詳解“直銷文化”及其建設(shè)

    文化是一個(gè)復(fù)雜的總體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗、以及人類在社會(huì)里所取得的一切能力與習(xí)慣。   　　     

　　在直銷企業(yè)發(fā)展中，文化建設(shè)是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。通過經(jīng)營(yíng)文化，企業(yè)的市場(chǎng)才能真正與社會(huì)融為一體，與廣大消費(fèi)者融為一體。 

　　直銷企業(yè)要想穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)、和諧發(fā)展，打造獨(dú)具特色的企業(yè)文化不容忽視。　　 
    企業(yè)文化包含多維的內(nèi)容 

　　文化是一個(gè)復(fù)雜的總體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗、以及人類在社會(huì)里所取得的一切能力與習(xí)慣。從廣義來看，企業(yè)文化是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中物質(zhì)文化和精神文化的總和。從狹義來看，企業(yè)文化是指在一定的社會(huì)大文化環(huán)境下，經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的長(zhǎng)期倡導(dǎo)和全體員工的積極認(rèn)同、實(shí)踐與創(chuàng)新所形成的整體價(jià)值觀念、信仰追求、道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)特色、管理風(fēng)格以及傳統(tǒng)和習(xí)慣的總和。 

　　企業(yè)文化包括三個(gè)層次：一為表層的企業(yè)文化，它是通過直觀的形象所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化內(nèi)涵，包括企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)家和員工形象等；二為中間層的企業(yè)文化，通常表現(xiàn)為企業(yè)的制度規(guī)范，包括企業(yè)的組織形式、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)方式、企業(yè)的道德風(fēng)尚等；深層的企業(yè)文化是滲透在企業(yè)員工心靈中的一種精神動(dòng)力，包括企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)的目標(biāo)追求等，它制約企業(yè)的中間層和表層文化，是企業(yè)文化建設(shè)的重點(diǎn)。 

　　充分整合各種資源創(chuàng)建直銷企業(yè)文化 

　　直銷企業(yè)文化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要考慮方方面面的因素：

　　1．整合行業(yè)精粹文化

　　任何一個(gè)行業(yè)都具有代表自己行業(yè)特色的典型行業(yè)文化，直銷行業(yè)也是如此。這種特色文化既是一個(gè)行業(yè)的標(biāo)志，更是該行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的共性特征之一。所以，直銷企業(yè)一定要學(xué)會(huì)努力去發(fā)掘和整合該行業(yè)各個(gè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的精粹文化。如安利公司的永續(xù)事業(yè)文化、生意文化；雅芳公司的專業(yè)系統(tǒng)文化、卓越品質(zhì)文化；玫琳凱公司的使命文化、快樂文化等；完美公司的復(fù)制文化、合作文化等；天獅公司的學(xué)習(xí)文化、推崇文化等；它們不斷充實(shí)的文化一直在強(qiáng)勁地支持其企業(yè)穩(wěn)健高效地發(fā)展。因此，直銷企業(yè)要想快速發(fā)展，就必須借鑒其發(fā)展過程中的綜合優(yōu)勢(shì)。

　　2．符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì) 

　　任何一個(gè)企業(yè)的文化建設(shè)都不是處于孤立、封閉的時(shí)空環(huán)境下，因而其發(fā)展自然會(huì)受到諸多來自于當(dāng)前所處的時(shí)代里諸多環(huán)境因素的影響。直銷行業(yè)的發(fā)展更是如此，它所處的這個(gè)時(shí)代的政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生著前所未有的變化。因此，在打造直銷文化的時(shí)候更應(yīng)該把符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)作為一個(gè)堅(jiān)定不移的原則，在此基礎(chǔ)上努力做到“與時(shí)俱進(jìn)”。 

　　3．考慮本企業(yè)情況 

　　每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過程中不僅積淀了一系列蘊(yùn)含在企業(yè)思維、組織行為和公眾形象之中的企業(yè)文化，而且也形成了一系列獨(dú)具特色的企業(yè)優(yōu)秀文化。因此，在打造文化時(shí)要發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)并在此基礎(chǔ)上形成本企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的文化系統(tǒng)。 

　　4．考慮中國(guó)的傳統(tǒng)文化

　　企業(yè)文化是一個(gè)民族的文化傳統(tǒng)在企業(yè)中的發(fā)揚(yáng)。相應(yīng)的，通過企業(yè)文化，又折射出一個(gè)民族的文化傳統(tǒng)。所以，在打造企業(yè)文化時(shí)要考慮中國(guó)的傳統(tǒng)文化，如中華民族的勤勞、樸素、重道義、善良;中醫(yī)中的陰陽平衡、經(jīng)絡(luò)暢通、氣血循環(huán)等養(yǎng)生之道等，可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)生正面效應(yīng)。 

