直銷該不該囤貨？

中國營銷傳播網， 2004-09-23， 作者: 劉勝

　　在直銷商的直銷行為中，有一種行為的發生總是難以避免的，而這一行為又是頗受爭議的，這就是直銷囤貨。 
　　關于直銷囤貨，多數聲音是批判的，最引經據典的一句說辭就是它違背了世界直銷精神。其實沒有一個直銷商是愿意囤貨的，但是又不得不囤貨，為了將自己的直銷事業延續下去，直銷商就必須考慮合理的進行囤貨。 

　　我們先來談談大家批判的是怎樣的一種囤貨。遭人非議的囤貨我們往往可以把它叫做“惡意囤貨”，即直銷商并非為了良性循環的銷售而進行的貨物囤積，通常表現為以下幾種形式： 

　　首先是直銷商為了在獎金結算尾期完成額定的銷售額，我們知道直銷的業績多數是依據規定時間內完成銷售額的多少，并按不同的比例發放獎金。一些直銷商為了達到所謂的3%、6%等獎金，往往會在尾期自行購買差額的貨物進行囤積，以求達到更高的獎金級別。這種情況的出現多數和直銷組織的教育制度有關系，即直銷組織所宣揚的直銷是“辛苦一陣子，幸福一輩子”，這其中當然包括勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關直銷產品。 

　　其次是一些有一定經濟實力的新直銷加盟者妄圖超音速發展。一些有購買力的直銷新人往往會對囤貨不屑一顧，其囤貨的目的比較單純，通常也是為了依靠經濟實力沖業績，將囤積來的產品甚至派送給親友，而忽略了直銷賴以生存的客觀銷售。而這種行為為什么在直銷組織當中沒有被勸阻呢？理由很簡單，介紹這些直銷新人加入的直銷商們太需要業績了，其下線所購買的產品是算他的客觀營業額的。 

　　另外一種則是直銷商斗爭所產生的囤貨。當某個商品緊俏，而某一團隊在業務拓展上相對落后時，往往會借助大量囤積緊俏貨品而達到搶奪有限顧客資源的目的。這時，我們視直銷組織在該地區的業務已經過度開發，不同直銷商的內訌將會導致整個直銷組織CS降低，而僅僅通過短期內的囤貨來搶奪顧客資源，提升所謂的顧客滿意是愚蠢的。皮之不存，毛將焉附？ 

　　這些都是我們通常所說的惡性囤貨，往往是為人所不齒的，那么相對它而言的良性囤貨又有哪些特征呢？我們先界定一下良性囤貨的出發點，良性囤貨的出發點就是為了增進合理銷售服務。我們想一想，雖然目前在國內的直銷組織多數采用類似店鋪加推銷人員的方式營業，但是由于其店鋪數量極為有限必將限制鄉鎮直銷商的運作，此時為了增加合理的銷售并減少相關費用，鄉鎮直銷商們唯一的選擇就是一次多備一些貨，這就是良性的囤貨。 

　　由于一些直銷產品的相對緊俏，即使是城市直銷商在該地區有店鋪的情況下仍會考慮合理囤貨，否則萬一顧客有需求時無法滿足則會使某條顧客鏈可能崩斷。 

　　在分析了良性囤貨及惡性囤貨的特征后，我們還需要記住一點，那就是直銷商合理囤貨后是否會因利驅導而投機倒把賺黑錢，這就是囤貨目的變異常常難以界定囤貨行為是否會有危害。 

　　很顯然，惡性囤貨我們是反對的，那么合理囤貨是否有個標準供廣大直銷商參考呢？在經過走訪了多數成功直銷商后，筆者整理出了以下建議： 

　　1、直銷囤貨在開始階段最好舍棄。多數成功直銷商認為，直銷應該是一門講經營藝術的生意，而不是一些人所宣揚的暴富生意，因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產品，但是不要囤貨。如果真正與獎金只有小數額的差距，可以考慮自己買進產品而產生的囤貨行為； 

　　2、當在直銷行業有一定收入了，因為發展顧客的需要，可以考慮在收入的適當比例內囤貨，一般控制在50%以內，否則就會給直銷商帶來生活壓力； 

　　3、在與顧客達成團購意向時，可以考慮適當囤貨來完成交易，此時建議先收取部分定金。 

　　直銷不是投機取巧，直銷必須建立在扎實的銷售基礎上方可以有所收獲，而盲目的追求營業額表象而妄圖蛇吞象般囤貨，其結果必將是直銷商自己來收拾殘局。理智客觀的囤貨，才是直銷商明智的選擇。