康寶萊首席運營官彭閣瑞：我的保健帝國夢

    2006年，彭閣瑞剛剛49歲，時任以體重控制起家的營養保健品公司康寶萊首席運營官。

　　按照最簡單的衡量一個人成就的標準，這個南加州大學的碩士、加州州立大學的MBA今天已躋身于最杰出的商業精英行列。在美國證交所網站上，彭閣瑞的薪水（salary）是75萬美元，2005年他的總收入已是逼近200萬美元的讓人眩暈的高度。

　　而他所在的營養保健品公司也迭創新的歷史奇跡。這家專注于體重管理、營養補充和個人護理的年輕公司在經歷了創始人去世、短暫的高層無為、市場份額快速下降的苦痛掙扎之后，在CEO和彭閣瑞的帶領下，迅速扭轉頹勢并重新煥發出無窮生機。康寶萊公司的股票（HLF）于2004年12月在紐約證券交易所上市，在不到一年的時間內股價已由開盤價每股14美元躍升至每股30美元，目前已經達到了每股40美元的高度。

　　“商業從來就不是枯燥的統計數據，它蘊含了個人的雄心與激情。一個能夠反敗為勝的商業領袖需要具備怎樣的素質？他在扭轉舊格局時，應該采用哪些步驟？”

　　身材魁梧的彭閣瑞一頭鐵灰色的頭發，一雙深邃的眼睛，一身灰色的西服，棕色的皮鞋，靦腆的坐在沙發里。他本人比流傳在商業雜志上的照片顯得年輕不少，眼睛里既透露著領袖的睥睨天下的霸氣，又透著平易近人的和藹。

　　11月13日，飛越太平洋來到中國的彭閣瑞在廣州中國大酒店2樓的豪華會議室里同《康健》分享了他在過去幾年中所遇到的挑戰和對未來的期待，他對于健康產業的未來看法，支配并帶領他走到今天的商業哲學。他不斷地提醒我們，“雖然我現在每天都服用康寶萊的能量飲料”，但讓他真正充滿了動力的是打造一個營養保健品帝國的夢想，將康寶萊的三葉草標志鑄造成與迪斯尼的米老鼠一樣，全球皆知的一個偉大標志的夢想。

　　對于他個人的經歷和自己的家庭，他不愿意過多的分享；相反，他把更多的油墨給了康寶萊，給了坐在他旁邊，7月份升任大中華區總裁并接受他直接領導的錢港基以及錢所帶領的中國團隊。與記者所采訪過的其他商業領袖過多強調自己對于公司的貢獻不同，彭閣瑞顯然是一個謙虛的領導者，一個懂得與部下分享榮耀的人，一個對經銷商百般呵護并充滿敬意的商業領袖。

　　　V型反轉的功臣

　　彭閣瑞在過去的職業生涯中已經證明了他是一個擅長將一項生意從零迅速提升到數十億美元規模的商業天才，將彭閣瑞收之麾下的康寶萊CEO 邁克爾·奧·約翰遜這樣評價彭閣瑞，“他有創造并領導一個數十億美元的全球消費者市場的能力”。（Greg has a very successful track record in creating and leading multi-billion dollar consumer-oriented businesses internationally.）

　　1988年，彭閣瑞加入歷史上最成功的娛樂機構沃爾特·迪斯尼公司。當時，迪斯尼剛剛度過被稱為“失去的10年”，1966年公司創始人沃爾特逝世后，迪斯尼上演了家族權利爭奪的戰爭。由于內耗嚴重，20世紀70年代后期到80年代初期，曾經首屈一指的迪斯尼淪為了二等制片商，長期徘徊在低增長甚至虧損的邊緣。

　　1984年，在沃爾特的侄兒小羅伊重迪斯尼后，公司開始了奇跡般的13年，彭閣瑞見證了這段歷史，并憑借自己的能力為迪斯尼從零打造了一個市值曾達到35億美元的部門。作為迪斯尼公司的高級副總裁及總部位于香港的公司亞太區總裁，彭閣瑞用了不到3年的時間就幫助公司的收益翻了一番，并開發了眾多新市場。在此期間，他還成功整合并發展了公司現有的業務。除了掌管身家達15億美元的公司國際家庭影像部，他還管理著全球65個國家的1000名員工的日常運作。他曾是迪斯尼法國公司的首席財務官兼副總裁，期間，他負責銷售計劃的制定、業務兼并以及合資談判。

