北美第一開發(fā)集團總裁關德園：直銷行業(yè)與和諧發(fā)展的關系

　　各位領導、各位專家、各位朋友： 

　　昨天和今天各位專家的講演讓我學習到很多有關直銷的知識。我作為本次論壇的最末一個發(fā)言，僅就《直銷行業(yè)與和諧發(fā)展的關系》向各位匯報一些膚淺的心得和體會，并希望能為本次論壇的第五部分主題，直銷及其對社會影響的討論拋磚引玉。 

　　中共十六屆六中全會重點提出了要按照“民主法治、公平正義、誠信友愛、充滿活力、安定有序、人與自然和諧相處”的總要求，來加強構建社會主義和諧社會。和諧發(fā)展是一種有秩序的動態(tài)，和諧發(fā)展觀是對立統(tǒng)一、一分為二辯證法的實際應用。在改革開放的實踐中，多種元素的磨合砥礪，讓人與人、人與自然在秩序的協(xié)調下不斷取得螺旋式向前的和諧發(fā)展，有高有低的發(fā)展，但是是往前的。 

　　而人民大眾的衣食住行則是決定社會和諧的重要元素。公平交易和市場經濟的健康發(fā)展更是人民大眾生活權益的基本保障，因此，與民生密切相關的市場營銷就與社會的和諧發(fā)展有著最為直接的關聯(lián)。為了敘述的連貫，請允許我重復地對直銷作出以下簡述。 

　　一般的營銷表現(xiàn)為廠家經過進出口商，經過代理商，經過批發(fā)商，經過零售商到消費者手里。直銷表現(xiàn)為很簡單了，從廠家，通過直銷直接到消費者手里，直銷的種類則包括人員銷售、郵購行銷、媒體行銷、自動販賣。我今天主要討論的是人員直銷與社會和諧發(fā)展的關系。 

　　為了敘述直銷與社會的關系，需要重復的回顧直銷在中國的經歷，雖然已經說過了，我想還是再重復一下。上世紀八十面前末有一家日本賣磁性保健床墊的公司在沒有取得直銷許可的情況下在我國開始了直銷業(yè)務。1990年11月開始，包括雅芳、安利等多家外商直銷公司開始在中國登記，注冊，并展開了直銷業(yè)務。隨后，伴隨著一個幽靈，金字塔非法傳銷悄然而至，各地陸續(xù)出現(xiàn)的非法傳銷商的非法傳銷活動，給社會治安帶來不穩(wěn)定因素。從1994年開始，我國政府針對日益猖獗的非法傳銷活動陸續(xù)發(fā)布了一系列規(guī)定和文件，也是我的看法，回顧這些規(guī)定和文件，表現(xiàn)了政府的執(zhí)政責任和及時跟進的積極態(tài)度，但也暴露了被動意義上治理整頓的滯后習慣，昨天王教授也談到這一點。底下這一篇就不念了，因為它是從1994年開始，整整經歷15年的歷程，中國政府與2005年頒布了直銷管理條例和禁止傳銷條例，兩個條例的實施對構建和諧社會，打擊非法傳銷，規(guī)范直銷行業(yè)的有序發(fā)展是具有積極意義的。直銷在中國存在和發(fā)展的15年也是對肆虐危害社會的非法傳銷進行不斷打擊的15年，15年來非法傳銷泛濫成災，僅舉涉案金額較大的，涉案人員較多的，造成嚴重影響和惡果約有以下五、六十件，時間的關系我在這兒就不一一介紹了，這些事情在網上都能看到。 

　　其中以碟貝雷傳銷案最為典型，其涉案者多達50余萬人，涉案金額有20億人民幣之巨，犯罪嫌疑人遍布全國30多個城市，是比較嚴重的非法傳銷案。在碟貝雷案中，傳銷的組織者大多是初中或高中畢業(yè)，學歷最高的也不過大專畢業(yè)，然而卻擁有非常厲害的軍師，一名計算機博士后為其設計了傳銷網絡操作程序，非法傳銷活動被插上了高科技的翅膀，利用這套操作程序，非法傳銷網絡在黑龍江、內蒙古、河北、河南等14個省區(qū)迅速建立起來。 

　　碟貝雷非法傳銷的A級傳銷人員，擁有293名以上的下線，所謂的業(yè)績也只是拉人頭而已，即使有少量的產品，那也是用來裝樣子騙人的。一般非法傳銷人員從來就見不到產品，被集中起來住宿，不能隨意離開，傳銷頭目卻獨立居住并有轉移的條件，而且，傳銷窩點選址特別能便利犯罪分子的出逃。肆虐瘋狂的非法傳銷利用人心思富，一夜暴富的浮躁，進行無節(jié)制的煽動，進行邪教式的洗腦，導致了一幕幕人間悲劇。非法傳銷與正常的直銷是有著根本區(qū)別的，不久前商務部、國家工商總局根據直銷管理條例和禁止傳銷條例的原則，先后批準頒發(fā)給雅芳，安利等數家直銷企業(yè)以正式的直銷牌照。在這里有必要對正常的直銷與非法的傳銷作出區(qū)別對照。 

