直銷法規(guī)知識論壇㈩ 直銷企業(yè)招募直銷員的條件及管理

    《直銷管理條例》第十五條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機構不得招募下列人員為直銷員：未滿18周歲的人員；無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；全日制在校學生；教師、醫(yī)務人員、公務員和現(xiàn)役軍人；直銷企業(yè)的正式員工；境外人員；法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員。這些規(guī)定事實上明確了招募直銷員的“禁飛區(qū)”。
    一、兩個禁區(qū)、兩類條件的差別。
    上述這些條件是并列的，任何一項條件都不能違背。所有直銷企業(yè)都不得進入這個禁區(qū)，這事實上體現(xiàn)了法規(guī)的公平性。那么，這個禁區(qū)之外的領域，比如符合其他規(guī)定的條件且年滿18周歲的所有人員，是否就意味著都有資格成為直銷員呢？答案顯然是否定的。
    政府設立這些禁區(qū)的目的，旨在約束直銷企業(yè)的違法經(jīng)營行為，降低直銷人員隊伍因為發(fā)展過快而可能給社會帶來的沖擊。這種由政府制定的條件，只是招募直銷員各類條件中的一種類型。除此之外，還有另外一種類型的條件，它是由企業(yè)自主設定的。在政府設定的禁區(qū)之外的領域內(nèi)，企業(yè)主動設置了一些禁區(qū)和障礙。企業(yè)設置這些條件和障礙的主要目的，在于實現(xiàn)自身業(yè)務增長和追求利潤最大化目標。因此，企業(yè)會設法淘汰那些不符合要求的直銷人員。
    了解直銷企業(yè)招募直銷員的條件，一方面要把握國家制訂的相應政策和法規(guī)，另一方面要深入了解這些企業(yè)招募直銷員的特點。一般來講，由政府部門頒布的禁止性條件，具有公平、公正、透明的特點，通常是硬性的條件。這些條件可能對于所有的直銷企業(yè)都適用。直銷企業(yè)如果想在市場上立足，只有盡快地適應它們，除此沒有更好的辦法。而那些由直銷企業(yè)自身制定的條件，通常具有隱蔽性和靈活性的特點，是軟的條件，企業(yè)不一定對外公布。     
    這些軟條件通常包括以下內(nèi)容：一是正直誠實的品德；二是敬業(yè)精神；三是專業(yè)技能。其中，正直誠實的品德，主要是指誠實守信，這一點在直銷員選拔中尤為關鍵。敬業(yè)精神是指員工對于本職工作的態(tài)度，即能夠全身心地投入到工作中去。專業(yè)技能，主要是指員工具備的與直銷相關的專業(yè)素質(zhì)。另外，有些企業(yè)由于所在行業(yè)比較特殊，可能要求直銷員具備一定的工作經(jīng)歷，并設法了解求職者過去的工作成就。最后一點就是適應能力。直銷員這項工作比較特殊，它既需要掌握良好的人際溝通技巧，又需要具備從容應對困難和挑戰(zhàn)和能力。不具備這些條件的領域，就被視為企業(yè)招募的禁區(qū)。
    在招募直銷員隊伍時，直銷企業(yè)必須避開以上兩個禁區(qū)，并根據(jù)兩類條件經(jīng)濟有效地進行人員的甄選。
    二、對于直銷員的有效管理。
    這涉及到兩個方面的問題，一是直銷員的培訓管理工作。
    什么樣的直銷員才能適應企業(yè)的要求？這是在人員甄選階段需要認真考慮的問題。一旦人員的甄選工作結束，企業(yè)就需要針對新組建的直銷隊伍進行培訓。培訓內(nèi)容應包括三個方面：直銷知識的培訓、與產(chǎn)品相關的知識培訓和直銷技能的培訓。一般來講，第一個方面的內(nèi)容對于所有的直銷企業(yè)幾乎是相同的，因而在管理工作中主管部門可以要求直銷企業(yè)采取統(tǒng)一的管理模式。而第二個方面的內(nèi)容比較獨特，在管理方式、方法上，可以因企業(yè)而有所差異。具體到第三個方面的內(nèi)容，直銷技能會受行業(yè)情況的影響。
    根據(jù)以上三個方面的內(nèi)容，直銷企業(yè)在對培訓工作的管理方面，應當做到既符合政策法規(guī)的精神，又能夠適應行業(yè)發(fā)展和企業(yè)自身的特點，同時還能夠與直銷員的個人興趣相結合。直銷培訓不得宣揚迷信邪說、色情、淫穢或者渲染暴力；不得擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；不得對企業(yè)產(chǎn)品進行夸大、虛假宣傳，貶低同類其它產(chǎn)品，強迫參加培訓的人員購買產(chǎn)品；不得宣揚大多數(shù)參與者將獲得成功；不得從事違反國家憲法、法律法規(guī)和國家規(guī)定禁止的其它活動。培訓形式、培訓人員名單應當公開透明。這些方面的工作比較具體，涉及到的內(nèi)容比較多，因而在管理上需要制度化和規(guī)范化。
    二是直銷員的銷售行為管理。
    銷售行為既是培訓工作成效的體現(xiàn)，也是對于人員甄選結果的檢驗。一名直銷員在開展直銷業(yè)務時，是否堅持了標準的直銷行為規(guī)范和操作規(guī)程，不僅能夠體現(xiàn)出其本人的道德水平，同時也能夠折射出所在企業(yè)的文化理念。直銷企業(yè)必須正確引導其直銷員的銷售行為，必要時還應當進行嚴格的管理控制和過程監(jiān)督。有時甚至需要帶有一定的強制性。比如，直銷員在向消費者推銷產(chǎn)品時，應當出示直銷員證、推銷合同樣本，詳細地介紹退貨制度，并尊重消費者的購買意愿，按照標明的價格向消費者推銷產(chǎn)品，不能夠有欺騙、誤導等宣傳和推銷行為，等等。這些行為在實踐中需要不斷地強化，為此，直銷企業(yè)及其主管部門要定期或不定期地了解消費者的反應。