　　此后，他離開迪斯尼并擔任planetLingo的首席運營官，并帶領那里的團隊為擁有200億美元前景的日本ESL市場設計并制造出了一套網上對話系統。他還曾 擔任DMX MUSIC的總裁兼首席執行官，他的目標是幫助公司成為一家每天在全球擁有1億名聽眾的音樂娛樂公司。

　　作為一名有數十年商業閱歷，并在產品開發、分銷、財務、戰略規劃層面具有極高造詣的商業精英，被處于創始人去世后陷于低谷的康寶萊看中并委以重任，從現在的成績來看，是一個非常明智的選擇。

　　彭閣瑞向《康健》詳細描述了以Michael O. Johnson為首的管理層是如何幫助康寶萊快速擺脫困境并迅速創造奇跡的。

　　1980年，年輕的美國人馬克·休斯創辦了康寶萊國際公司。受到東方中醫中藥理念的啟發，馬克與科學家合作開發出了第一個健康減肥的產品――大豆蛋白混合飲料一號配方，從這一天開始，一家立志為人類健康與幸福而奮斗的公司不斷成長。2000年，馬克·休斯突然去世，康寶萊也同迪斯尼一樣經歷了創始人去世后的動蕩。

　　在其他直銷公司將網絡技術融入到公司中并且不斷發展的時候，康寶萊公司開始節節敗退。一位知情人稱當時“沒有資本投入，沒有真正有效的管理層，沒有新產品的創新或發展，在幾年的時間中公司真的什么也沒有做。”公司雖然兩次更換管理層，但依然沒有任何起色。

　　一位當時已從事13年康寶萊銷售事業并是公司在美國最大的經銷商之一的Gabriel Sandoval后來稱領導人員的真空造成了高層銷售人員間的明爭暗斗，這促使了一些人員的離去。

　　2002年，康涅狄格州斯坦福德的風險資本公司J.H. Whitney & Co.以及舊金山的Golden Gate Capital Inc以6.85億美元的價格收購了康寶萊。隨后，這兩家風險投資公司將邁克爾·奧·約翰遜和彭閣瑞這兩位前迪斯尼公司的高層領導人引薦入公司。

　　彭閣瑞認為雖然創始人馬克·休斯已經離去，但他的夢想依舊存在并仍然持續激勵著新的繼承人。“作為休斯夢想的承載者，我們新的管理團隊已經在過去的幾年間，采取了一系列措施。” CEO約翰遜認為他們是努力尋求在馬克·休斯留下的基礎上重塑公司。

　　基于經驗，彭閣瑞反復強調整改康寶萊的措施應該由有機聯系的三部分組成：

　　最關鍵的一步是重塑愿景。“同迪斯尼一樣，雖然創始人已去世40年了，但創造快樂的夢想依然在。康寶萊的創始人雖然已經去世，但他的夢想仍然存活在我們中間（still alive）。”“我們明白要做什么，事實是什么。”即使此時暗無天日，仍然需要創造遠景，指出前景的方向，為自己、為管理團隊、為經銷商描繪出一幅美好的未來圖景，這是一幅非常美好、光明、令人為之所傾的圖景。“我們的未來就是成為像我和約翰遜服務過的迪斯尼公司一樣成為一個偉大的公司，成為未來最大的營養保健品公司。”

　　“通力合作，重塑信心。這是第一步，也是最關鍵的一步。”一位名叫Sandoval的經銷商在接受美聯社記者亞利斯·維加（ALEX VEIGA）采訪時認為，“對我來說，那段時間真的非常困難，對每個人也都是極為困難的時期。現在一切都復原了。我們又有了信心。”

　　針對此前管理層真空，約翰遜和彭閣瑞逐步完善了公司的管理架構，建立了一支真正的夢之隊。擔任過迪斯尼國際總裁，公認的遠期建設運作專家的邁克爾·奧·約翰遜任公司首席執行官，彭閣瑞任首席運營官，在讓諾基亞變成全球性品牌過程中發揮重要作用的Matthew Wisk任首席市場官，樹立了娛樂新標準的Randy Brogna任公關部副總裁（vice president of event management and communications），在Pharmavite、Crystal Geyser Water、 Pharmanex等保健企業有35年經驗的創新者Henry Burdick任副主席（vice-chairman）。在迪斯尼工作超過10年的Paul Noack負責康寶萊全球的運營及戰略計劃的制定以及公司并購、合作和新業務的開展。