    合法直銷，它是以銷售產品、服務最終消費者為宗旨；非法傳銷，以拉人頭、賺取入門費為宗旨；合法直銷是一個公平合理多勞多得的事業(yè)機會；非法傳銷是一個意在非法斂財的騙局；合法直銷沒有什么投資要求；非法傳銷加入時必須交納入門費；合法直銷產品在規(guī)定時間可以退換；非法傳銷無法退貨；合法直銷注重產品質量和銷售，物有所值；非法傳銷質量粗糙，物非所值；合法直銷獎金按產品銷售額計算；非法傳銷獎金按加入次序或人頭來計算。我認為這就是合法直銷與非法傳銷的最根本區(qū)別。

    合法的直銷，向社會提供了一定的靈活就業(yè)機會，向一部分人提供了脫貧致富的條件，有利于市場經濟的健康發(fā)展，對構建和諧社會具有一定的積極意義。非法傳銷犯罪的泛濫對社會民生、對市場經濟、對社會穩(wěn)定、對和諧發(fā)展都起到了極其嚴重的破壞作用，同時它對合法的直銷行業(yè)也起到了巨大的破壞作用。非法傳銷犯罪的泛濫我認為它是鉆了法治不健全、管理部門疏漏、管理水平低下和管理能力欠缺的空子，對非法傳銷的打擊是屬于工商、公安和司法打擊欺詐犯罪的范疇。  

　　但是不論非法傳銷活動有多么猖獗，對其滋生、泛濫的抵制，從根本上則需要通過完善健全法規(guī)、提高管理者的水平，并通過社會教育來完成。不應當通過限制合法直銷達到抵制非法傳銷的目的，二者是有根本區(qū)別的。然而危害社會穩(wěn)定和人民利益的非法傳銷犯罪卻與合法直銷企業(yè)的違規(guī)有時候會經常同時出現(xiàn)，非法傳銷是故意的經濟犯罪或刑事犯罪行為，而合法直銷企業(yè)違規(guī)表現(xiàn)了企業(yè)利益、企業(yè)管理、企業(yè)文化、企業(yè)自律、直銷員素質等與現(xiàn)行法規(guī)的沖突。對合法直銷企業(yè)的違規(guī)，我認為可以從幾個主要方面進行判斷：產品質量是否達標、利潤空間是否過大、直銷員招募是否符合規(guī)定、有無健全的退貨制度、直銷員是否存在不切實際的促銷宣傳、大型聚會營銷活動是否經過了備案批準等等。合法直銷企業(yè)的違規(guī)雖然與非法傳銷犯罪的性質不同，但同樣會對社會穩(wěn)定、對人民利益造成危害，并極易被非法傳銷分子所利用，因此加強管理也是構建和諧社會的當務要求。  

　　從客觀角度思考，合法直銷企業(yè)的違規(guī)既表現(xiàn)了與現(xiàn)行法規(guī)的利益沖突，是否也會在一定程度上體現(xiàn)了改革開放實踐中多種元素的磨合砥礪，以及經濟基礎與上層建筑的某種互動呢？以下是我自己的看法。 

　　直銷管理條例對直銷行業(yè)的基本核心規(guī)范有這樣的闡述，直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。在禁止傳銷條例中對非法傳銷有三款定義，第一款和第二款對經營者和組織者以發(fā)展人員的人數并收取入門費的方式謀取非法暴利的非法傳銷特征做了準確的表述。第三款中有如下的定義，組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人加入，形成下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁�計算和給付上線報酬，謀取暴利利益的。 

　　以上定義，忽略了直銷員以自己的社會資源提供間接促銷或者相關的促銷服務來享有按勞取酬的權利，這樣的定義限制了直銷人員的積極性，令直銷業(yè)不同于傳統(tǒng)商業(yè)的激勵優(yōu)勢的存在。立法者主觀上是考慮管理的需要，根據對非法傳銷失控的形勢，本著對直銷業(yè)漸進開放的原則，而限定單層次直銷模式，但是卻不必把在國際上占95%以上的國家所實施的多層次團隊計酬這一商業(yè)形式定義為非法傳銷，這個形式本身沒錯，不必把這個形式定義為非法傳銷，這個邏輯上有問題。如果以如下文字界定非法傳銷，我認為應當會比較準確，下面是我的一個定義。 

　　未經政府登記注冊的，沒有生產能力和經營場所的組織者，以低劣產品和暴利在營銷活動中招募人員，收取入門費，且不設立有保障的退貨制度，并對參加者以其直接或間接通過發(fā)展人頭來計算和提取報酬，或者給予其他經濟利益的，或假借推銷商品之名實施其他不法犯罪活動的，視為非法傳銷，這是我的定義。 

　　立法者在條例中可以規(guī)定，根據我國社會經濟發(fā)展的現(xiàn)狀，直銷業(yè)者在未獲得政府批準的前提下不得采取多層次團隊計酬的運營方式，這樣定義既根據管理者的需要限制了多層次團隊計酬，對當前打擊遏阻非法傳銷犯罪提供了一定的方便，又不在條款中去否定多層次團隊計酬這一客觀存在的商業(yè)運作形式。 

