揭開直銷酸甜苦辣內(nèi)幕 一個(gè)臥底記者手記

關(guān)鍵字：揭開 直銷 內(nèi)幕 記者手記

　　直銷作為時(shí)下一種時(shí)髦的營(yíng)銷模式，對(duì)于我們來說并不陌生。安利、雅芳、玫琳凱都是在中國(guó)市場(chǎng)上馳聘多年的直銷巨頭，而我們中的大多數(shù)人也許隔三差五地在家里甚至是大街上碰到推銷員向你推銷這樣或那樣的東西。然而，直銷又很神秘，它時(shí)常蒙著一層面紗，讓人看不清也摸不透。本刊記者趁某直銷公司“招兵買馬”之際，混入內(nèi)部真正體驗(yàn)了一回其中的酸甜苦辣。

　　難忘的一瞥

　　天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。來來往往的人中，有些猶如一個(gè)過客，走了就走了，沒有留下任何印跡，而留下的，或許會(huì)成就一個(gè)屬于他自己的江湖。這段話，對(duì)于直銷公司而言或許再合適不過了。

　　由于人員流動(dòng)性大，招聘成了直銷公司的“家常便飯”，有時(shí)一次能招上百人，但可能一周下來，僅有十個(gè)人留下來。

　　L公司的招聘廣告是這樣寫的：我公司是一家大型公司，為擴(kuò)大發(fā)展，欲招跟單員、業(yè)務(wù)員若干名，待遇2000元/月以上……

　　2008年10月的一天，記者(以下稱我)來到這家座落在廣州鬧市區(qū)的公司面試。

　　當(dāng)天，與我同去的還有很多人，具體有多少不詳，只見公司的辦公室里站滿了人，包括辦公桌旁和過道上。人出乎意料地多，室內(nèi)卻出乎意料地安靜。他們彼此之間沒有交談，大多神情茫然、表情麻木，似乎在等待一場(chǎng)判決。

　　與之形成對(duì)比的是，在主辦公區(qū)旁的一個(gè)房間里間或發(fā)出一陣陣歡呼聲，我不由自主地被吸引了過去。通過門縫，看見約20余人面對(duì)面排成兩列，像是在接受培訓(xùn)。他們中間有一塊寫字板，有一位老師不時(shí)在上面寫著什么，同時(shí)問著“是不是”“對(duì)不對(duì)”的問題，而這些人似乎總是爭(zhēng)先恐后地大聲喊著是、對(duì)，還不時(shí)報(bào)以熱烈的掌聲。這種氛圍好像只在小學(xué)生課堂上見過，而此時(shí)我的眼中卻是個(gè)成人的世界。

　　很快，半個(gè)小時(shí)過去了，經(jīng)了解，原來這些人是公司的老員工，每天都得開這樣的晨會(huì)以鼓舞士氣。而來應(yīng)聘的這些人將由這些老員工帶著去跑“一線”，看能否適應(yīng)再?zèng)Q定是否留下。

　　在某人事主管的統(tǒng)籌安排下，最終基本上是一個(gè)老員工帶三個(gè)或四個(gè)新員工的方式紛紛離開了辦公室，就這樣，他們開始了新一天的工作。原本被塞得滿滿的辦公室頓時(shí)間變得空空蕩蕩，這對(duì)于許多初來乍到者而言，恍若一夢(mèng)。

　　一個(gè)人的鏖戰(zhàn)

　　我被分到了一個(gè)叫小洛的女孩領(lǐng)隊(duì)的一組。小洛一見到我，就摟著我的肩膀問：親愛的，怎么稱呼你呢？而隨之，她仍然以同樣的方式問其他的兩個(gè)人。就這樣，在一片寒喧之后，我和小洛成了“熟人”。

　　小洛是江蘇徐州人，聽她自己說初中畢業(yè)就開始出來混了，深諳江湖經(jīng)驗(yàn)的她其實(shí)只有20歲。一年前她到L公司的徐州分公司做銷售，由于表現(xiàn)好，今年被調(diào)到了公司總部。