　　約翰遜和彭閣瑞努力加強對于各區域市場的掌控力，這一點使得公司取得了飛速的發展。康寶萊在2005年第三季度，凈銷售額達到了創季度紀錄的4.01億美元，利潤達到了2710萬美元；2006年第一季度凈營業額達到4.558億美元，與2005年同期相比，增長了 22.5%。

　　波士頓的投資銀行Canaccord Adams的總裁Scott Van Winkle認為“公司管理層在過去的兩年內將頹勢扭轉了過來。但是他們是在去年真正取得了長足的進步。”

　　營養界的迪斯尼

　　如果你對上個世紀末迪斯尼的管理層有所了解的話，今天你會在美國加州世紀城的一幢大樓再次見到他們，不過，他們服務的公司已經由“米老鼠”變成了“三葉草”。

　　“我的夢想就是希望有一天，三葉草的標志能夠像米老鼠一樣知名。”彭閣瑞指著自己西服上康寶萊銘牌，向陪同采訪的大中華區總裁錢港基和《康健》如此描述他的遠景規劃。

　　彭閣瑞進入康寶萊后所作的第三件事同迪斯尼不斷擴張領域一樣，重整產品線，加強了產品的研發力度，更新產品系列。

　　彭閣瑞任職迪斯尼期間，曾帶領談判團隊與日本一家知名影音公司成功達成了舉世矚目的全球分銷協議，該協議不僅為迪斯尼公司帶來了1億美元，也精簡了公司的全球運營構架，極大地提高利潤率。

　　這次，他充分發揮了他的談判才能，成功說服因發現一氧化氮路徑而榮獲1998年諾貝爾醫學獎的伊格納羅（Louis Ignarro）加盟康寶萊科學顧問委員會。（有關一氧化氮路徑的詳細介紹請參考《康健》雜志2006年11期封面故事）

　　“促成伊格納羅同意與我們合作的關鍵，就是康寶萊自賦的使命。我們專注于營養保健，同時我們擁有強大的產品銷售體系，可以更快捷的將伊格納羅的夢想傳遞到全世界。”彭閣瑞對如何說服對方加盟康寶萊的細節并沒有過多的回憶，他告訴《康健》，“當我們坐在一起討論康寶萊的夢想時，就發現雙方可以成為合作伙伴，僅僅一個小時伊格納羅就答應與我們公司獨家合作。這種類似的情況在以后尋找其它的優秀研究者時也遇到過多次。”

　　Mega Garlic Plus（強力大蒜素片）、Herballifeline、Tri-Shield、Core Complex、Prelox Blue是由伊格納羅博士與康寶萊共同研發推出的維護心血管健康的系列產品，源自于細胞營養的理念，其中Mega Garlic Plus（強力大蒜素片）已在中國熱銷。

　　伊格納羅與康寶萊聯合開發了一個全新的針對心臟疾病的系列產品Cardioline以及能夠保持心血管系統健康的創新產品Niteworks。“Niteworks含有L精氨酸（L-Arginine）、L瓜氨酸（L-Citrulline）和維生素C與E等組成的成分配方，能夠讓動脈發揮正常功能并保有彈性，讓它能夠將富含氧氣的血液傳送到身體各個部位。”彭閣瑞非常自豪地指著面前桌上的Niteworks，“2007年，這款產品將在中國上市。”

　　“現在，康寶萊公司保持了每年至少推出一款新品的頻率。去年第二季度，我們推出了兩款新品LiftoffTM 和 以維生素為基調的NouriFusionTM皮膚護理產品。投向18個市場的Liftoff泡騰能量飲料的目標市場是青少年及能量飲料領域，代表了我們進入了高速增長的能量飲料的市場，這為我們的經銷商提供了一種為吸引更為年輕的經銷商加入而設計的產品。這是我們經銷商戰略的基本組成部分。”彭閣瑞告訴《康健》，“我每天都堅持喝liftoff。”在經過接近一天的采訪之后，彭閣瑞依然精神抖擻。

　　2005年，隨著康寶萊在其60個市場中的23個同時推出NouriFusionTM 個人護理系列產品，該系列成為了公司歷史上推出的最大的系列產品。這個新的皮膚護理產品系列包含了各含量的維他命A, C和E。這些維他命明顯對于皮膚有積極的效果，既可當作抗氧化劑又可作為保濕成分。該系列內的獨立產品包含了多種含量的植物性藥材以獲取額外的護膚效果。

