啟航談直銷《領袖篇》之中國直銷職業經理人的思維誤區

     近日，啟航代表江蘇隆力奇集團參加了由北京海疇企業管理顧問有限公司承辦的《中國直銷產業發展論壇》。會議舉辦得非常成功，論壇專家們從政策層面、法規層面、市場層面、管理層面、教育層面、服務層面均發表了各自的獨到見解，可稱之為一場中國直銷的“群英會”。正由于來參會的人員規格之高，范圍之廣，又將會議演變成了一個中國直銷人才的“雙向選擇”的現場會。 

     然而，在一切的浮華背后，很多中國直銷界目前所存在的問題，也通過各個側面暴露了出來。因為此次論壇來參會的多是直銷公司的老板或職業經理人，因此出現了這樣的一個現象：直銷公司在物色優秀的管理人才，職業經理人在尋找適合自身發展的企業平臺。為什么直銷公司對現有的管理班子始終不滿意？而我們的職業經理人也同樣抱怨重重呢？ 

     啟航認為，拋開直銷企業老板的心態和企業自身的管理機制等因素，直銷企業跟職業經理人不能長期合作的根本性原因還是在于我們的職業經理人的思維面授和思維方式上存在很大的誤區： 

     首先，職業經理人在骨子里就認為企業老板（尤其是傳統轉型企業）完全不懂直銷，而我們（職業經理人自己）是直銷行業的專家，老板只要把錢拿出來，別的事最好不要過問，那是我們專業人士要做的事。殊不知，一個企業要走直銷這條路，他沒有經過深思熟慮和詳細的市場調研是不會輕易下決定的。我們認為老板不懂直銷這本身就是對其智慧的一種否定，一切矛盾的根源均來自于這一點。 

     其次，職業經理人認為直銷是一種非常特別的營銷模式，它跟傳統的銷售有本質的區別。因此我們在管理上就犯了一個大錯誤，總想將直銷游離于企業全盤管理之外。任何一家企業在發展的過程中都有一套行之有效的管理運營模式，而這恰恰就是企業賴以生存的法寶之一，我們否定它無異于否定了企業的核心價值觀，這同樣是企業老板包括其原有管理體系所無法容忍的。其實我認為，直銷僅僅是在銷售通路上的載體發生了變化，其他各方面跟別的銷售模式并沒有太大的區別。我們只有將直銷系統的管理融入企業整體的管理框架之中，企業才能將我們職業經理人真正視為“自己人”。 

     再次，職業經理人的角色定位有偏差，我們喜歡被稱為“總裁”，不喜歡被稱為“總經理”。這是一種典型的權利欲望作怪所產生的心理問題。似乎直銷的職業經理人就是企業的老板，至少要能夠行使老板的權利才能體現自身的重要性。而當真正的老板干涉到了具體事物時就產生出心理不平衡的想法，于是在很多問題的決策上就帶著情緒來處理，最終導致相互之間的不信任感逐漸加強。 

     第四，職業經理人的管理意識太強，服務意識不足。其實，職業經理人也好，包括其領導的團隊也好，表面上是管理者沒錯，但實際上我們就是一個典型的服務型機構。企業是運營的主體，面對的是消費者或者客戶，職業經理人團隊應該是代表企業的服務團隊。只有顧客滿意了，企業才會對我們滿意。消費者需要的不是有人來管理他們，而是需要有人來服務他們。不認清這一點，職業經理人要想得到客戶和企業的雙重認可是很難做到的。 

     第五，職業經理人的管理重心有偏差。多數直銷行業的職業經理人都是從直銷商成長起來的，因此認為直銷企業的管理就是把市場做大就行了。其實，銷售對于任何企業來說，只是其管理運營上的一個環節。抓好銷售固然沒錯，但只是把銷售搞上去而忽視了企業內部的精細化管理，導致整體服務滯后，問題重重，最終損害到了企業和消費者的根本利益，企業老板當然不會袖手旁觀了。 

     第六，職業經理人對金錢欲望的誘惑把握不當。我們知道，直銷系統的運作，最大的利益獲得者是團隊的組織者和領導者。如果作為一名職業經理人不能明確這一點，就會產生嚴重的心理不平衡。于是有些職業經理人就會利用職務之便，暗箱操作直銷團隊，將市場收益歸于自己家人的名下。這無形之中損傷了真正在市場一線運作的經銷商，當他們的利益不能得到保護的時候，反彈是必然的。要知道 “水可載舟，亦可覆舟”的道理。 

     第七，職業經理人為“神話”的光環所累。我們有很多直銷界的職業經理人曾經都是在市場一線哧詫風云的人物，曾經一呼百應的“將軍”感覺很難讓他們一下子從“神”變為“人”。于是我們無法用一種平常心態來面對現在這樣的處境，在服務的過程中始終有一種“老大”的心理在作怪，因此“服務無限”這一直銷管理的理念就變成了空談。 

     第八，職業經理人的“浮躁”作風也是我們思維的誤區之一。每個職業經理人都想在一個新的平臺上充分體現自身的價值，但是如何體現卻恰恰是值得我們好好研究的課題。整個行業在現階段似乎都有“浮躁”的現象，但是作為一名職業經理人，我們的工作重心卻正是要為企業解決這一不良的狀況。如果我們不僅不能幫助企業消除市場上這些不利因素，反而自身也為之所困的話，企業自然會對我們重新評判了。 

     最后，職業經理人的直銷“專業性”導致我們跟企業老板的溝通出現了問題。我們動不動就說：“按照直銷行業的規律”、“這不符合直銷原理”、“我們直銷行業---，你們傳統行業---”“直銷應該是這樣做的”等等諸如此類的話，要記住啟航一直都在說這樣一個理念：經驗往往會變成負累。世界永遠在演變和發展中進步，就算是直銷在幾十年后的今天也跟以往大不一樣，未來的直銷只有融入大營銷世界才會有更加長足的發展。 

     在中國直銷界的職業經理人紛紛哀嘆“我們始終是一個弱勢群體！”的同時，我們是否曾經想到過這樣的問題：“我們準備好了嗎？”

共勉！