　　“昨天我一下做了7個(gè)單�！彼�甚是得意。后來我才知道，7個(gè)單對(duì)他們意味著什么。

　　那一天，我跟著小洛跑一了幢30層的寫字樓。從2樓開始，逐個(gè)攻破。最后，我累得腿腳發(fā)軟，就跟她說，我快累趴下了。她笑著說，我們每天都這樣，你這才剛開始就不行啦。

　　直銷公司推銷員的吃苦能量是一般人無法想象的，他們一天要求拜訪300個(gè)顧客。他們走的路比那些普通業(yè)務(wù)員一天走的要多得多，不僅如此，他們出差，公司不會(huì)給一分錢補(bǔ)助，其路費(fèi)、早、午餐全部自理。

　　相對(duì)體力，精神和毅力對(duì)直銷員而言是個(gè)更大的挑戰(zhàn)。在每天拜訪的300個(gè)顧客中，各色人等都有，有些態(tài)度好些的會(huì)婉拒你，有些素養(yǎng)差的則會(huì)破口大罵叫你快滾，而有些壓根沒等你再次開口說話就把門哐地關(guān)上了。對(duì)于這些，小洛似乎表現(xiàn)得蠻不在乎，她說，這家不行，大不了下一家，一定不要沮喪，天不會(huì)塌下來。她還給我講起了一個(gè)關(guān)于她逗樂的故事。

　　有一次，小洛在寫字樓里推銷被保安抓了個(gè)正著，然后把她扣留在保衛(wèi)處寫保證書，大致這樣寫道：我，某某某，保證不在某某大廈搞推銷，某年某月某日。寫完后，保安終于把她放了。然而，幾天后，她又一次被這同一個(gè)保安抓到，保安拿出她的保證書質(zhì)問她：你不是保證不來推銷了嗎？怎么還敢來？小洛說，我是保證了啊，我保證的是那天不來，又沒保證今天不來……

　　像小洛這樣的女孩，在直銷業(yè)里比比皆是。他們沒有背景，沒有學(xué)歷，沒有特長(zhǎng)，不過，小洛說，他們有輸?shù)闷鸬那啻骸?/P>

　　在L公司，直銷員90%以上都是85后，其中90后的也大有人在。公司不給他們一分錢的工資，其全部收入就是每天賣產(chǎn)品的提成。而公司能給他們提供的惟一物質(zhì)支持——住宿，其環(huán)境之差也是正常人難以想象的。據(jù)了解，房源緊缺的話，四室一廳的房子最多的時(shí)候居然住了80人，廚房、廁所、客廳都鋪上席子睡人。

　　有人罵他們是一群瘋子，就這樣的條件還死心塌地為老板賣命。究竟是種什么樣的東西在激勵(lì)著他們，這對(duì)很多人來說都是件匪夷所思的事。

　　宗教色彩

　　有個(gè)直銷員自我解嘲地說，“我們干得比驢都累，吃得比豬都差，起得比雞都早，睡得比狗都晚，裝得比孫子都好，掙得比民工都少�！泵刻煲淮笤�，他們就來到公司簽到，然后兩三個(gè)人組成一組，分別扮演最不講理的顧客和最堅(jiān)決的推銷員，他們像瘋子一樣互相進(jìn)行銷售練習(xí)。而在外奔波勞碌了一天之后，他們下午7點(diǎn)左右，又一個(gè)個(gè)陸續(xù)回到公司，先到財(cái)務(wù)那里交錢和退貨，交完錢貨后就與先到的人一起分享心得。

　　直銷公司每天都有早晚兩次例會(huì)，早會(huì)主要以激勵(lì)和演習(xí)為主，如前文所提到的情形那樣。晚會(huì)以分享銷售經(jīng)驗(yàn)為主，討論大家在白天的推銷過程中碰到了什么解決不了的問題。

　　生活中也許有些人會(huì)“善意”的提醒你：千萬不要去聽直銷企業(yè)的課程，那是在洗腦。

　　早、晚例會(huì)就是直銷公司每天給員工“洗腦”的時(shí)間，也是直銷員一天的工作中不可缺少的環(huán)節(jié)。因?yàn)椴唤邮堋跋茨X”的話，或許沒有幾個(gè)人能在直銷的路上堅(jiān)持下去。