　　到目前為止，在公司首席執行官邁克爾·約翰遜(Michael Johnson)和首席運營官彭閣瑞(Greg Probert)主導下，公司產品線已從最初的體重控制系列擴展到包含目標營養與體重控制、健康能量、外部營養、兒童營養四大系列百余種產品。

　　“我們有營養咨詢委員會、科學顧問委員會、醫學事務部三個科學組織，并在加州大學洛杉磯分校成立了馬克·休斯細胞集分子營養研究中心。目前，我們每年的R&D投入有數千萬美元，作為美國膳食補充協會的會員，公司會將最新的研究成果帶入產品中去。”

　　彭閣瑞就像頂級時尚品牌古奇（Gucci）集團的首席設計師湯姆·福特一樣，將自己的奇思妙想付諸實踐，為康寶萊的貨架不斷地擺上富有競爭力的新品，“我希望不論是任何階層，任何一種生活方式，在他們的生活中都充滿了康寶萊，充滿了康寶萊所帶來的健康和富足。”

　　　品牌戰略

　　我們的夢想就是不斷塑造品牌的過程。一個好的品牌就是一部印鈔機，可以為股東帶來源源不斷的收入。

　　彭閣瑞采取的另外一個措施就是提供各種促銷手段和業務工具，加大對直銷人員的培訓力度，并把一個地區的成功模式復制到另外一個地區。“我們有一個專門的部門負責對直銷員進行培訓，我有60%的時間用來跟我們的直銷員進行溝通。”

　　“康寶萊是一項人性化的事業，具有很強的滲透性，每一個經銷商都有一個感人的故事，我們的品牌就建立在這一個個故事里面。”在彭閣瑞看來，直銷是讓產品最快到達消費者手中的一種方式，同時也能讓經銷商獲取最好的回報，他給我們講述了一個真實的案例：“最近，一位墨西哥的經銷商成為主席俱樂部的成員，而他10年前還是一個靠開出租車維持生活的人。通過康寶萊，他不僅改變了自己的健康狀況并實現了財務自由，還改變了數以萬計的人的生活。”類似的故事在全球正不斷的上演，“這是一個振奮人心的工作。”

　　彭閣瑞說：“營養俱樂部的成功是我們最大的市場——墨西哥市場增長的重要催化劑，我們正在鼓勵我們的直銷商可以把這個行之有效的方法在其他新的市場進行推廣。”

　　“品牌建設的關鍵是服務，我們的策略是通過一對一的服務，從產品和財務兩個角度來建立品牌。”作為全球知名品牌之一的星巴克，在廣告方面未花費一分錢，就成功的打入了只喝茶而不喝咖啡的英國，彭閣瑞說，“我們用同樣的方式來建立我們自己的品牌，那就是服務和體驗。”

　　酷愛高爾夫和網球的彭閣瑞認為贊助體育賽事也是康寶萊品牌形象的自然延伸，公司所贊助的賽事包括Michelob Ultra倫敦鐵人三項賽以及美國的AVP職業沙灘排球巡回賽，并將贊助香港的龍舟賽。

商道：財上平如水，人中直上。

　　此次中國之行，彭閣瑞主要是視察廣州的店鋪并為銷售員工和管理團隊提供支持，對于直銷牌照，他說，“我們是好孩子（good kids），非常渴望拿到牌照，因為直銷是康寶萊最擅長的工具。至于何時拿到牌照，區域是多大，都取決于政府。我們對未來抱有最積極的樂觀態度。”

　　“我們的目標是成為一家百年企業，這是一個長期的競賽。牌照只是一部車而已，能否開好這部車還取決于開車的人，政府頒發牌照的目的就是為了肅清跑道。我們現在關注的是不僅僅是贏，更重要的是合法的去贏。”彭閣瑞認為追求穩定長久的發展機制才是他所關注的，“我們已經走過了26年的歷程，我們關注的是如何走過未來的26年。雖然我相信成為保健行業第一名只是一個時間問題，但我們要有道德的去贏，不打擦邊球。”

　　“我們教育員工，要通過自己的行動來成為行業典范，過去三年所取得的成就就是對我們合法運營的最好回報，這項成就遠比簡單的財務指標更讓人興奮。”