　　客觀上多層形式的存在與我們主觀上采取或不采取，兩者并不存在判斷事物定義的正確的邏輯關系，就好象上飛機不準帶刀具，但你不能因此而制訂對刀具全面否定的定義一樣。多層網絡具有普遍的意義，政府的政策是經由一級級貫徹執(zhí)行下去的，部，廳，局，司，處，一級級傳遞下去，戰(zhàn)爭的部署是經由部隊的層層建制進行指揮的，就是傳統(tǒng)的商品銷售也是要經過進出口商，大盤商，批發(fā)商，代理商，經銷商，大大小小零售商等多層網絡和利益驅動，才能進入社會市場。直銷業(yè)的直銷方式則力求省略中間商環(huán)節(jié)的龐大成本，經由直銷員將產品送到用戶手里，但也仍舊要依照直銷員多層網絡的優(yōu)勢存在，才能出色完成直銷的商業(yè)目的。集體主義是團隊精神的基礎，而提倡團隊精神是不能離開體現(xiàn)按勞分配的計酬原則的。 

　　立法者基于管理的需要，可以限定目前直銷行業(yè)只準許實施單層個人計酬的方式，但卻沒有必要將多層團隊計酬這一商業(yè)運作形式本身列入非法傳銷的定義范圍。 

　　高速公路比普通路要快捷，人們會以健全的規(guī)則提速行駛，而不會因為提速增加肇事，設置障礙，把高速公路的行車速度還原為普通路面的速度。現(xiàn)代網絡效應正改變著整個人類，各行各業(yè)都在不斷地走近這一網絡世界，而不會僅僅因為某些作惡網吧就全面禁絕網絡的存在和發(fā)展。具體到直銷，真正需要防范和打擊的是那些假借直銷形式進行危害國家安全和社會穩(wěn)定，以低劣產品進行拉人頭傳銷的不法犯罪活動，而不需要打擊多層次團隊計酬這一在國際上具有普遍意義的商業(yè)運作形式。原子能可以被利用制作大規(guī)模殺傷性武器，原子能也同樣可以被和平利用造福人類。 

　　直銷只不過是市場營銷的一種方式而已，但同樣像一切事物那樣具有雙刃劍的性質。然而工具畢竟是工具，需要考驗的是長官工具的人。 

　　我認為只要加強對直銷行業(yè)的督察，要求直銷業(yè)者加強企業(yè)管理，加強直銷員學習產品知識，學習公司規(guī)章制度，學習國家正則法規(guī)，培養(yǎng)直銷員正確的從業(yè)技能和經營理念，就能避免其盲目冒進帶來的負面效果，而且政府完全可以要求直銷業(yè)者及其直銷員承擔起維護社會穩(wěn)定的義務，引導直銷業(yè)者在多層團隊計酬的運營中發(fā)揮其構建和諧社會，造福大眾的積極因素。我不認為多層團隊計酬和構建和諧社會有矛盾，你賦予它什么內容。 

　　現(xiàn)代全球化經濟發(fā)展的必然趨勢，經濟立法的原則首先應當是與國際主流正面的大環(huán)境接軌。如果過分夸大和強調適合自己一時的需要，以管理者出于監(jiān)管為習慣的主觀目的去修訂一部法規(guī)，很容易顧此失彼，造成削足適履、裹步不前的局面。客觀上則限制并阻礙了社會的進步和經濟的發(fā)展，在今天這么清明的政治環(huán)境下，立法正處于從行政立法到公共立法的轉型期，專家、企業(yè)、公眾和媒體的影響已經成為人民政府對于立法和執(zhí)法的重要參考依據。眾所周知，在為管理的需要提供一部制衡準則的同時，更要為符合客觀規(guī)律的事物，能獲得健康有序的發(fā)展提供強有力的法律保證，因為你管理的最終目的是為了發(fā)展，不是為了管理而管理，是為了發(fā)展而管理。 
    改革開放以來，我國的綜合國力、國民素質有了長足的增進。工商、公安多年積累的管理經驗和市民大眾對非法傳銷的鄙夷將逐漸對引發(fā)社會動蕩的非法傳銷形成過街老鼠人人喊打的形勢，從直銷管理條例的有關條款和直銷牌照的發(fā)放來看，高門檻的準入條件，嚴密的保障機制，物價政策和獎酬比例，完整的退貨制度以及對直銷員行為的嚴格規(guī)范等等，限定了只有實力雄厚、管理嚴謹、注重聲譽的企業(yè)才能進入這個行業(yè)。人們有理由相信，隨著社會的不斷進步，市場環(huán)境的日益成熟，目前的法規(guī)將會得到進一步的完善，非法傳銷將不斷受到嚴厲打擊，直銷行業(yè)在中國將會獲得與時俱進的發(fā)展空間，并將為中國市場經濟的健康發(fā)展，為構建和諧社會作出積極的貢獻，謝謝！