　　直銷公司“洗腦”教育的內(nèi)核是老板文化和目標(biāo)管理。在L公司，每個(gè)員工都把他們的老總當(dāng)神拜，不僅早晚例會(huì)上要對(duì)老總說感恩的話，甚至高呼“X總?cè)f歲”，更有些女孩子直言不諱地喊道：“X總，我愛你！”這種瘋狂，在外人看來覺得不可思議，但這的確是他們每天所使用的語言方式。這些人每天所灌輸?shù)乃枷刖褪牵鹤约菏抢习澹�自己在為自己打工，今天你只是一個(gè)推銷員，但明天你就有可能成為像老總一樣的千萬甚至億萬富翁！

　　“我們老總是我最崇拜的人，總有一天我也要成為他那樣的人。”小洛在描繪她的美好藍(lán)圖時(shí)激動(dòng)不已。有這種想法的不止小洛一個(gè)人。這些人都有很強(qiáng)的目標(biāo)感，每天都會(huì)給自己制定一個(gè)銷售目標(biāo)在早上例會(huì)上公布出來，同時(shí)說出如果做不到的話將如何懲罰自己，懲罰方式有潑冷水、下跪、內(nèi)褲外穿等等，無奇不有。

　　這種略帶宗教色彩的成功心態(tài)激勵(lì)和管理讓企業(yè)員工成了企業(yè)忠實(shí)的教徒，從而形成了一股強(qiáng)大的凝聚力。L公司成立僅5年時(shí)間，員工就迅速膨脹到了7000多人。這些人里，有一開始就跟著老總打江山的元老級(jí)人物，也有進(jìn)去2、3年的，更多的是剛進(jìn)去不久的。

　　除了宗教色彩的企業(yè)文化，競(jìng)升制度是直銷公司的另一個(gè)法寶。

　　據(jù)了解，新人進(jìn)入直銷公司必須先由公司經(jīng)理指定一個(gè)已經(jīng)是公司的直銷小組長(zhǎng)的人為師傅，這個(gè)新人就成了這個(gè)師傅的一個(gè)直接部下。新人在一個(gè)星期里能打鐘3次(打鐘是直銷公司的獎(jiǎng)勵(lì)名稱。個(gè)人達(dá)到公司規(guī)定的最低的日銷量獎(jiǎng)勵(lì)為打鐘，再高一級(jí)的日銷量獎(jiǎng)勵(lì)為打鑼，最高為打鼓。另外每天、每周、每月銷售在公司前3名的分別有現(xiàn)金獎(jiǎng)，還有旅游獎(jiǎng)和直銷年會(huì)獎(jiǎng)，年會(huì)獎(jiǎng)是指可以由公司出錢參加由所有同類直銷公司舉辦的年度直銷行業(yè)會(huì)議)，一個(gè)月能打鐘12次以上，對(duì)公司的所有管理制度、文化理念全都理解、認(rèn)同，并能完整向別人傳播的就可以升為公司直銷小組長(zhǎng)。

　　接著，小組長(zhǎng)可以開始成為師傅帶新人，在自己完成公司規(guī)定銷量的情況下，帶出5名以上的新人成為小組長(zhǎng)的，就可以升為隊(duì)長(zhǎng)。

　　依此類推，培養(yǎng)5個(gè)隊(duì)長(zhǎng)的就成為副理，到培養(yǎng)出3名副理的，公司就會(huì)讓你帶著部分自己的團(tuán)隊(duì)到新城市開分公司做經(jīng)理，當(dāng)分公司又開枝散葉成立了3個(gè)以上子公司，經(jīng)理則調(diào)回總部任副總，負(fù)責(zé)管理他麾下的幾個(gè)分公司。

　　從新人到小組長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)、副理、經(jīng)理，再到副總，有的人只花了兩年時(shí)間，有的人還沒做到組長(zhǎng)就支撐不下去了，也有的做了3年仍一事無成。我問一個(gè)每月拿著可憐巴巴的幾百塊提成的人為什么這么多年了還不離開，他告訴我，除了做這個(gè)，他也不知道自己能干嘛了，所以只好一直在那兒呆著。一個(gè)多么讓人無語的回答。

