直銷的困惑

     之一：直銷公司有純粹的消費者去大量，重復(fù)，忠誠的消費嗎？ 

     進(jìn)入直銷業(yè)已經(jīng)有3年的時間，運作與思考是我的兩大主題。最近經(jīng)常與朋友交流一個話題：直銷公司的產(chǎn)品，到底是誰在消費？ 為什么？  

     業(yè)內(nèi)的朋友會理解，直銷的本質(zhì)是直銷公司將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過直銷商將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費者，公司在將利潤中的一部分反饋給直銷商的一種方式而已，對于公司來說是賣產(chǎn)品，獲取利潤，對于直銷商來說是建立一個銷售消費隊伍，來銷售消費公司的產(chǎn)品，進(jìn)而來獲利． 

     我們反思以下，直銷公司的產(chǎn)品到底是被誰消費了？　是直銷商　還是純粹的消費者消費的多？純粹的消費者會大量重復(fù)忠誠的來消費嗎？　為什么？如果我們今天站在消費著的角度來看問題，就會很清楚了． 

     今天我們探討一個問題：純粹的消費者會大量，重復(fù)，忠誠的消費直銷公司的產(chǎn)品嗎？回答這個問題，首先明確消費者大量消費產(chǎn)品的基礎(chǔ)：多元化的商品。消費者的需求是多樣的，必須有多元化的商品，滿足消費者多元化的需求。單一的，種類少的商品，沒有辦法滿足消費者多元化的需求。因此，如果一個公司沒有多元化的商品，無法滿足消費者多元化的需求，沒有辦法做大。 

     重復(fù)消費的基礎(chǔ)：必需品，優(yōu)質(zhì)，低價。 

     目前直銷公司多數(shù)是必需品，優(yōu)質(zhì)的商品。這一點已經(jīng)被認(rèn)可，所以有特定的一部分人很鐘情于直銷產(chǎn)品。但是業(yè)內(nèi)的朋友不會否認(rèn)，直銷的產(chǎn)品價格的確要高于傳統(tǒng)，這是無法回避的事實。由于直銷產(chǎn)品價格偏高，很難被純粹的消費者大量重復(fù)消費。多數(shù)消費者用了之后都說好，但就是很難重復(fù)消費，這是價格高而限制了很多純粹的消費者。 

     純粹的消費者會忠誠的消費嗎？答案是否定的，很多朋友不一定同意這觀點，他們認(rèn)為我們有獎勵計劃，可以吸引住消費者。但我們不要忘了，消費者是因為真正的對商品的需要，還是要來消費獲利？哪一個是主要的？一次要讓消費者忠誠的來消費，必須做到產(chǎn)品品牌形象，多元化商品，優(yōu)質(zhì)，低價，并輔之以消費利益，不能顛倒。 

     綜上所述，由于直銷公司產(chǎn)品無法真正多元化，（至少目前沒有真正多元化商品的公司），價格偏高，因此很難有純粹的消費者，大量，重復(fù)，忠誠的來消費產(chǎn)品，只有會員因為公司制度或個人利益，才來忠誠的消費公司產(chǎn)品。所以即使是直銷業(yè)的老大安利公司，全球的營業(yè)額與傳統(tǒng)的日化公司如寶潔，聯(lián)合利華無法相提并論。這是最根本的原因，也就是直銷公司產(chǎn)品多數(shù)被會員消費，很難有純粹的消費者大量，重復(fù)，忠誠的消費。