朱厚丞：將直銷行業資源與企業資源緊密結合

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    自從獲得直銷牌照后，太陽神集團首創珍珠店連鎖模式，市場也由廣西逐漸拓展到浙江、湖南、江西、湖北、河南、江蘇、華北、東北等地區，珍珠店數量從2007年的300多家猛增至6000多家，2008年珍珠店營業額達到了太陽神集團總營業額的60％，2009年1月~5月的直銷業務量是2007年的5倍。圍繞珍珠店連鎖模式的渠道建設，記者專訪了太陽神直銷事業部總裁朱厚丞。

　　直銷員是珍珠店管道的紐帶

　　東莞日報：作為“直銷新生”如何創辦珍珠店連鎖模式？

　　朱厚丞：從2006年起，我們密切關注保健品的零售市場，設計企業健康的贏利模式。最后發現，醫學教育的專業背景和職業化銷售習慣在零售產品的過程中起到了很大的作用。

　　開創珍珠店模式之初，我們通過加盟、招商的合作方式，把中小診所并入到太陽神的連鎖銷售體系，承擔太陽神保健產品的銷售服務功能。在太陽神產品的價值鏈中，直銷員（包括珍珠店長）扮演一個合格銷售組織者，作為企業與中小診所的紐帶。而中小診所扮演一個銷售服務者的職能，兩者的利益高度捆綁，專業充分結合。它將直銷行業資源（人才、激勵機制）與企業資源（品牌、產品、渠道）緊密地結合起來。

　　人網和店網相輔相成

　　東莞日報：在銷售網絡中，太陽神如何對待人網和店網建設的問題？

　　朱厚丞：珍珠店的目的是解決真實消費的渠道問題。在發展的戰略上，我們先建立穩定的基礎銷售隊伍后，再逐步吸引直銷精英加盟來充實網絡，解決未來珍珠店主的后續市場服務和持續發展問題，讓診所醫生這些散落的珍珠串成美麗的項鏈。

　　人網建設是做大，店網建設是做穩，兩者相輔相成缺一不可。在市場運作過程中，我們依據團隊和市場的具體情況具體選擇重點，例如現在團隊人員比較多但是業績不穩定，那就需重點推廣珍珠店，擴大產品的零售，通過業績穩定團隊。

　　直銷打通輸往內地市場通道

　　東莞日報：此模式在內銷上是否具有優勢？

　　朱厚丞：目前，東莞許多企業正在謀劃拓展內銷市場。從貼牌到創牌轉變，發展不用占用大量土地資源的外向型（總部）經濟，創造綠色GDP的概念，是東莞企業發展的必由之路。而太陽神引入直銷，可以說，與東莞企業開拓內銷市場之舉不謀而合。直銷既打通了東莞制造的優質產品輸往內地市場的通道，同時又讓銷售人員、個體診所增加了收益。對于東莞企業而言，借助零成本的直銷員銷售網絡開拓內銷市場，可節約不少營銷成本，多方實現共贏局面。本報記者潘少婷

　　■名詞解釋

　　珍珠店連鎖模式

　　太陽神集團首創，它是依托診所、健康館、美容院等專業的有實體店的零售終端，通過公司特定獎勵機制促進他們加盟，兼營銷售太陽神健康產品的一種虛擬店的模式。