　　當(dāng)然，也有些表現(xiàn)異常優(yōu)秀的。像L公司有兩個(gè)副總，一個(gè)1981年的，一個(gè)1984年的，到公司也不過兩三年的時(shí)間，據(jù)說現(xiàn)在年薪一百多萬元(由于直銷公司打的是人海戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)直銷員賣不了多少，但一個(gè)公司幾千人一起賣收入就很可觀了。在那些級(jí)別中，從隊(duì)長(zhǎng)開始就有自己管理隊(duì)伍的產(chǎn)品銷售管理提成，越到上面提成越少，但同時(shí)又因?yàn)樵降缴厦婊鶖?shù)就越大，所以最終總和也越多。)

　　不過，像這樣真正拿到百萬年薪的在行業(yè)里當(dāng)屬鳳毛麟角，是萬分之一，而對(duì)那些踏入直銷行業(yè)的人而言，這萬分之一的概率正是他們生生不息的動(dòng)力。

　　三天后，我終于決定離開L公司，走的時(shí)候，小洛告訴我，她12月份就要去深圳開分公司了。

　　產(chǎn)品之癢

　　除了拼洗腦教育之外，最能夠顯示直銷公司姿態(tài)的就是產(chǎn)品了。產(chǎn)品策略是直銷企業(yè)的重要籌碼之一，也是直銷企業(yè)能否成為常青樹的根基所在。由于直銷公司在獎(jiǎng)金制度上沒有多少優(yōu)勢(shì)，如果再在產(chǎn)品陣列上失去話語權(quán)將會(huì)死得很慘，因此，必須不斷推出產(chǎn)品來滿足發(fā)展直銷商隊(duì)伍的需求。

　　由于直銷主要指向是以人為載體的人際網(wǎng)絡(luò)直銷，因此，直銷公司的首選產(chǎn)品通常是以圍繞生活為主題的日常消費(fèi)品、日化、家化產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理用品和保健品等。廣東地區(qū)日化行業(yè)近幾年發(fā)展步伐之快令人驚詫，這跟這兩年直銷新軍數(shù)量的突起有很大關(guān)聯(lián)。

　　L公司從成立至今，就嘗試過不下20種產(chǎn)品，其中包括菜刀、洗發(fā)水、面膜、毛巾、襪子、按摩器、文具、電話卡等等，不一而足，其轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的速度真可以用迅雷不及掩耳之勢(shì)來形容，什么好賣就賣什么。這就影射出了一個(gè)問題：國(guó)內(nèi)很多像L公司這樣的直銷企業(yè)為了迅速啟動(dòng)，所采取的辦法就是從OEM廠家或直接從批發(fā)市場(chǎng)上廉價(jià)尋來產(chǎn)品，再掛上自己的品牌進(jìn)行直銷，這些公司沒有任何一家自有工廠來生產(chǎn)這些產(chǎn)品，也沒有任何一家研發(fā)機(jī)構(gòu)做為后盾。

　　這樣做的好處就是能隨時(shí)隨地更換產(chǎn)品，然而，同時(shí)也暴露出了很嚴(yán)重的弊端，就是這些直銷公司為了追求短期利益，而往往忽視了產(chǎn)品的可持續(xù)購(gòu)買性，長(zhǎng)此以往，直銷之路將會(huì)越走越窄。導(dǎo)致這樣的結(jié)果有兩個(gè)原因：首先，OEM商的產(chǎn)品成本競(jìng)爭(zhēng)力是以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)的；其次，OEM工廠由于利潤(rùn)稀薄而難以對(duì)產(chǎn)品研發(fā)有持續(xù)投入，這勢(shì)必會(huì)造成比比皆是的同質(zhì)化產(chǎn)品充斥在中國(guó)直銷市場(chǎng)的各個(gè)角落。試問同質(zhì)化傾向嚴(yán)重、質(zhì)量又無法保障的產(chǎn)品將如何再度博得顧客的青睞？

　　坦率地講，目前的中國(guó)直銷企業(yè)幾乎都沒有產(chǎn)品戰(zhàn)略，很多直銷公司認(rèn)為“圈錢才是硬道理”，為了達(dá)到這個(gè)目的它們“鍥而不舍”地尋找著誆錢的產(chǎn)品，至于這些產(chǎn)品的科技含量、安全性能及取代程度已不再是重點(diǎn)參考依據(jù)了。據(jù)調(diào)查研究，目前在我國(guó)銷售的直銷產(chǎn)品，粗略估計(jì)最少有70%以上并不具備明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而又將近有50%的直銷產(chǎn)品并不具備消費(fèi)價(jià)值，甚至是垃圾產(chǎn)品。

