從美國的直銷業發展概況看中國直銷的未來 (1)

關鍵字：美國直銷 中國直銷 未來

 　A 營業額與從業人員的變化

　　從1998年到2006年，美國的直銷從業人員增長了550萬人，總增幅達56.7%。2006年，美國的直銷從業人員達到了1520萬人，占當時美國人口總數的5.1%（注:2006年10月17日，美國人口達到3億），這說明直銷在美國，開始被越來越多的普通大眾所接受。

　　與直銷從業人員的高增長相比，美國直銷業的總體銷售額增長一般，在8年的時間里，增長了90億美元，總增幅達38.9%。

　　不過從總體來看，美國的直銷業發展比較健康，如果按照美國目前的直銷發展態勢來看中國的直銷業，無論是行業營業額的絕對值還是從業人員所占的人口比例，直銷在中國都處于一個剛起步的階段。 

　　B 直銷產品種類的市場變化

　　從下表中，我們可以清晰地看到，在美國的直銷產品市場格局中，保健品所占的市場份額遠遠低于個人護理品和居家耐用品，而中國直銷市場目前仍然停留在保健品為主打的局面，許多中小型準直銷內資企業僅用一款保健品就開始招商起盤的局面應該早日突破。

　　從1998年到2006年，美國直銷只有個人護理品與保健品出現增長，其余產品均呈下滑趨勢，尤其是個人護理品增長強勁，增長幅度達7.8%。從這兩年中國直銷市場的發展來看，個人護理品也存在著強勁的發展勢頭，玫琳凱、雅芳、包括近年來崛起的月朗，他們的市場利器都是個人護理品，這也顯示出，未來中國直銷市場的個人護理品競爭將日趨激烈化。

　　從下表還可以看出，美國的直銷產品種類始終呈現多樣化趨勢，這與我國直銷產品的單一性大相徑庭，從而也可以樂觀地估計，隨著未來中國直銷業的進一步放開，直銷在中國的前景非常值得期待。

 　　C 銷售方式的多樣性發展

　　雖然面對面的銷售仍然是美國直銷從業人員的主要銷售方式，但是已經開始呈現明顯的下滑趨勢，與1996年89.1%的高比例相比，2008年已經下滑到75.2%。不容忽視的是，遠程銷售的成交率在美國正呈現出快速上升的趨勢，尤其是隨著互聯網的普及，通過網絡達成銷售的比例正越來越高，從1998年的0比例，已經上升到2006年的11.6%，這對中國的直銷企業而言，具有很強的借鑒意義:即誰能在未來的互聯網直銷中占據先機，誰就將在未來的直銷市場競爭中取得有利的競爭態勢。互聯網的力量正在悄然改變沿續了幾十年的傳統模式，重視互聯網已經成為包括直銷企業在內的所有企業刻不容緩的重大課題。

　　而在工作場所成交的比例，已經從1998年的10.7%下降到了3.9%，但在家庭中銷售的比例卻只從69.5%下降到66.9%，這兩組數據在說明直銷產品銷售的達成，更多在于消費者對銷售者的個人感情信任的同時，也對現在中國的直銷人熱衷于在工作室中達成銷售提供了預警信息。

　　D 銷售主體的變化

　　從銷售個體來看，雖然直銷員作為主要銷售個體的比率略有下降，但仍然占據著主體地位，這說明直銷的本質并沒有大的變化:人傳人的口碑生意會長久。

　　我們也看到，“顧客直接訂購”的比率增長了2倍多，這是一個非常好的信息，說明直銷的產品正逐漸得到人們的認可，這非常不容易，這是口碑和品牌發展到一定程度后的回報。相信隨著中國直銷企業越來越規范的發展，企業會有更多的精力投入到產品的研發和品牌建設上來，到那時，中國直銷企業的產品也會被更廣大的消費者認可和接受。 

　　E 計酬方式的變化

　　事實是最具說服力的證據。美國直銷在近10年里，多層次計酬方式幾乎完全取代了單層次計酬，這樣的事實的確讓人感覺我國的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的主要功能只在于監管的方便，而對行業的發展和推動甚至起到了反作用。

　　當然，美國的直銷其實也經歷了混亂到規范的歷史過程。作為舶來品的直銷，我們希望政府在打擊違法犯罪活動的同時，也期待管理部門能借鑒別人有益的管理經驗，讓這個行業在中國盡量少走彎路，早日回歸多直銷的本質，實現中國直銷的真正繁榮，為中國的經濟建設貢獻自己的行業力量。