)應(yīng)的百分比減去下級(jí)伙伴相對(duì)應(yīng)的百分比而獲得這個(gè)差額,也叫無限代獎(jiǎng)金。3、代數(shù)獎(jiǎng)金。當(dāng)你達(dá)到某個(gè)等級(jí)時(shí)可以領(lǐng)取下級(jí)一個(gè)比例的獎(jiǎng)金。組織中沒有達(dá)到這個(gè)等級(jí)的伙伴并入小組計(jì)算。4、分紅獎(jiǎng)金。混合制和改良后的階梯制都設(shè)計(jì)了這個(gè)鼓勵(lì)伙伴望高等級(jí)邁進(jìn)的特別獎(jiǎng)勵(lì)。
混合制的特點(diǎn):1、業(yè)績無限期整組累計(jì)。比如你上個(gè)月的業(yè)績是20萬元,可以按20%的百分比領(lǐng)取獎(jiǎng)金;那么下個(gè)月你做了10萬元,累計(jì)達(dá)到了30萬元的業(yè)績,你就可以按對(duì)應(yīng)的30%的百分比來領(lǐng)取獎(jiǎng)金了。2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金。3、特別分紅獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績的百分比來確定分紅的比例。

三、階層制:

這是在改變階梯制的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。階梯制重視消費(fèi),鼓勵(lì)經(jīng)營者在爬階的過程中不斷地零售和推薦,直到脫離時(shí)開始領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金。階層制倡導(dǎo)“消費(fèi)與銷售并重”,因而沒有階梯制那樣很高的“小組責(zé)任額”要求,就是自己消費(fèi)也容易達(dá)成。一般來說階層制都是混合型的,或者結(jié)合無限代獎(jiǎng)金,或者設(shè)計(jì)有快速激活獎(jiǎng)金,或者是結(jié)合特別分紅,或者是只設(shè)置較低的責(zé)任額。

混合制的特點(diǎn):1、設(shè)有更多的等級(jí)。而且等級(jí)越高利潤越大,但不容易達(dá)成;2、設(shè)有特別獎(jiǎng)勵(lì)。以鼓勵(lì)經(jīng)營者向更高等級(jí)挑戰(zhàn)。例如⑴無限代獎(jiǎng)金。達(dá)到某個(gè)等級(jí),整個(gè)組織多領(lǐng)%之幾的獎(jiǎng)金,直到組織中有下級(jí)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。⑵特別領(lǐng)袖分紅。⑶不合格可以緊縮,是實(shí)際領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)達(dá)到更深的銷售網(wǎng)。3、設(shè)計(jì)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)以鼓勵(lì)未達(dá)到階層者。例如快速激活獎(jiǎng)金或者銷售折扣等。

四、矩陣制:

這種制度誕生于20世紀(jì)80年代。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是:1、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者;2、更高的收入來自于更深的組織網(wǎng);3、穩(wěn)定的收入來自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi);4、消費(fèi)者互助,強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上,強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng)。矩陣制的主要獎(jiǎng)金來源:1、消費(fèi)者回饋獎(jiǎng)金。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者加入(不是靠經(jīng)營者不斷銷售),設(shè)計(jì)了給消費(fèi)者折扣讓利的獎(jiǎng)金。2、組織網(wǎng)代數(shù)獎(jiǎng)金。如果是5X7的架構(gòu),就可以領(lǐng)到7代的獎(jiǎng)金,而且有時(shí)候每代所領(lǐng)獎(jiǎng)金的百分比完全一樣。
矩陣制的特點(diǎn):矩陣制主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ),沒有“小組責(zé)任額”,而且個(gè)人責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場。

五、雙軌制:

誕生于20世紀(jì)90年代,設(shè)計(jì)理念在于“用兩條線來發(fā)展組織”,嘗試讓制度變得簡單易做好復(fù)制。為了讓經(jīng)營的難度降低,雙軌制排除了階梯制常用的個(gè)人和小組責(zé)任額,采用“無限代”的概念以整個(gè)組織業(yè)績作為計(jì)算獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。雙軌制倡導(dǎo)“消費(fèi)致富”的理念,設(shè)置了直接推薦獎(jiǎng),因而有“拉人頭”之嫌。所以是目前最具爭議性的獎(jiǎng)金制度。雙軌制基本上以“周”作計(jì)算周期,當(dāng)經(jīng)營者的兩條線達(dá)到一定的業(yè)績要求時(shí),便可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金,稱之為一局(也叫碰局)。在領(lǐng)取獎(jiǎng)金之后,兩條線的業(yè)績都?xì)w零重新計(jì)算,即“局歸零”。
雙軌制的特點(diǎn):采用循環(huán)式的特別設(shè)計(jì)作為獎(jiǎng)金的計(jì)算單位。1、整組無限代累計(jì),組織網(wǎng)永不脫離。打破“階梯”,沒有“脫離”。2、業(yè)績無限期累計(jì)。獎(jiǎng)金發(fā)放多以完成循環(huán)為主(一個(gè)循環(huán)為一局),在完成一個(gè)可領(lǐng)取獎(jiǎng)金循環(huán)之前,業(yè)績可無限期累積,直至達(dá)到領(lǐng)取獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。3、通常分為“平衡雙軌”(指左右兩線各做到一半業(yè)績?yōu)橥瓿裳h(huán)的標(biāo)準(zhǔn)。)和“不平衡雙軌”(在實(shí)際運(yùn)作中,達(dá)到平衡的難度極高,且當(dāng)小線達(dá)標(biāo)時(shí),會(huì)造成大線業(yè)績浪費(fèi),于是“不平衡雙軌”應(yīng)運(yùn)而生,比如一邊是2/3,另一邊是1/3業(yè)績)。4、責(zé)任額與再生制度。設(shè)定有較高的責(zé)任額(重復(fù)消費(fèi)),不然不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金。雙軌制強(qiáng)調(diào)互助,規(guī)定第一代只能發(fā)展兩條下線,如果推薦到第3個(gè)人繼續(xù)向下放置。但雙軌制在某些情況下一個(gè)人可以有好幾個(gè)身份,每個(gè)經(jīng)營者被允許擁有幾個(gè)經(jīng)營權(quán)或者購買幾個(gè)單位(也叫中心),在達(dá)到一定業(yè)績或是循環(huán)數(shù)之后,可以開新線,就是經(jīng)營另外的單位。這就是“再生制度”。

目前有很多雙軌制公司開始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良,允許直銷商開立第二條線以外的寬線,或是增加其他的獎(jiǎng)金種類,包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等,試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí),以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。
雙軌制極易形成“大象腿”,這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多,卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金,以圖解決大象腿問題,但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經(jīng)營者的大象腿的業(yè)績沉淀。

最后介紹一下T90制:

這是一個(gè)創(chuàng)新性的新興制度。它的設(shè)計(jì)理念是均富思想,就是讓從事直銷事業(yè)的絕大部分人都可以成功,因而有效的整合人脈穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。美商公司FORMOR是這種制度的代表。它的獎(jiǎng)金來源:1、組織獎(jiǎng)金。只要維持規(guī)定的消費(fèi)額,就可以領(lǐng)取向下2代的獎(jiǎng)金;2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是根據(jù)推薦人數(shù)的不同來設(shè)定你的職階,比如紅寶石、綠寶石、藍(lán)鉆石等,然后再以職階領(lǐng)取與之對(duì)應(yīng)的級(jí)差獎(jiǎng)金;3、精英獎(jiǎng)金(全球分紅)。

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