直銷能否成為中國保健品企業(yè)的救命稻草

    1、對中國直銷法規(guī)的解讀 

　　答：直銷是在國內(nèi)地下傳銷屢禁不止，國外直銷企業(yè)和產(chǎn)品越來越多的背景下的形勢下出臺的，這部法律對于規(guī)范直銷企業(yè)的行為，規(guī)范直銷員的行為，保護(hù)直銷企業(yè)和直銷人員的利益，保護(hù)消費(fèi)者的利益都是具有重大意義的，對于中國直銷創(chuàng)業(yè)的健康發(fā)展都有重大意義，但是由于國內(nèi)直銷起步晚，人們對直銷認(rèn)識有所偏頗，僅靠一步法律，而且是在教育傳播不是很到位的現(xiàn)況下，解決直銷所有的問題是不現(xiàn)實(shí)的。但有總比沒有好！ 

　　2、對于獲得直銷牌照的10多個廠家，業(yè)內(nèi)議論頗多。比如，蟻力神，認(rèn)為比較其他企業(yè)，該企業(yè)似乎實(shí)力并不夠。　 

　　答：據(jù)聞在日本，保健品直銷份額占到保健品銷售總額的70%。西方國家發(fā)展的趨勢是商超－OTC－直銷。 

　　我個人覺得，想進(jìn)入直銷產(chǎn)業(yè)的企業(yè)很多，但國家審批部門肯定是經(jīng)過詳細(xì)論證才發(fā)牌照的，但由于國家有關(guān)部門對于申請牌照企業(yè)不可能全部了解的非常深，牌照先發(fā)后法，發(fā)或者不發(fā)牌照，一定尤其政策、法律原則，不容我們猜測臆斷。要說實(shí)力，我個人的看法是直銷一定是大企業(yè)玩的游戲，必須有足夠的資金實(shí)力、管理能力、產(chǎn)品研發(fā)能力。其中產(chǎn)品體系的獨(dú)一無二是其保證，這樣的條件，中國具備資格的不多，但前期完全可以放寬準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，扶持民族直銷企業(yè)，只要這些直銷企業(yè)不騙人，守法經(jīng)營即可。 

　　最先拿到牌照的８家企業(yè)中，內(nèi)外資各一半。其中雅芳（中國）有限公司、如新（中國）日用保健品有限公司都是已經(jīng)早在市場上成名的企業(yè)，都有較強(qiáng)實(shí)力和產(chǎn)品線支持。其它兩家較少耳聞。國內(nèi)四家企業(yè)是：診奧集團(tuán)股份有限公司、以前在各地就是以專柜和專賣店為主的營銷模式對直銷應(yīng)該有一定的經(jīng)驗(yàn)中脈則以會議營銷高手示人，應(yīng)該也是有實(shí)力的企業(yè)，其它兩家企業(yè)同樣不是很出名，但其背后的財團(tuán)和投資者不得而知，也許財力雄厚，但最少沒有聽其有很好的產(chǎn)品組合。 

　　我個人認(rèn)為，中國企業(yè)做保健品直銷基本都不具備資格，主要原因是產(chǎn)品的研發(fā)上沒有優(yōu)勢，沒有博士專家型研發(fā)隊(duì)伍、沒有系列產(chǎn)品、沒有自己獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證等問題。 

　　3、 以前一直做直銷的企業(yè)，運(yùn)作將如何？利與弊分析 

　　答、公開發(fā)牌照，可以光明正大的經(jīng)營，對這些企業(yè)是利好消息，運(yùn)作的方式應(yīng)該是： 

　　·誠信為先，守法經(jīng)營。對分支機(jī)構(gòu)、人員、產(chǎn)品質(zhì)量管理方式、服務(wù)方式都應(yīng)該講求誠信，以挽回以往直銷、傳銷、多層次直銷等在廣大消費(fèi)者心目中的負(fù)面影響，因?yàn)榭傮w來說，直銷的負(fù)面印象大于正面印象。 

　　·穩(wěn)步發(fā)展，夯實(shí)基礎(chǔ)。就是不能夸張?zhí)�快，因�(yàn)橹袊�具備直銷素質(zhì)的業(yè)務(wù)員還沒有，需要慢慢培養(yǎng)，逐步淘汰，管理也要在營銷發(fā)展過程中提高和解決問題，因?yàn)橹袊�的誠信機(jī)制還未建立，不想歐美大家都已經(jīng)很講誠信了。 

　　·廣范傳播，樹立現(xiàn)象。由于剛剛開始正式立法，認(rèn)可，因此需要比較大的投入進(jìn)行大眾媒體傳播，搶先進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，降低地面人員在直銷過程中的難度，讓公眾快速認(rèn)識。 

　　·店鋪支持，穩(wěn)定人心。在一個地方必須有幾家店鋪，中國人的心理是跑了和尚跑不了廟，因此以店鋪為依托，開展義務(wù)的可信度就高多了。 

　　·產(chǎn)品為本，逐步推出。直銷的產(chǎn)品必須療效和差異性都強(qiáng)于在傳播連鎖藥店和化妝品店買到的東西，同時要獨(dú)一無二，否則，消費(fèi)者為什么要接受直銷。更不能同一個產(chǎn)品改換包裝與規(guī)格就直銷和一般店鋪銷售并行，這絕對是短視行為。直銷的店鋪主要是展示、現(xiàn)象、服務(wù)的功能。 

　　4、 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)，將如何運(yùn)作。利與弊。 

　　答：對于轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說，除了以上運(yùn)作要注意外，還要注意： 

　　a) 把原來的產(chǎn)品徹底從市場上清理掉，不能給消費(fèi)者有所比較。 

　　b) 注重研發(fā)和引進(jìn)系列產(chǎn)品。這是根本。 

　　c) 注重培訓(xùn)和培養(yǎng)人才，直銷和保險一樣是人才的事業(yè)，既需要單兵作戰(zhàn)，又需要團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。沒有人財，或者人員管理混亂，就會是自掘墳?zāi)埂?nbsp;

　　5、企業(yè)轉(zhuǎn)型作直銷后將會出現(xiàn)的問題 

　　答：預(yù)計(jì)將會出現(xiàn)一下問題 

　　·產(chǎn)品沒有特色和不具備相應(yīng)的品質(zhì)與效果，引起消費(fèi)者質(zhì)疑。 

　　·缺乏研發(fā)能力，產(chǎn)品不能形成系列。 

　　·企業(yè)沒有相應(yīng)的人力資源儲備，整個營運(yùn)管理跟不上。 

　　·個別企業(yè)管理混亂，或者出現(xiàn)誠信缺失現(xiàn)象，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴與不滿。 

　　6、政府對直銷的監(jiān)管狀況 

　　答：短期內(nèi)將會是監(jiān)管乏力，這是由于政府人力和財力的局限問題，不是政府不想監(jiān)管，另外還有直銷是新興產(chǎn)業(yè)，政府監(jiān)管部門也缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，暫時出現(xiàn)監(jiān)管不到位是必然的。 

　　7、傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型作直銷的問題分析。 

　　答：直銷不是鬧者玩的，是企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一個企業(yè)在一段時間內(nèi)只能作一件事，因此不可與傳統(tǒng)有效模式兼顧，不可能既作傳統(tǒng)銷售又作直銷，這涉計(jì)企業(yè)人、財、物等資源的投入方向問題，也涉及管理體系轉(zhuǎn)型問題。 

　　我感覺國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)控制方面還處在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，基本都不具備直銷所需的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品質(zhì)。此外可能大家都想一窩蜂上直銷，很快把直銷名聲作得象傳銷一樣臭。