直銷廣告－－直銷企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵

直銷作為一種銷售模式，本身的特點(diǎn)是通過人與人之間的溝通來完成的，那么在進(jìn)行溝通的同時(shí)，外界是廣告覆蓋是否很需要呢？答案是肯定的，在許多直銷領(lǐng)域，人為的傳播在整體上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它銷售模式的廣告作用，雖然這幾年的媒體廣告質(zhì)量在下降，終端廣告已經(jīng)不再時(shí)尚，但從聲音與圖文的廣告來看，消費(fèi)者還是比較遷就，那么直銷的廣告怎么來做，做哪些內(nèi)容是比較關(guān)鍵的，是否能夠促進(jìn)直銷的外圍延伸作用，如果做成直銷領(lǐng)域里有知名價(jià)值的直銷企業(yè)與品牌，將是直銷廣告不可缺少的問題。 
　　很多直銷企業(yè)關(guān)注的是直銷模式里面內(nèi)部銷售的策劃，包括我們熟悉的安利銷售利潤分配方案等，注重了對(duì)戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)造，注重了對(duì)隊(duì)伍的培養(yǎng)，我們對(duì)直銷領(lǐng)域有過一個(gè)不完全的調(diào)查，現(xiàn)在做直銷的上門困難越來越大，客戶對(duì)直銷的認(rèn)同感也越來越小，為什么呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是企業(yè)認(rèn)為直銷的這樣模式，只要把人給灌輸透了，把激勵(lì)政策做好了，就什么都可以了，結(jié)果存在的直銷現(xiàn)象是直銷利潤空間的下降，直銷員的頻繁出入，直銷隊(duì)伍的嚴(yán)重匱乏，直銷整體性并沒有做大等等現(xiàn)象，甚至對(duì)直銷企業(yè)的模仿也是基于對(duì)政策的模仿，沒有在直銷外圍的創(chuàng)新，這樣將導(dǎo)致直銷后續(xù)力量難以繼續(xù)展開。 

　　直銷的后續(xù)力量的培養(yǎng)直接關(guān)系到直銷能否高速增長，在以后直銷環(huán)境越來越困難的時(shí)候，做直銷溝通當(dāng)中，將會(huì)有無數(shù)的直銷產(chǎn)品與隊(duì)伍加入，一個(gè)客戶現(xiàn)在在家能夠經(jīng)常被邀請(qǐng)或者參加直銷組織，已經(jīng)造成直銷靠來拉關(guān)系生存的地步，直銷面臨的問題暴露出來就是直銷靠唯一的員工溝通的障礙也是越來越明顯了。這樣就引出我們對(duì)直銷模式的關(guān)注與思考，直銷需要廣告力量的支撐，如果要追加廣告投入，那么其中的利潤分配怎么調(diào)整，廣告做哪些內(nèi)容或者廣告主要針對(duì)什么去做，直銷廣告已經(jīng)是需要非常關(guān)注的時(shí)候了。 

　　通過我們看直銷的利潤分配，在企業(yè)來看，將銷售的25%以內(nèi)來作為直銷的投入，主要的分配為直銷員工的工資與獎(jiǎng)金，直銷的經(jīng)營性費(fèi)用等，由于直銷產(chǎn)品的價(jià)格一般比較高出市場(chǎng)的幾倍，所以直銷的利潤空間對(duì)做廣告是沒有多少影響的，將大部分資金作為發(fā)展直銷的整體力量來看，直銷的廣告分配資金也應(yīng)該不少于25%，這里的廣告可以是作為直銷培訓(xùn)費(fèi)用，講課費(fèi)用，戶外廣告與媒體廣告費(fèi)用，由于現(xiàn)在做直銷的企業(yè)是比較小而散亂的，整體上能夠做廣告的資金并沒有幾家，也就是直銷企業(yè)如果你沒有廣告的力量加入，現(xiàn)在看直銷企業(yè)沒有一個(gè)做成強(qiáng)大的攻勢(shì)，大部分直銷企業(yè)的利潤還是比較少或者不穩(wěn)定的，在大眾媒體上做廣告包裝自己的直銷企業(yè)也只有安利、天獅、中脈等少數(shù)企業(yè)，因此，直銷企業(yè)要想走出去，廣告的力量將越來越影響到直銷的環(huán)境。 

