詳解“直銷系統”及其命運

    團隊乃至于“系統”是直銷界被賦予了其特殊意義的詞匯，引入中國以后，更加發揚光大，成為很多主流直銷企業的中流砥柱。然而，一直以來，對于直銷系統的歷史脈絡、基本概念、基本特征要素，直銷系統的行業地位、作用、分類、需求、前途命運等內容業界都缺乏深入的理性思考。少數書名涵蓋“系統”二字的書籍，也是以“成功八步”等基礎實操予以論述，未能或者未敢對于本身進行深入探討，誠為憾事。 

    兩個條例公布實施以后，團隊計酬被禁，直銷系統的命運也引發大家的關注，是作為一個“歷史存在”退出舞臺，還是尋找新的基因予以變異，也鮮見專文涉獵。
    筆者長期關注直銷系統的研究，客觀地將之解剖，取得了一些小小的成果，不敢專美，在此“直銷系統”似乎已能“蓋棺論定”之日，愿做一始作俑者，拋磚引玉，希諸君不吝隨手添磚加瓦。


    一、直銷系統發展歷史淵源：
    2005年夏，直銷條例正似出非出之際，某混跡中國直銷界近10年的“老直銷人”在困惑數年，沉思數日之后，作恍然大悟之感：“直銷成功的秘密就在打造一個屬于自己的成功的系統”。此君的確是開悟了，只是開悟地太遲了，已經錯過了開悟的最佳時間。
    最早開悟的人，是一個美國司機----耶格先生。當時正是60、70年代，美國安利的成長期，一個偶然的機會，這個來自于美國社會底層的年輕人進入了安利，成為一名事業伙伴。在陶煉了數年之后，耶格開悟了：
    1、直銷人員和直銷公司不是隸屬關系，而是合作關系，既然有安利等生產商的文化，同樣也應該有一個直銷商的文化與之對應；（獨立思想）
    2、從事直銷人員的文化教育，告訴別人如何成功，那也是一條重要的財富產業線；（創新思想）
    3、沒有人喜歡被動消費，80%的消費實際上產生在安利的直銷人員群體之中；（現實思想）
    筆者用上述三大思想來概括耶格的開悟，可見并不是只有學歷高的人才能有真知灼見，耶格先生終于成了直銷教育大家，讓以《窮爸爸、富爸爸》一書而聞名各國的羅伯特-清猗都崇拜地五體投地。
    耶格的一個創舉是，成立“系統”，并用自己的名字命名，既很好地強化了下屬團隊的組織建設和文化建設，也很恰當地維護了與廠商“安利”的合作關系，耶格還注冊了商標為“InterNET”培訓機構，為“耶格系統”提供系統的文化教育服務。“耶格系統”后來的銷售額在有的年份甚至可以占到安利公司全球銷售額的60~70%以上，這從一個方面說明了“耶格系統”的成功。另外一個方面，從事文化教育，出售文化工具流所得后來超越了耶格的系統獎金收入。用筆者的話來說，就是“思想提成”已經超越了“實物提成”。后來耶格成為億萬富翁，跨入美國上流社會。此君說來如今的歲數不算太老，60、70歲（未做具體查證，故此說個大概），仍健在人間，成為伴隨安利成功的一個人間奇跡。
    后來貝瑞德先生拜訪了耶格先生（見耶格系統宣傳資料），自己成立了貝瑞德系統。再后來，隨著直銷業的發展和繁榮，直銷流傳到臺灣等地，成為大陸直銷的跳板，又陸續出現了很多著名的系統，比如：陳婉芬的梅花/超凡/環宇體系等等；
    隨著大陸直銷的壯大，部分團隊領導人在取得一呼百應的情況下，紛紛建立自己的系統：見之于媒介的有，
                   國慶華，博中系統
                   簡志義，博冠系統
                   陽林峰，I-CEO系統
                   田豐收，WW國際系統
                   梅華，B-52系統
                   王寬明，642系統
                   吳奇南，申奇體系
                   傅后堅，成冠體系
                   許旭升，卓越體系
                   熊和平，121系統

