多層次直銷是低效率的銷售方式

蛋糕越做越大，可是因?yàn)閰⑴c分蛋糕的人也越來越多，而且遠(yuǎn)大于蛋糕增加的速度，反而讓每個人能分到的蛋糕變小了。

　　　何全勝對記者說，造成蛋糕與分蛋糕的人增長之間的距離越來越大，關(guān)鍵的問題在于，多層次直銷本身就是一種低效率的銷售方式。

　　　他說，不可否認(rèn)，多層次直銷具有人員直銷的優(yōu)勢，但并不是所有產(chǎn)品都適合使用人員直銷的方式。人員銷售往往適用于以下情況：消費(fèi)者在地域上相對集中；訂購的數(shù)額較大；產(chǎn)品價(jià)格昂貴，技術(shù)復(fù)雜，需要進(jìn)行特別處理；產(chǎn)品分銷渠道短；幾乎不面向潛在客戶

　　　多層次直銷具有優(yōu)勢，這種優(yōu)勢的原因是銷售人員能夠面對面的與顧客進(jìn)行深入的溝通并提供周到的服務(wù)。但是這種優(yōu)勢的獲得，需要考慮它的成本，如果是通過較高成本獲得的優(yōu)勢，那么這種人員銷售的效率是不高的。

　　　對于多層次直銷人員而言，銷售人員要完成尋找目標(biāo)客戶、談判、成交、送貨、服務(wù)全過程，并進(jìn)行促銷活動(如產(chǎn)品演示)，同時(shí)還要建立銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行培訓(xùn)等，可想而知，這個銷售人員的銷售效率如何。

　　　何全勝提供了一份加拿大營銷人員對不同方式接觸客戶所需費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果：(見附表)

　　　何全勝說，雖然這個表不是銷售人員所有銷售成本的統(tǒng)計(jì)，但也客觀地反映了各種銷售成本之間的比較。從中可見，人員銷售是各種銷售中成本較高的方式。

　　　可是，多層次直銷的銷售效率低，為什么還有那么多公司想盡一切辦法采用這種方式呢？

　　　這個問題的答案就是：多層次直銷公司和銷售人員是經(jīng)銷關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系，在這種情況下，企業(yè)給銷售人員的報(bào)酬只有獎金，而沒有工資，因此這些多層次直銷公司不用負(fù)擔(dān)銷售效率低而產(chǎn)生的費(fèi)用。

　　　多層次直銷公司投入的是產(chǎn)品，可以供多個銷售人員共同銷售的，甲賣不掉，乙還在賣，乙賣不掉，還有丙，雖然大家的效率都不高，但是每個銷售人員多多少少還是可以賣出去一些，由于多層次直銷公司不用負(fù)擔(dān)賣不出產(chǎn)品而產(chǎn)生的成本和風(fēng)險(xiǎn)，卻可以從賣出的產(chǎn)品中獲取收益，如果銷售人數(shù)足夠多，雖然每個人銷售的不多，但銷售的總量還是很可觀的。銷售量上去了，直銷公司由于不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本，整體銷售效率就提高了。多層次直銷公司正是利用這種“人海戰(zhàn)術(shù)”規(guī)避了這種銷售方式的高風(fēng)險(xiǎn)。

　　　可對于銷售人員來說，能不能賣出產(chǎn)品，不是僅靠自己的努力就能賣出的，還有很多因素，包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)支持、售后服務(wù)等。銷售人員經(jīng)過努力，可能成交，也可能沒有成交。對于沒有成交的部分，銷售人員也作了努力，付出了成本。因此，直銷的低效率風(fēng)險(xiǎn)對他個人來說并沒有消失，只能自己承擔(dān)。

　　　但是，由于“信息不對稱”，銷售人員接受了大量的關(guān)于“事業(yè)機(jī)會”的培訓(xùn)。對于多層次直銷，多層次直銷公司雖然有全面的了解，但不會將所有信息都傳遞給銷售人員，在培訓(xùn)中，他們往往會傳遞以下信息：

　　　一、事業(yè)機(jī)會。宣稱這種銷售方式，對銷售人員是一個事業(yè)機(jī)會，銷售人員可以不需要資金投入，風(fēng)險(xiǎn)很小，一旦達(dá)到一定級別后，可以有豐厚的回報(bào)；

　　　二、多勞多得。宣稱從事這種銷售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。雖然這些信息的真實(shí)性是不容懷疑的，可是顯然這種銷售方式的高風(fēng)險(xiǎn)沒有被銷售人員普遍認(rèn)識，因?yàn)樗麄兯�接受到的這些信息不是全部的信息。

　　　當(dāng)銷售人員只重視機(jī)會，忽視高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，受到高額獎金的吸引，形成了錯誤的預(yù)期，其做法也就不難理解了。直銷人員高達(dá)70%的流失率，也說明了高風(fēng)險(xiǎn)的“信息不對稱”，在這些人經(jīng)過實(shí)際的操作后，收入還不如其他行業(yè)，只好選擇離開。

　　　何全勝說，多層次直銷公司明知人員直銷效率不高，卻為了商業(yè)利益使用多層次直銷方式，利誘銷售人員，在“創(chuàng)造”了一些“富人”的同時(shí)，也使更多的人收入減少，這是“把少數(shù)人的幸福建立在大多數(shù)人的痛苦上”。雖然法律對此很難作出裁決，但直銷公司的商業(yè)道德無疑不會得到人們的認(rèn)可，必定受到社會的譴責(zé)。這就是歷來多層次直銷廣受人們質(zhì)疑的主要原因。