　　直銷廣告做什么？ 

　　做渠道：渠道也需要做廣告嗎？直銷的渠道在什么地方？其實(shí)直銷的渠道廣告非常重要，這一點(diǎn)在許多直銷企業(yè)當(dāng)中已經(jīng)體現(xiàn)出其中的原委，我們舉例，在直銷企業(yè)到達(dá)另一個(gè)區(qū)域需要做直銷的時(shí)候，首先與消費(fèi)者打交道時(shí)，通過大量的例證來證明自己的企業(yè)與產(chǎn)品是比較優(yōu)秀的，但大部分的做法是吸引消費(fèi)者注意一個(gè)事實(shí)，這個(gè)就是當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的使用情況，如果渠道的廣告做透，把直銷渠道的本地化給引申出來，將是對(duì)產(chǎn)品的迅速推廣具有非常大的影響力，這個(gè)就是本地化的力量。如果你選擇的直銷經(jīng)銷商渠道不是本地的，那么首選需要對(duì)本地的資源進(jìn)行充分的利用，廣告就必須以這個(gè)為基點(diǎn)。（這里的直銷渠道證明為當(dāng)?shù)氐膶Ｙu或者專營點(diǎn)） 

　　做品牌：把廣告與品牌的力量結(jié)合是直銷廣告的出發(fā)點(diǎn)，品牌以企業(yè)品牌為主要突破口，任何一種產(chǎn)品上市，如果以產(chǎn)品為品牌突破，那么直銷的彎路會(huì)走的多些，因?yàn)橹变N面臨的客戶需要你的品牌作為保證，再說，直銷企業(yè)的產(chǎn)品是比較多的，有許多產(chǎn)品可能就知道是誰生產(chǎn)的而無暇顧及產(chǎn)品的名字，所以做企業(yè)品牌應(yīng)該是第一位的，通過時(shí)間的轉(zhuǎn)移，來適應(yīng)產(chǎn)品品牌的當(dāng)?shù)鼗��?nbsp;

　　做信譽(yù)：直銷企業(yè)做信譽(yù)是非常嚴(yán)肅的事情，關(guān)系到直銷由于是直接的商品交易，信譽(yù)力量是廣告關(guān)注的焦點(diǎn)部分，在任何一個(gè)區(qū)域，如果信譽(yù)直銷能夠解決，那么直銷在當(dāng)?shù)氐匿N售會(huì)啟動(dòng)非常快，為什么我們發(fā)現(xiàn)直銷員經(jīng)常家訪的時(shí)候需要通過“溫暖行動(dòng)”來進(jìn)行直銷，目的就是需要提升信譽(yù)，廣告信譽(yù)的推介作用，將把直銷員的工作放在比較首肯的地位，這樣直銷廣告的信譽(yù)價(jià)值將體現(xiàn)的非常完美。海爾產(chǎn)品的直銷信譽(yù)廣告與油煙機(jī)直銷專送廣告都是比較好的例證。 

　　做質(zhì)量：直銷廣告對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量把握是非常重要的，也是能否將消費(fèi)者重復(fù)使用的關(guān)鍵，也是能夠?qū)⒖诒�力量傳播的關(guān)鍵，因此，做好產(chǎn)品質(zhì)量廣告的要素就是將產(chǎn)品完美化在直銷里體現(xiàn)，以直銷來帶動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳。許多時(shí)候，消費(fèi)者是比較盲目的認(rèn)為需要的產(chǎn)品質(zhì)量沒有達(dá)到心目中的要求，會(huì)比較片面認(rèn)為質(zhì)量有問題，所以需要直銷的解釋來消除消費(fèi)者的顧慮，直銷廣告的質(zhì)量介紹需要從溝通開始。 

