美商五公司在華直銷(xiāo)史　美商時(shí)代的直銷(xiāo)機(jī)遇 (2)

關(guān)鍵字：美商五公司 直銷(xiāo)史 美商時(shí)代 直銷(xiāo)機(jī)遇

　后美商時(shí)代的三劍客

　　與前面提到的五大美商公司相比，嘉康利、美樂(lè)家、優(yōu)莎納在中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)乏善可陳，尤其是曾在2004年參加過(guò)廈門(mén)直銷(xiāo)立法聽(tīng)證會(huì)議的優(yōu)莎納公司，至今仍未向商務(wù)部遞交直銷(xiāo)牌照的申請(qǐng)。

　　雖然這三家美商直銷(xiāo)公司在中國(guó)的業(yè)績(jī)暫時(shí)無(wú)法與前面五家美商公司相比，但同樣有他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　嘉康利，以前曾經(jīng)被翻譯為夏克利，是一家比安利還早三年的老牌直銷(xiāo)公司，擁有美國(guó)平均年齡最大的直銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。

　　美樂(lè)家，矩陣制度的代表，1984年成立，幾乎與康寶萊同時(shí)起步。據(jù)海外媒體消息，其在美國(guó)和許多海外市場(chǎng)，其直銷(xiāo)商的收入平均水平最高。

　　優(yōu)莎納，是飽受爭(zhēng)議的雙軌制度的典范，多次被美國(guó)直銷(xiāo)媒體評(píng)為最受歡迎的直銷(xiāo)公司。

　　嘉康利的中國(guó)區(qū)總裁何立強(qiáng)是擔(dān)任美中關(guān)系全國(guó)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)、并且是2008年北京奧運(yùn)會(huì)的火炬手之一，美樂(lè)家先拿牌后發(fā)聲明的反常規(guī)(其實(shí)這已經(jīng)違反了公示的流程)以及優(yōu)莎納當(dāng)年受邀參加廈門(mén)直銷(xiāo)立法聽(tīng)證會(huì)議，都說(shuō)明了這三家美商公司不可小覷的背景。
　　這三個(gè)公司，各有所長(zhǎng)，至少在制度上正好是三大制度各取其一:級(jí)差、矩陣、雙軌各一個(gè)。

　　嘉康利在亞洲的制度，據(jù)聞在臺(tái)灣進(jìn)行了改良而不同于美國(guó)本土，但級(jí)差制度的壓力并未有明顯改觀。美商級(jí)差公司在中國(guó)市場(chǎng)屢屢造成的囤貨現(xiàn)象，不知在嘉康利身上能否告一段落？

　　優(yōu)莎納以其穩(wěn)健的雙軌制聞名于世，并曾多次被美國(guó)直銷(xiāo)媒體評(píng)為最穩(wěn)健的制度;優(yōu)莎納的雙軌制與人們所熱衷的雙軌理念大相徑庭:很多人做雙軌是因?yàn)椴幌胭u(mài)貨，可優(yōu)莎納規(guī)定每月必須賣(mài)1000元的貨;雙區(qū)就能掙大錢(qián)，但優(yōu)莎納雙區(qū)收入周薪封頂不過(guò)8000元(基本獎(jiǎng)金)，一月不到4萬(wàn)元。為了多掙錢(qián)，優(yōu)莎納的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在組織下面再開(kāi)點(diǎn)，讓制度成為變相太陽(yáng)線。

　　美樂(lè)家的矩陣，看似簡(jiǎn)單，但其七層的限制很易突破，因此對(duì)市場(chǎng)的密度和續(xù)購(gòu)率要求很高，對(duì)直銷(xiāo)商的終端客戶開(kāi)發(fā)能力要求很高。在美國(guó)本土，美樂(lè)家的直銷(xiāo)商人均收入最高，是典型的均富。單個(gè)市場(chǎng)有收入，幾乎是美商公司中的惟一。每月只考核直銷(xiāo)商本人業(yè)績(jī)，而且僅有340元人民幣，此外無(wú)小組考核，與其他公司動(dòng)輒一兩萬(wàn)的月考核不可同日而語(yǔ)，這在中國(guó)很重要，340元的月消費(fèi)，是中國(guó)城市家庭普遍能夠接受的，而對(duì)直銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)售就更不是問(wèn)題。美樂(lè)家規(guī)定的連續(xù)兩月不消費(fèi)即脫網(wǎng)需重新加入，則是其他公司所少有的，而且從市場(chǎng)寬度的要求看，美樂(lè)家有一定壓力，畢竟深度利益有限。

　　根據(jù)海外的資料，從產(chǎn)品上看，優(yōu)莎納的自主研發(fā)能力首屈一指，其在基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素方面的保健品多年位列北美相關(guān)評(píng)比的第一位(編者注:不能確定這類(lèi)評(píng)比是否具有公正性與權(quán)威性)，但優(yōu)莎納在日化產(chǎn)品方面品種顯得較少。

　　嘉康利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在其發(fā)展史上有過(guò)多次調(diào)整。最早期的嘉康利是以基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素產(chǎn)品為主，產(chǎn)品種類(lèi)與安利的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素頗為相似。后來(lái)嘉康利曾被日資企業(yè)收購(gòu)，為此也吸納了日企的獨(dú)特產(chǎn)品。2004年，華爾街猶太大亨羅杰入主嘉康利，嘉康利重回美商懷抱。同時(shí)，曾供職于康寶萊產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的部分科研人員過(guò)埠嘉康利，為嘉康利帶去了先進(jìn)的體重控制產(chǎn)品。

　　美樂(lè)家產(chǎn)品系列有些與眾不同，美樂(lè)家的日化產(chǎn)品種類(lèi)極為豐富。對(duì)個(gè)人護(hù)理和家居的重視，使美樂(lè)家產(chǎn)品在市場(chǎng)切入上非常簡(jiǎn)便。因?yàn)槿栈�品不像保健品，需要溝通保健理念，大多�?shù)女性客戶一看產(chǎn)品手冊(cè)，很容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，其銷(xiāo)售對(duì)會(huì)議和教育的依賴程度幾乎是美商公司中最低的，美樂(lè)家在海外高達(dá)95%的續(xù)購(gòu)率與此大有關(guān)系。至于保健品，美樂(lè)家近年來(lái)也有強(qiáng)化之意，除去以往的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素保健品外，現(xiàn)在不僅增加了以中國(guó)傳統(tǒng)食用菌茯苓為原料(來(lái)自中國(guó)云南)的寶茯林，更有今年火爆上市的減重產(chǎn)品。看來(lái)美商公司在中國(guó)市場(chǎng)上要演一出減肥版之三國(guó)演義了。

　　不過(guò)當(dāng)今的中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)，單憑公司的產(chǎn)品和制度取勝已經(jīng)落后，甚至有強(qiáng)大的企業(yè)文化也不一定能成功，與中國(guó)社會(huì)的發(fā)展更好的契合、更徹底的本土化和靈活的執(zhí)行能力都是非常重要的。當(dāng)然，美商公司并不能代表中國(guó)直銷(xiāo)的全部。筆者更衷心希望內(nèi)資以及華商會(huì)出現(xiàn)更多像完美(中國(guó))、南方李錦記那樣的優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)健(尤其重要)的公司，也希望多涌現(xiàn)出月朗式的黑馬，畢竟，中國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)需要中國(guó)自己的民族企業(yè)崛起。