　　直銷企業(yè)文化的核心——價(jià)值觀

　　直銷企業(yè)文化建設(shè)的首要內(nèi)容是理念文化，它包括以下三個(gè)方面： 

　　1．使命文化 

　　所謂使命文化指的是企業(yè)、個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的終級(jí)行為目標(biāo)是什么？每個(gè)企業(yè)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)基于具體情況的不同對(duì)于此問題的回答也各不相同。一個(gè)沒有使命意識(shí)的人很難做成大事業(yè)，一個(gè)沒有使命意識(shí)的企業(yè)同樣很難有所作為。國(guó)際上有著百年基業(yè)并具有全球影響力的卓越企業(yè)通常都有自己的終級(jí)使命，它體現(xiàn)在企業(yè)的文化建設(shè)中，同時(shí)把它形成為企業(yè)的共同愿景，就像一顆啟明星，永遠(yuǎn)照耀著企業(yè)前行的道路，并成為其奮進(jìn)的目標(biāo)。 

　　2．目標(biāo)文化 

　　所謂目標(biāo)文化指的是每個(gè)公司給自己的準(zhǔn)確定位以及圍繞這個(gè)定位所形成的文化系統(tǒng)。其具體內(nèi)容包括產(chǎn)業(yè)目標(biāo)和行業(yè)目標(biāo)。

　　3．價(jià)值觀文化 

　　企業(yè)價(jià)值觀是指企業(yè)及其員工的價(jià)值取向。簡(jiǎn)言之，即對(duì)事物的判斷標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀就是企業(yè)或個(gè)人判斷事物的基本標(biāo)準(zhǔn)。有了統(tǒng)一判斷標(biāo)準(zhǔn)，員工才知道什么是重要的，什么是可有可無的；什么是該做的，什么是不該做的；什么是可貴的，什么是要拋棄的。所謂價(jià)值觀文化，指的便是影響人們行為模式的文化系統(tǒng)。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的根基——產(chǎn)品文化 

　　企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)文化的凝固。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的質(zhì)量意識(shí)反映企業(yè)文化的內(nèi)涵，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)反映企業(yè)的品位。 

　　1.卓越品質(zhì)文化 

　　無論是誰，都喜歡高品質(zhì)的東西，低劣品質(zhì)和假冒偽劣不僅市場(chǎng)會(huì)拒絕接受，而且從業(yè)人員也會(huì)拒絕接受，一旦這種情況發(fā)生，就會(huì)使規(guī)劃的事業(yè)拓展不起來。因此，結(jié)合行業(yè)發(fā)展需求和個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)需求，在企業(yè)的文化建設(shè)中必須推動(dòng)卓越品質(zhì)文化的建設(shè)，其通常包括產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和服務(wù)的卓越品質(zhì)兩個(gè)方面的內(nèi)容，它們二者共同構(gòu)成企業(yè)在系統(tǒng)建設(shè)中卓越品質(zhì)文化的主體框架。 

　　2．品牌文化 

　　品牌既是一種在長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略，同時(shí)也是企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)和管理市場(chǎng)中的一種策略，在這種企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的結(jié)合中，就會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的品牌文化。直銷企業(yè)要用品牌文化的架構(gòu)和輻射來建立其對(duì)于市場(chǎng)成長(zhǎng)的卓越影響力。這種做法不僅基于政策要求，更為重要的是基于市場(chǎng)成長(zhǎng)策略的需求。通俗地講就是讓人們提起來這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)品牌就能想到這家公司。 

　　3.多元性文化 

　　伴隨著人們生活水平的日益提高，人們的需求也愈加多樣化。直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品必須要多樣化。我國(guó)直銷產(chǎn)品主要集中在保健食品、保健器材、化妝品和家庭日用品四大類上。 

　　4、高科技含量和獨(dú)特性文化 

　　高科技含量和獨(dú)特性一直是直銷產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的最大區(qū)別之處。正是這種特性才需要用人員推銷的形式來銷售，而這也是直銷產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

　　直銷企業(yè)發(fā)展的保障——管理文化 

　　在直銷企業(yè)的文化建設(shè)中，管理文化是其核心組成部分之一，主要包括如下內(nèi)容： 

　　1．誠(chéng)信文化 

　　企業(yè)要以公正、正直、誠(chéng)實(shí)的道德規(guī)范來從事直銷事業(yè)以及評(píng)價(jià)企業(yè)和員工的行為，要調(diào)整企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；要調(diào)整企業(yè)與直銷員和顧客之間的關(guān)系，講究職業(yè)道德，維護(hù)直銷員和消費(fèi)者權(quán)益；在員工與員工之間要形成良好的企業(yè)風(fēng)尚。 