　　做服務(wù)：直銷也稱服務(wù)營銷，所以在直銷的環(huán)節(jié)里面，對(duì)于服務(wù)的要求是非常嚴(yán)格的，比如直銷員對(duì)于拜訪客戶與跟蹤客戶是有非常嚴(yán)格的時(shí)間要求的，服務(wù)質(zhì)量也是非常重要的環(huán)節(jié)，廣告的作用能夠滲透到服務(wù)領(lǐng)域，將對(duì)企業(yè)直銷的理念更加貼近于實(shí)際操作，做服務(wù)是直銷廣告顯現(xiàn)的重要標(biāo)志。 

　　做社會(huì)認(rèn)同感：一個(gè)直銷企業(yè)如果能夠在一個(gè)區(qū)域立足，就需要做社會(huì)認(rèn)同感，社會(huì)認(rèn)同感對(duì)于直銷企業(yè)也是非常重要的，如果直銷企業(yè)經(jīng)常能夠組織直銷隊(duì)伍做一些社會(huì)認(rèn)同的事情，通過廣告的宣傳來介入，這樣的效果將是不可低估的，做社會(huì)認(rèn)同感廣告需要有積極的心態(tài)，要善于抓住直銷地的各種大事與有影響力的社會(huì)事件，以擴(kuò)大社會(huì)參與的機(jī)會(huì)，這樣能夠在直銷的時(shí)候，更加完美體現(xiàn)對(duì)社會(huì)的匯報(bào)，促進(jìn)對(duì)客戶交流的信心。 

　　做價(jià)值鏈條：直銷企業(yè)要做好、做大、做優(yōu)秀，必須要通過多種方式參與并加入其它的產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)，廣告可以把企業(yè)不斷拓展的價(jià)值與直銷聯(lián)系，并通過直銷進(jìn)行傳播，也是多渠道廣告的表現(xiàn)，直銷將提供企業(yè)信息傳播與反饋的最直接途徑，也是服務(wù)的一個(gè)延伸部分。 

直銷廣告怎么做？ 

　　敞開式廣告 

　　直銷廣告的形式要體現(xiàn)在能夠把握消費(fèi)者心理上面來，在敞開的媒體或者戶外廣告上，要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品與直銷模式的形象結(jié)合在一起宣傳，通過不斷透視的圖畫、聲音把直銷人員的形象與企業(yè)、產(chǎn)品形象有機(jī)結(jié)合在一起。在之前，我們能夠看到的是企業(yè)廣告與產(chǎn)品廣告，或者是消費(fèi)者廣告與明星代理廣告，很少有將直銷人員或者普通人員作為直銷廣告的介紹與宣傳，如果把直銷模式通過產(chǎn)品、企業(yè)形象結(jié)合在一起，那么直銷的外部形象廣告將直接引入消費(fèi)者當(dāng)中。 

　　敞開式廣告的特點(diǎn)就是要把直銷員通過正規(guī)的途徑，通過合法的手段，通過完美的服務(wù)與良好的形象來表達(dá)對(duì)直銷的信譽(yù)，把直銷從后面送到前臺(tái)的表現(xiàn)，以一種模式的方法來促進(jìn)直銷廣告的快速覆蓋與達(dá)到良好效果。敞開式廣告追求效果的一致性，就是廣告與實(shí)際操作要完整結(jié)合在一起，這樣做難度較高，對(duì)直銷員的要求也是要非常透明化處理，但能夠起到很好的表率作用，這也是現(xiàn)在廣告追求獨(dú)立與透明的關(guān)鍵，用在直銷領(lǐng)域是非常合適的。 