                   劉波，泰山系統

    從此，系統成為影響中國直銷業的重要詞匯，而大大小小的系統、體系也層出不窮，在直銷舞臺上翩翩起舞。     
    二、直銷系統的基本概念：
    在我們進一步加深對系統的理解前，我們應該弄清這樣幾個問題：

（1）什么是直銷的系統？ 
    還沒有人給系統下過一個準確的定義，筆者是這樣定義的，所謂直銷系統，是在直銷團隊營銷實踐過程中，由某團隊領導人或者是領導集團發起成立的具有明顯區別于其他團隊的共同系統特征的松散型組織。直銷系統是“多層次直銷”發展到一定階段必然產生的最高形式。
    維系系統的紐帶除經濟利益外，還在于由團隊領導人根據自己和團隊優秀成員的經驗，提煉、組合、建構而成的一整套團隊教育體系。這樣的一個教育體系，為新加入的直銷員指明、示范了一條可能成功的模板。為了維護系統的同一性，系統中最重要的一點就是講究100%復制。

    如果做不到100%的復制，系統就有分化和解體的危險。

（2）為什么會成立系統？ 
    直銷公司經過多年的發展，經銷商隊伍越來越大。此時，不但存在著直銷公司間的競爭，直銷公司內部團隊之間的競爭也突出地表現出來。各團隊之間出現較為明顯的差異性，教育傳承不同，思想感情不同，操作手法不同，做事風格不同，發展戰略不同。所以這時一些有影響力的高階領導人就逐漸從企業團隊中獨立出來，自己成立個性化系統，以方便對于團隊的教育和管理，這就是系統產生的根本原因。
    在激烈的直銷競爭中，那些運作成熟、內外一致、配合默契的團隊就更容易生存下去，而一些松散的泡沫型團隊最終就會被擠到市場邊緣。

（3）系統與企業相互間存在什么關系？
    直銷企業將強大的“系統”力量作為自己的主要“直銷渠道”，通過他們把產品傳遞給消費者，實現企業利潤的增殖；同時系統需要企業提供貨源和各種信息、培訓、獎勵等軟硬件上的支持，完成系統的生存和發展。企業和系統在正常時表現為共依共存的關系，但在經營風格上表現出一定的獨立性。當企業處于弱勢時，強勢的“系統”就大有獨立于企業之外的勢頭。
    三、直銷系統的基本特征：
    我們應該分析一下直銷系統的基本特征，這不僅僅只有學術上的意義，對于直銷的實踐、管理也是很有指導意義的。

    1、 核心領袖：中心人物和次中心人物。
    一個直銷系統必然有自己的核心領袖，我們稱之為“系統領袖”。他（她）不一定有很高深的學歷，也不一定有瀟灑的外表，但必然有著比較強大的人格魅力(俗稱"能忽悠")，而依靠這種魅力，他（她）把體系內呈現倍增狀態的“直銷人口”納入自己的凝聚范圍。
    在長期的直銷實踐中，系統除領袖外，還會涌現出一些次中心人物，這些次中心人物一般會成為領袖的得力助手，我們可以稱之為“系統骨***”。

    2、 共同利益： 
    在企業的各分支直銷團隊中，一個特定系統與同企業的其他團隊相比較，內部就必然有著某種程度的共同利益，系統實際對于內部共同利益和利益分配發揮作用。系統的存在，可以說是對直銷人員自由組合狀態的一次強力整合，形成一個組織形式的集合體。在此基礎上，可以方便地協調解決來自外部、內部的利益沖突。共同利益的連接，是維護直銷系統的最強有力的一環。

    3、 共同文化特征：
    一個成型的系統，在文化體系的建設上已經有所個性化的發展，而在體系內部，則表現出一定程度的統一，追求100%的復制。可以說，直銷系統大多在原有的企業文化的基礎上發展出自己的新的共同文化特征。因此，在系統的教育上，各系統在自己的教育內容、教育方式上往往表現出屬于自己的特色，在此過程中，系統得以進一步的強化。

    4、共同思想感情：
    在實行營銷活動等經濟行為的過程中，系統成員由于長期的合作磨合，以及生活和工作上的交往，彼此之間產生一定的心理依賴，很自然地會產生出共同的思想感情，這種共同的思想感情，包括感恩思想、關愛思想、合作思想等。某種程度上，共同思想感情在一定的時間范圍內可以維系一個系統在暫時失去經濟連接時，保持一段時間的壽命。

