日暉：“馬鼻”的獨到

    在賽馬中，很多馬的速度其實不相上下，它們的差距也許只有馬鼻那么長，卻決定了最終的勝負。一個企業如果想要在經營中獲得最終勝利，必須擁有自己不可復制的成功基因，這就是它獲勝的“馬鼻”。而對于目前的直銷行業而言，這基因就是：根據時局的變化，敢于面對軟肋并審時度勢，迅速調整自己，找到適應環境的方法。 

　　日暉公司近日在北京九華山莊召開的“迎戰2007 高級經銷商研討會”上，實踐了這“馬鼻”的獨到。

　　重視國情 在規范中運作

　　直銷業從1990年風風火火進入中國，在無法、無序、無知的狀態中走過了十幾個年頭。隨著中國加入世貿組織，兩《條例》的相繼出臺，結束了直銷在黑暗中摸索的時代，國內直銷業開始沿著法規指引的方向發展。隨著兩《條例》的出臺和實施，有中國特色的直銷市場架構基本形成。而在兩部直銷法出臺后，21世紀中國直銷與上世紀90年代的中國直銷就有著根本性區別了。 

　　對于新法規與政策框架下的直銷企業而言，如何洞察到國家法規、政策、商業環境、消費者需求變化等因素給企業所帶來的沖擊和機遇，如何通過靈活而行之有效的戰略管理去應對這樣一個新形勢與新環境的挑戰，并適時地抓住機遇尋求持續發展，是直銷企業必須關注的問題。而日暉公司，就正在思考和探究這一很多直銷企業還并未意識到、但又必須去正視與熟知、研究與面對的新課題。 

　　自暴軟肋 在思考中挖掘 

　　在新舊秩序交替而帶來的挑戰面前，日暉公司顯示出了它的坦然和與眾不同。日暉公司沒有急于“蠻干”或“宣傳”，而是結合當前局勢，審視自身，總結和提出了自身的弱點。 

　　1．國際型大企業與品牌的優勢未凸顯。日暉公司經過自審，認為自己作為國際型大企業的資金優勢、科技優勢、人才優勢、管理優勢、市場優勢等都并沒有在中國目標公眾中被廣泛認知，也拿不出高品位的企業介紹樣本，并且公司的企業識別（CI）應用雜亂；旗艦店與專賣店裝修上缺乏企業定位與功能性識別規范。 

　　2．在環境與市場變化時顯得反應遲鈍。日暉公司經過深入分析，認識到自己缺乏應變對策，表現出“等、看、搏”的守擂心態。具體表現在：市場對法規有爭論，于是“等”法規、政策的轉變；先“看”對手、同行的做法，然后再模仿跟進；申牌工作滯后，給公司后續的主體工作帶來諸多被動與困難。 

　　3．重專賣店招攬，輕后續同步管理。日暉公司認識到自身嚴重缺乏對專賣店戰略意義的認識，沒有相應的各種具體可操作制度，對各專賣店缺乏應有的關心與指導。 

　　4．人員培訓觀念滯后。日暉公司認為自身的培訓模式與內容基本上是傳統直銷觀念下的產物，尚未形成適應中國市場、屬于日暉特有的理論、形態、模式的培訓體系。 

　　審時度勢 在危機中轉向

　　物理學中有一個彈簧現象：小球離平衡位置越遠，所受的回復力也越大。這個理論用在當前的大多數直銷企業上也同樣適用：當企業面對危機時，態度越是消極被動，所受的破壞力也越強。世界上沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想與心態。美國有個摩爾定律：“你不能休息，否則你將永遠休息。” 中國也有一句老話：“逆水行舟不進則退。” 

　　日暉公司深切體會到這一精髓，明白只有積極進取、主動、自覺、相互合作、相互補臺、上下互動，才會產生價值創新能量，企業競爭力也才會因此得到提升。在新的法規下，日暉審時度勢，決意要改變“高不可攀”的形象，在適應中獲得進取。對此，日暉公司做了以下一些決策： 