　　隱蔽式廣告 

　　隱蔽式直銷廣告的出發(fā)點(diǎn)是將產(chǎn)品放在第一，以簡(jiǎn)單的消費(fèi)對(duì)象來捅破外部產(chǎn)品知名度，這樣做對(duì)直銷來講比較緩慢，但適合產(chǎn)品的迅速傳播，直銷廣告采用隱蔽推進(jìn)的話，需要把廣告的內(nèi)涵提升在直銷口碑、直銷一對(duì)一等上面來，要把教育性廣告的優(yōu)選位置轉(zhuǎn)化為服務(wù)性廣告，以整體的企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來促動(dòng)直銷市場(chǎng)的推進(jìn)。 

　　隱蔽式廣告可以把產(chǎn)品與服務(wù)、企業(yè)與消費(fèi)者捆綁在一起進(jìn)行宣傳，主要是形象上的突破，優(yōu)勢(shì)在于能夠把實(shí)力當(dāng)作產(chǎn)品的附加值，現(xiàn)在直銷的附加值是直銷領(lǐng)域不可缺少的重要組成部分，比如服務(wù)的附加值、教育的附加值、形式多樣化附加值，這些也可以通過適量的廣告加以推廣，如參觀、學(xué)習(xí)、考察、娛樂、聚會(huì)、游戲、展示產(chǎn)品、展示當(dāng)?shù)匦蜗蟮鹊龋�多樣化宣傳，成為直銷推動(dòng)的有力武器。 

　　公益性廣告 

　　公益性廣告是直銷企業(yè)做的比較多的廣告，也是在做社會(huì)認(rèn)同感，提升企業(yè)知名度與美譽(yù)度。公益性廣告比較大眾化，沒有多少可以借鑒的，主要是看企業(yè)什么性質(zhì)的，然后在推動(dòng)公益上面起到多大程度。那么直銷能夠借用的是一個(gè)企業(yè)的名氣，能夠讓消費(fèi)者間接接受直銷員，也能夠在啟動(dòng)市場(chǎng)與平衡市場(chǎng)上有一個(gè)支撐的作用。 

　　公益性廣告由于直銷行業(yè)比較分散，不容易產(chǎn)生積極的影響力，對(duì)于個(gè)體而言，直銷廣告的介入公益廣告要與其它產(chǎn)品或者形象廣告結(jié)合在一起，尤其是地方性廣告與戶外廣告，及時(shí)把握區(qū)域公益活動(dòng)，展開區(qū)域宣傳是公益性廣告的最大優(yōu)勢(shì)。新聞廣告與公益性廣告是直銷廣告的很好推動(dòng)力，在展開公益性廣告的時(shí)候，需要把新聞廣告模式進(jìn)行傳播，達(dá)到共性后，把直銷融入其中。 

　　當(dāng)直銷廣告真正走進(jìn)千家萬戶的時(shí)候，也就是直銷企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)候，在通過口碑推介、消費(fèi)者一對(duì)一傳播、或者公眾聚集場(chǎng)所教育傳播都是對(duì)直銷廣告的有效驗(yàn)證，直銷廣告的快速推廣，使直銷整體行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭加以推進(jìn)，在直銷領(lǐng)域，需要有影響力的直銷廣告了，不要將直銷的口袋捂住，要釋放直銷的正規(guī)化面積，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，同樣也是對(duì)傳銷的一個(gè)打擊。 

　　直銷廣告，是未來直銷企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，越來越跡象表明。消費(fèi)者需要對(duì)直銷有一個(gè)更加透明的環(huán)境，需要了解我們直銷員的工作程序，這樣我們的直銷事業(yè)才會(huì)比較快的發(fā)展，直銷領(lǐng)域需要澄清對(duì)外界的許多猜測(cè)，把直銷規(guī)范起來，通過廣告形式將把直銷行業(yè)推進(jìn)快速成長的通道，是我們直面的問題所在，關(guān)注直銷廣告就是關(guān)注直銷發(fā)展的步伐。 

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：swj73227@163.com