    5、 虛擬專業營銷企業： 
    當直銷人員所領導的團隊不斷倍增時，一些能夠在直銷企業中處于優勢地位的倍增體系就逐漸得到了壯大和穩定，具備了升華為“系統”的條件。一些比較強大的系統，可以做到脫離原企業而獨立存在，成為新的直銷企業的新的直銷通路，獲得高度的自由度，成為不在工商部門登記的虛擬企業，實際上起到營銷管理公司的作用。使已經整合起來的社會資源，即成體系的直銷團隊不會由于直銷企業的經營失敗而分崩離析。
    四、直銷系統的作用和特點：
    我們研究直銷系統，可以發現它有著這樣的一些作用和特點；
     1、 作用：
    （1） 成為“企業生產商”和“直銷經銷商”的緩沖和媒介。
    （2） 成為“直銷經銷商”進行內部協作的基礎。
    （3） 成為貫徹企業文化、學習企業文化、系統文化的大學堂。
    （4） 成為 “直銷經銷商”的維權工具。
    2、 特點：
    （1） 從屬性：
    一般情況下，系統作為經銷商的系統需要從屬于企業生產商，在獎金制度、培訓、旅游獎勵、進貨出貨等一系列內容上處于從屬地位。一旦脫離企業，系統將面臨很多困難。
    （2） 相對獨立性：
    企業是屬于生產商的，它需要對直銷產品的科技含量、生產質量、宏觀環境等負責。而系統屬于經銷商集合體，它本身只對其自身及其直銷行為負責。
    （3） 公共性：
    系統從一開始就不是屬于什么人的，失去了大家的凝聚和支持，迅速會變成一個孤家寡人。因此，系統切忌是什么人的，只能說是什么人開創的。它是屬于大家的！但是在中國這幾年的實踐來看，直銷系統的“山頭主義”還是表現地非常濃重。

    五、直銷系統的分類：

    結合直銷系統的規模和發展狀態，我們可以將系統進行系統細分。
    1、首先可以按照系統的發展規模分為巨型系統、大型系統、中型系統、小型系統。一般，系統的大小是以系統中活躍分子（與各企業對外公布的標準肯定不一樣）的多寡而劃分：
   （1）巨型系統：系統中活躍分子達到100萬人以上。
   （2）大型系統：系統中活躍分子達到10萬人以上。
   （3）中型系統：系統中活躍分子達到5萬人以上。
   （4）小型系統：系統中活躍分子達到1萬人以上。

    2、其次，可以按照系統的發展狀態來劃分：
   （1）發展中直銷系統：
正在處于這樣一種狀態，團隊成員不斷擴張，系統的名號、理念、培訓特點逐漸得到確認和進一步的演變，系統內開始演變出共同的思想感情。
   （2）穩定期直銷系統：
    正在處于這樣一種狀態，盡管團隊成員有進有出，但基本規模已經比較穩定，系統的名號、理念、培訓特點基本成熟，系統內共同的思想感情得到高度確認。
   （3）衰退型直銷系統：
    正在處于這樣一種狀態，團隊成員不斷流失，其團隊規模持續縮小，系統的名號、理念、培訓特點開始被現實所輕視，系統內共同的思想感情開始淡漠。
   （4）可游離直銷系統：
    正在處于這樣一種狀態，由于企業與系統的相對獨立性。當直銷企業發生經營危機的時候，系統即有可能脫離原服務的直銷企業，成建制地開始向新的直銷企業提供服務。這在某種情況下，會被攻擊為“背信棄義”，但相對于系統的癱瘓和團隊成員的散失而言，則是從最大限度保存了社會資源財富。
    六、直銷系統的效益：

    每個直銷系統都有自己的利潤指標，我們認為，直銷企業的效益應該這樣來計算：
    1、系統單位時間內的銷售額：
    2、系統單位時間內的銷售額/系統人口=平均銷售值：這個值越高，表明該系統的直銷力越高；
    3、 獎金利潤：
    4、 獎金利潤/系統人口=平均利潤值：
    這個值越高，表明該系統的效益越高。
直銷系統中，基層人員與系統領導人的收入往往是很懸殊的，但是這個效益值恰恰反映了直銷系統的運作能力！