　　成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品。產(chǎn)品，將是中國(guó)直銷企業(yè)短期之內(nèi)難以跨越的一道鴻溝。

　　黑白身份

　　盡管直銷是一個(gè)掙錢比較多的行業(yè)，但是很多人認(rèn)為，它是一個(gè)有著體面收入的不體面行業(yè)，甚至多數(shù)從業(yè)者會(huì)刻意回避。不得不說，直銷在中國(guó)一直是個(gè)敏感的話題。有人把它形容成一塊臭豆腐——吃起來香，但聞起來卻臭不可遏。

　　作為一種新型的營(yíng)銷模式，直銷有其存在的客觀必然性和合理性，是它讓市場(chǎng)活躍，也是它讓許多失業(yè)的人找到了一個(gè)不需大成本投入就可以創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。然而，事實(shí)并不是如此簡(jiǎn)單。隨著上個(gè)世紀(jì)90年代初雅芳悄然登陸中國(guó)，緊接著是安利的長(zhǎng)驅(qū)直入，直銷轉(zhuǎn)眼間風(fēng)靡大江南北，大學(xué)教授、公務(wù)員等有著鐵飯碗的人下海從事直銷行業(yè)的事例耳不勝聞。然而，凡事過而猶不及，在直銷者萬馬戰(zhàn)猶酣之際，一些具有很大欺騙性和社會(huì)危害性的傳銷和變相傳銷公司趁虛而入，給社會(huì)造成了很大的混亂，一時(shí)間，“傳銷”、“上線、下線”成為許多人惟恐避之不及的詞語。而直銷因?yàn)橐恢币詠聿�沒有明確的定義，與傳銷又有著沾親帶故之嫌疑，自然而然被披上了一層不光彩的外衣。

　　某位企業(yè)老總在接受記者采訪時(shí)這樣說道：“直銷并不是香餑餑，根據(jù)我的調(diào)查，目前在東南亞地區(qū)從事直銷模式運(yùn)作的企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)并不好。另外，我還認(rèn)為，直銷是破壞人際關(guān)系的一種并不先進(jìn)的營(yíng)銷模式，不信，你去問一個(gè)從事直銷達(dá)3年的人，3年前他或許有50個(gè)朋友，而現(xiàn)在，他還剩下幾個(gè)？”

　　我們不禁自問，直銷作為一個(gè)本著節(jié)約成本的營(yíng)銷模式，究竟為什么會(huì)在中國(guó)變臭？暨南大學(xué)管理學(xué)院教授張傳忠在接受本刊記者采訪時(shí)表示，主要?dú)w根于兩個(gè)原因：

　　一是產(chǎn)品問題。

　　產(chǎn)品一直以來是直銷企業(yè)的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格意義上說，有自己的生產(chǎn)基地、研發(fā)機(jī)構(gòu)和售后服務(wù)中心的企業(yè)進(jìn)行“無店鋪銷售”，才稱得上是直銷。然而，現(xiàn)如今放眼望去，在中國(guó)有幾個(gè)直銷公司有真正屬于自己的產(chǎn)品的，大多都是從批發(fā)市場(chǎng)以低價(jià)買入，然后再以高價(jià)賣出，從而賺取其中的差價(jià)，這跟傳統(tǒng)的銷售似乎并無太大的區(qū)別。而那些打著直銷旗號(hào)的公司與傳銷僅一線之隔，一不小心就會(huì)成為人人喊打的“老鼠會(huì)”。

　　二是管理問題。

　　直銷存在著巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，如果商家不遵循法律規(guī)定的游戲規(guī)則，從業(yè)人員沒有正確的心態(tài)，而監(jiān)管力度又跟不上，那么就很可能給具有很大的欺騙性和社會(huì)危害性的傳銷公司以可乘之機(jī)。