　　2．創(chuàng)新文化 

　　創(chuàng)新是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展活力的源泉。創(chuàng)新文化的核心是創(chuàng)造，即在揚(yáng)棄的基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行創(chuàng)造。它包括觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、行為創(chuàng)新。

　　3．人本文化 

　　所謂“人本文化”實(shí)際上它是指在管理過程中執(zhí)行的“以人為本”的管理思想。即在企業(yè)的管理過程中對(duì)自己的工作人員、團(tuán)隊(duì)和顧客系統(tǒng)給予充分的人性化的關(guān)懷，并且在這種關(guān)懷的基礎(chǔ)上充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的工作積極性，發(fā)揮其內(nèi)在的工作潛能。全球知名的企業(yè)，都在全力以赴地推進(jìn)這種人本文化的管理。所以，人性化的管理已成為全球企業(yè)所遵循的一種新管理趨勢(shì)。 

　　4．制度文化 

　　沒有規(guī)矩就不能成方圓，任何一個(gè)組織的發(fā)展實(shí)際上都需要與之相匹配的制度來支持，否則就始終沒有辦法打造現(xiàn)代化的企業(yè)精神，形成嚴(yán)謹(jǐn)秩序。因此，用制度來進(jìn)行組織和系統(tǒng)的管理已經(jīng)成為全球企業(yè)通用的游戲規(guī)則。 

　　5．流程文化 

　　建設(shè)統(tǒng)一的流程和標(biāo)準(zhǔn)，并且在組織發(fā)展過程中嚴(yán)格地按照這種流程和標(biāo)準(zhǔn)去開展工作，就可以全面提升管理過程中的效能和品質(zhì)，從而避免管理過程中因?yàn)槿说膫�(gè)性化風(fēng)格不同所帶來的隨意性和低效能的工作狀態(tài)。 

　　6．學(xué)習(xí)文化 

　　學(xué)習(xí)是通向未來惟一的護(hù)照，這對(duì)于諸多組織和個(gè)人已成為一個(gè)顛撲不破的真理。當(dāng)今的世界，個(gè)體與個(gè)體、組織與組織、國(guó)家與國(guó)家之間不是簡(jiǎn)單地去比實(shí)力的強(qiáng)弱，因?yàn)檫@并不能決定未來，而是比應(yīng)對(duì)未來的策略和方法體系，比在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)是創(chuàng)新的源泉，學(xué)習(xí)文化的建設(shè)已越來越成為當(dāng)今世界主流文化之一。 

　　7．永續(xù)事業(yè)文化 

　　今天的人們無論從事什么事業(yè)，在選擇的過程中一定希望這項(xiàng)事業(yè)能夠得以永續(xù)發(fā)展，這樣才能解除合作中的心理障礙和后顧之憂，一般人都害怕在選擇后遭遇企業(yè)的動(dòng)蕩或者中途夭折。這一點(diǎn)在直銷行業(yè)尤為突出。在過去十多年中國(guó)直銷行業(yè)的運(yùn)作史告訴我們，許多人因?yàn)樵趶氖轮变N事業(yè)的過程中遭遇短線運(yùn)作而吃盡了苦頭，不僅在經(jīng)濟(jì)上遭受了損失，而且心理上也遭受到打擊，面對(duì)直銷事業(yè)有嚴(yán)重的挫敗感。 

　　8. 法制文化 

　　所謂法制文化指的是企業(yè)在建造其銷售系統(tǒng)過程中應(yīng)當(dāng)自始至終表現(xiàn)出一種遵紀(jì)守法的形象。在時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)中，有一個(gè)很重要的趨勢(shì)就是各國(guó)家的法制建設(shè)日益健全，因此，企業(yè)在文化的建設(shè)中也必須加強(qiáng)法制文化的建設(shè)。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的手段——團(tuán)隊(duì)文化 

　　團(tuán)隊(duì)是直銷企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)中的執(zhí)行主體，它包括公司的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)上的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、直銷員團(tuán)隊(duì)、公司的忠誠(chéng)顧客團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)不斷地推動(dòng)企業(yè)系統(tǒng)往前發(fā)展。因此，如何打造專業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化，便成為了直銷企業(yè)的一個(gè)重要課題。 

　　1.合作文化 

　　今天的世界已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人英雄主義時(shí)代，而是一個(gè)在各個(gè)層面根據(jù)組織的成長(zhǎng)來展開全面合作的時(shí)代，因此合作文化實(shí)際上已經(jīng)成為今天這個(gè)時(shí)代文化的支柱內(nèi)容之一。全球都在講“合作與發(fā)展”。在直銷事業(yè)的發(fā)展中，由于它依托人際網(wǎng)絡(luò)來開展銷售活動(dòng)，因此，該網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)體合作精神的注入便成為其核心內(nèi)容。沒有合作，直銷事業(yè)就無法推進(jìn)。