    七、直銷系統的成長需求分析：
    直銷系統在成長過程中，有著一定的需求，成為其系統建設的客觀因素。
    1、 可吸引度需求： 
    對于本系統領袖人物的魅力需要進行充分肯定，使之成為系統成員效仿的標尺，同時將自認為的成功精髓進行系統的總結和傳承，實現直銷人口的倍增，同時使得直銷人口的素質朝有利于團隊發展的方向進行提高。對直銷人員而言，是否加入一個相對成功的系統，決定了成功的概率，這就決定了系統的可吸引度。
    （1） 成功性：系統是一個成功者的系統總結，很難想象，非成功的直銷人員可以建立自己的系統，沒有驗證的經驗很難得到他人的認同。這也是為什么有些領導人需要扮演成功的思想出發點。
    （2） 文化性：系統主要是靠培訓文化的吸引，而不是靠合同、章程等的約束，是松散的。系統文化和集體感情是聯系系統的兩大紐帶。系統也不等同于民間幫會，沒有文化的團隊就是一群烏合之眾。
    （3） 復制性：系統領袖一定程度的成功樹立了系統內成員的榜樣，具有相當的模仿性，追求100%復制。只有高度的復制，才能保證系統步伐的統一。
    2、 穩定性需求：
    系統成型的標志是獨特培訓體系的建立，只有獨特的培訓體系得到了貫徹、磨合，系統才達到了一定程度的穩定。
   （1）遵循系統：
    系統將建設支持團隊健康發展的所有軟件工具流：包括書、錄音帶、光碟等，以及各種培訓會議、領導人咨詢對話等所有的信息傳遞手段，形成一個有機的整體。系統在長久積累過程中形成的一些關鍵性模式必須由系統的領導人和所有成員集體遵守。
   （2）推崇系統：
    對于系統的文化有所懷疑，或者嗤之以鼻，將很難被融入系統。系統被內部人員認為是一所沒有圍墻的成人大學，是人才的加工廠，整個系統對于本身有所推崇以后，才能激發出系統自身的自豪感和市場沖擊力。
   （3）復制系統：
    復制系統的思維模式和行為模式，系統鼓勵新成員嚴格復制，就一定能在網絡行銷這個行業中獲得非凡的成功。復制系統不是反對創新，而是利于整個系統步調的一致。
    3、成長性需求：
    任何一個團隊都需要獲得高速的成長，只有高速的成長，才能取得直銷模式的成功。
   （1） 成長速度：很多系統領導人都希望本系統能高速成長。
   （2） 成長質量：很多系統領導人都希望本系統的高速成長不影響團隊的質量。
   （3） 成長規模：很多系統領導人都希望本系統的成長規模處于自身的可控范圍之內。“倍增效應”失控也是很可怕的。 

    八、直銷系統的中國命運：
    兩個條例出臺以后，直銷系統的發展面臨了空前的危機，是生是死，撲朔迷離。我們可以探討幾個問題。

    1、直銷系統是不是“多層次直銷”（傳銷）的最高形式？
    這似乎是一個難于回答的棘手問題，但是答案只有一個字：是！
    按照《禁止傳銷條例》的定義，“團隊計酬”納入“傳銷”范疇，那么以團隊計酬為基本經濟紐帶的直銷系統就是發育最成熟、體系最完善的傳銷組織。我們只能得出這一結論!但是由于其社會危害性表現強弱不一，可以看出，政府實際上在區別對待處理。
    2、新的歷史條件下，直銷系統將面臨的兩大命運：
    在當前形勢下，直銷系統的確是面臨著生存危機，也將選擇不同的歷史命運。
    （1）解體：
    很多中小型系統將隨著服務企業的經營情況和政策動蕩而面臨解體，很多系統領導人，不可避免地將成為政策打擊的對象，摘去過去的光環，避之惟恐不及。
    （2）異化：
    在政府的強力管轄之下，系統領袖逐步演變為銷售區域經理，成為企業正式員工，繼續發揮其一定的影響力。