　　目前中國(guó)直銷市場(chǎng)是一種魚龍混雜的狀況，有關(guān)方面提供給記者的資料顯示，目前中國(guó)的直銷業(yè)存在3：3：4的格局：外資轉(zhuǎn)型企業(yè)占據(jù)3成市場(chǎng)份額，內(nèi)資直銷企業(yè)占據(jù)3成份額，剩下4成則由打著直銷旗號(hào)的“非法傳銷”企業(yè)瓜分。

　　應(yīng)該說，直銷有眾多可取之處，比如說直銷員的敬業(yè)精神和進(jìn)取態(tài)度，這些都理應(yīng)受到人的尊敬。有一句話說得好：街頭賣茶葉蛋守?cái)偟膽?yīng)該受人尊敬，靠千辛萬苦、苦口婆心推銷產(chǎn)品的更應(yīng)該受人尊敬。不過，不應(yīng)受人尊敬的唯一只有一點(diǎn)：他賣的是臭雞蛋、爛產(chǎn)品。

　　無規(guī)矩形不成方圓，凡事都有一個(gè)游戲規(guī)則，就直銷而言，這個(gè)規(guī)則就是法律法規(guī)和社會(huì)責(zé)任感。如果既遵守了法律法規(guī)，同時(shí)也履行了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任感，直銷在中國(guó)必將洗凈鉛華，別有一番甜蜜在心頭。

　　鏈接

　　由亂而治：直銷業(yè)的昨世今生

　　直銷，1945年始創(chuàng)于美國(guó)，經(jīng)日本、中國(guó)臺(tái)灣傳入中國(guó)大陸。

　　1990年11月14日，中國(guó)大陸第一家正式以直銷申請(qǐng)注冊(cè)的公司——中美合資廣州雅芳有限公司成立，一種由直銷公司通過直銷員以面對(duì)面的方式向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模式登陸中國(guó)，直銷行業(yè)被正式納入了工商管理的范疇。從此，不論是外資還是本土企業(yè)，不論是老牌還是新興的直銷公司，迅速匯集在中國(guó)這塊肥沃的土地上，其中最典型的代表就是安利。

　　到了1993年，由于缺乏管理，中國(guó)的直銷事業(yè)進(jìn)入了泛濫無序期，直銷公司數(shù)量眾多，制度雜亂，也就是在這個(gè)時(shí)期，“非法傳銷”愈演愈烈，原本正當(dāng)?shù)闹变N行業(yè)也伴隨著媒體對(duì)打擊非法傳銷的不斷宣傳而在劫難逃，蒙上了一層不合法的色彩。

　　1997年1月11日，《傳銷管理辦法》出臺(tái)，使直銷行業(yè)初步做到了有法可依。

　　2001年，我國(guó)加入WTO。按照相應(yīng)承諾，包括直銷在內(nèi)的以商業(yè)方式存在的無固定地點(diǎn)批發(fā)或零售的服務(wù)行業(yè)在入世3年后，對(duì)其限制才逐步取消。

　　2005年9月1日，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》在中國(guó)正式出臺(tái)。

　　現(xiàn)在直銷幾乎遍及全球所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟和發(fā)達(dá)的國(guó)家，而且大部分都有直銷法規(guī)。總的看，各國(guó)的直銷法規(guī)大概有兩種形式：一是專門立法，如韓國(guó)、馬來西亞《直銷法》、日本《無限連鎖鏈防止法》；二是直銷法律條文，即在某一法律中設(shè)立有關(guān)直銷法律條文。如德國(guó)、加拿大在《競(jìng)爭(zhēng)法》中設(shè)有“多層次傳銷”法律條文；英國(guó)、比利時(shí)在《公開交易法》中設(shè)有“反金字塔”法律條文；法國(guó)、奧地利在《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中設(shè)立直銷法條文。

　　而美國(guó)作為直銷的發(fā)源地，雖然沒有全國(guó)性的專門直銷法律，但它的直銷公司主要受兩種法規(guī)約束：一是美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)；二是美國(guó)各州直銷法律。美國(guó)各州幾乎都有兩個(gè)重要法律：第一是反金字塔法；第二是冷靜法。此外，世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟制定有《商德約法》，它要求每個(gè)會(huì)員國(guó)(地區(qū))必須遵循。