　　2．關(guān)愛文化 

　　所謂關(guān)愛文化就是對(duì)廣大消費(fèi)者、事業(yè)參與者的一種關(guān)心和愛護(hù)。一個(gè)組織如果把這種關(guān)愛作為企業(yè)理想的內(nèi)核之一，那么其所折射出來的外在表現(xiàn)形態(tài)就是一種關(guān)愛文化。這種文化的力量在于能夠贏來良好的企業(yè)形象、良好的公眾口碑。 

　　3．推崇文化 

　　推崇文化就是在一項(xiàng)合作或者事業(yè)推進(jìn)的過程中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及周圍合作伙伴的由衷贊美和信賴。推崇是直銷企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)中的重大法寶。它能有效傳播，能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神以及凝聚力，能維護(hù)系統(tǒng)的有效秩序。 

　　4．復(fù)制文化 

　　復(fù)制既是在系統(tǒng)建設(shè)中被廣為運(yùn)用的方法體系，同時(shí)也是系統(tǒng)文化建設(shè)中團(tuán)隊(duì)文化的重要組成部分。所謂復(fù)制，其實(shí)就是模仿，不過這種模仿的程度必須達(dá)到100%。在安利等國(guó)際直銷企業(yè)中對(duì)復(fù)制文化的描述就是“簡(jiǎn)單、易學(xué)、易復(fù)制”，由此可見直銷系統(tǒng)中復(fù)制文化的重要。 

　　5．生意文化 

　　直銷是什么？是一門生意。那么什么是生意文化呢？簡(jiǎn)言之，就是在公司系統(tǒng)的建設(shè)中，要把企業(yè)與經(jīng)銷商和直銷員的合作還原成一種各司其職、各負(fù)其責(zé)、各享其成的生意，以生意鏈條來清楚地界定營(yíng)銷模式。 

　　6．快樂文化 

　　在一個(gè)人的奮斗歷程中始終做著兩件事：第一，追求快樂；第二，逃避痛苦。它們二者構(gòu)成了人一輩子的心理追求。在直銷企業(yè)系統(tǒng)文化建設(shè)中，也必須導(dǎo)入快樂文化。所謂快樂文化，它具體包括：第一，建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；第二，建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；第三，建立快樂與痛苦的共同分享機(jī)制；第四，建立在工作中尋找快樂、在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂、在幫助他人中尋找快樂、在無私奉獻(xiàn)中9尋找快樂的精神理念系統(tǒng)。

　　直銷企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力——獎(jiǎng)勵(lì)制度文化 

　　制度文化是直銷員選擇公司的重要參考因素之一。從學(xué)術(shù)角度分析，直銷企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)有：零售與推薦并重；促使直銷員公平競(jìng)爭(zhēng)；獎(jiǎng)金來源明確，比例合理；允許退貨并有無因退貨期等。在獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)計(jì)中要考慮公司因素、產(chǎn)品因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和直銷員要求等。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的方式——營(yíng)銷渠道文化 

　　企業(yè)的營(yíng)銷文化是指企業(yè)如何將產(chǎn)品銷售出去。它包括定位文化、產(chǎn)品文化、價(jià)格文化、渠道文化和傳播文化。 

　　營(yíng)銷渠道文化就是指企業(yè)銷售產(chǎn)品的通路文化。營(yíng)銷渠道有許多種，如代理制、批發(fā)制、零售制等，每種渠道還可以細(xì)分，如零售分為有店鋪銷售和無店鋪銷售，無店鋪銷售又可以分為直復(fù)營(yíng)銷、直銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)貨服務(wù)。 

　　直銷企業(yè)營(yíng)銷渠道文化建設(shè)要具備兩個(gè)特點(diǎn)和一個(gè)目標(biāo)。特點(diǎn)一是多元化，即綜合利用各種銷售手段來達(dá)到銷售目的。比如：代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)、直銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等；特點(diǎn)二是核心化，即在多種銷售方式中，必須選擇一種為核心銷售方式。一個(gè)目標(biāo)是，要以充分實(shí)現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費(fèi)者權(quán)益為目標(biāo)，在消費(fèi)者和企業(yè)之間達(dá)到共生共贏。 

　　直銷企業(yè)發(fā)展的途徑——營(yíng)銷傳播文化 

　　企業(yè)良好的文化必須通過一定的途徑傳播出去，讓外界知道。這些途徑有：工具流系統(tǒng)（包括企業(yè)內(nèi)刊、書籍、專門手冊(cè)、聲像資料）、網(wǎng)站系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)、教育培訓(xùn)系統(tǒng)、企業(yè)外部傳媒系統(tǒng)等。打造良好的傳播渠道是企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。