　　1．牢固樹立遵紀守法與規范經營的觀念。日暉公司認為，自己作為一家成熟的直銷企業應該堅決地在法規框架下守法經營，杜絕任何想運用直銷業態走傳銷或變相傳銷之路的思想和行為。公司將深入檢查各項運行管理，從大局與法制的觀念出發，進行機構運行規范的調整，強化遵紀守法與規范經營的自我管理。 

　　2．調整公司班子，加強機構運行的適應力。日暉公司決定，以大局的觀念進行機構制度建設和規范運行管理；以“任人唯賢”的觀念吸收新鮮血液，重視專業人才的專業作用;實施“專業事專業做”的工作制度，切實地建立起高效有序的運行程序。首先，公司將成立法律事務部與策略研究室，承擔中國直銷的各項法規和市場運行中各相關法規，以及法規環境等方面的實質性研究工作。其次，成立策略研究室，承擔中國市場與直銷行業的實質研究工作。最后，改組北京辦事處，為公司拿牌重拳出擊，并且在原功能上強化情報信息功能，及時匯集業界動態，以供總部決策參考。 

　　3．規范日暉的系統運營。日暉公司決定鞏固并重整已有的專賣店，繼續推進“千店工程”，完善專賣店各項制度的建設;與此同時，還注意提升與保護經銷商經營積極性，及時給予相關的支持與指導，鞏固與提升他們對日暉的信心。首先，日暉將制定市場戰略與階段性策略。其次，還將在5個戰略點上建立日暉旗艦店,以旗艦店態勢給日暉形象一個完整的提升，并以日暉旗艦店帶動各地專賣店的整體地位、形象提升與運營推進。 

　　4．建立日暉培訓學院。日暉擬在總部所在地上海建立日暉培訓學院，培訓一批骨干與講師、一批專賣店店長、一批系統的領導人。培養將以小規模、高定勢的形態分期、分批進行，并采取靈活的辦班方式，旨在通過1至2年時間初步形成一個符合中國國情的、日暉特有的培訓體系。 

　　5．產品多元提升。“以產品為導向”的直銷時代來臨了，為了加速新產品研發進程，日暉公司決定從目標群體需求、動機、在意點出發，研發適銷對路的新品，努力提升產品與目標消費群體的耦合度，并做到無愧責任，提升產品新科技含量和產品的附加文化價值。 

　　6．善用自身獨有優勢資源營造差異化經營。在差異化經營決勝負的時代，日暉公司將開發出新的、有別于其他直銷公司的項目差異經營的新項目。 

　　7．積極做好直銷經營許可證申請的各項工作。日暉公司很明白，拿牌照意味著企業不僅要承擔起行業發展的重任，更要嚴于律己。他們充分認識到合法化、規范化經營的重要性，表示決心老老實實筑平臺、扎扎實實做準備，把直銷市場做得更好；全力以赴，全力進取，做好申牌的各項工作，力爭盡早拿到直銷經營牌照。 

　　8．啟動大眾傳播媒體的廣告宣傳。直銷本是靠口碑宣傳的事業，可是“好酒也怕巷子深”，日暉公司的產品品質很好，但由于缺乏大眾媒體的廣告宣傳，尚不能建立日暉的品牌度和美譽度。近日，日暉在央視二套、八套的黃金檔期分別投放了產品廣告。 

　　9．加強運行中的團隊協力。 

　  10．日暉集團第二期投資計劃已經啟動，預計全部投入約2億美元，主要用于各省分公司、專賣店的建設和市場計劃。

　　古語說:創業難，守業更難。在日益變革的市場和速度經濟條件下“守”是消極、被動的，只有保持進攻態勢，審時度勢，積極調整才有可能甕中捉鱉。而日暉一點也不擔心相應市場變化做的這些調整會有競爭對手復制，他們認為，這關鍵取決于自己的創造能力，所謂“照虎也未見得畫出虎”。
    這是一場新舊秩序交替的決戰，這也是一個進攻者的見招拆招，這，就是“馬鼻”的獨到。