　　對于和其他直銷公司之間的競爭態勢，彭閣瑞認為每個行業都有競爭，“馬克·休斯曾說‘一切都不是問題’，我們是一個有道德的公司。”彭閣瑞如此解釋自己的商業理念。

　　尋夢中國

　　　彭閣瑞與中國有著不解之緣。

　　他所居住的區域，50%的居民為華人，“我們深深迷上了中國文化”。他妻子甚至開始收藏來自中國的茶壺、地毯等古董，“具體的收藏數量我也說不上來”彭閣瑞還告訴記者，他特意給自己的第三個孩子起了一個含有“china”的名字。

　　“中國是一個獨特、充滿機遇的市場，我們認為中國將成為康寶萊最大的一個區域市場。”為此，今年7月份，成立總部在上海，區域涵蓋臺灣、香港和大陸的大中華區，錢港基升任總裁并向彭閣瑞直接匯報工作，行政架構的變動反映了康寶萊正在加大對于中國市場的重視。

　　“我們已經向中國市場投入了數千萬美元的資金，這是目前為止，康寶萊向單個市場所投放的最大額度。”

　　“在中國，有一支超過400年直銷經驗的管理團隊，他們有強烈的進取心，是我最好的合作伙伴。”彭閣瑞在2005年初到中國時，透露了他對中國市場業績的期望——正式運營第一年的業績不低于3000萬美元。

　　今天回過頭來審視這一年的運營情況，彭閣瑞表示遠遠超出自己的想象，“截至11月中旬，錢港基帶領中國團隊在一年的時間里在20個省份開了35家店鋪，這已經創造了一個奇跡。已是康寶萊七大區域之一的中國，連續11個月銷售破紀錄增長。”

　　這一個已記不清來到中國多少次并早已習慣于吃中餐，并且不吝于用最優美的詞匯來褒揚自己的部下、經銷商的美國人，正帶領著康寶萊向著一個營養保健品帝國的夢想前進。

　　　訪談

　　　　《康健》：康寶萊未來的戰略重心是什么？ 

　　彭閣瑞：康寶萊將繼續實施并投資于其五個主要戰略，即經銷商﹑消費者﹑產品﹑中國推廣和基礎設施方面。公司投資1220萬美元安裝了甲骨文(Oracle)公司的全球信息化系統，建設以消費者為導向的公司平臺。這個平臺將使消費者能便捷地直接從公司購買產品并能維護經銷商與其客戶之間現有的關系，同時還可以使得經銷商均衡公司的基礎結構。

　　此外，公司會繼續在增強其經銷商的零售、招募和維系經銷商及客戶的能力方面進行投入。另外，公司對于員工、技術、產品采購和全球生產領域的投資，均是我們實施基礎設施戰略的重要因素。

　　此外，該平臺可以使經銷商將重點更多地放在征募和獲取零售機會上。在中國市場，康寶萊將繼續通過對設備和基礎設施的投資，雇傭主要管理人員和推廣新產品以支持在這一前景光明的市場的發展。

　　《康健》：請問您怎么評價您的下屬錢港基和他領導的大中華區管理團隊？ 

　　彭閣瑞：我和錢港基是同行，都是CPA（國外注冊會計師）出身，這是我們的共同點。錢港基是一個非常有智慧的創業者和管理者，并且對事業充滿了激情。他是一個非常有人格魅力的人，也是一個最好的合作伙伴。

　　《康健》：我們知道，在中國大陸活躍著一批從美國歸國的華人，從2000年始，他們就在中國大陸采用零售的方式開拓市場，現在他們已經支撐了康寶萊中國公司的大部分業績。您是否接觸過他們，您個人對他們有什么樣的評價，對他們的未來有什么樣的要求？

　　彭閣瑞：這次我來的主要目的就是跟中國的管理團隊和銷售員工見面，了解他們的實際發展態勢和所遇到的各種問題。中國最優秀的幾位銷售員工都有在美國洛杉磯生活過的經歷，他們在康寶萊總部得到了公司創始人馬克·休斯的當面教誨。可以說，他們是繼承了最原汁原味的康寶萊事業的精髓。

　　我這次見到了他們，他們是一群非常優秀的人，非常的出色，理解公司的偉大愿景。他們是如此的出色，以至于我不知道我自己還能再向他們提出什么其他的要求。

　　《康健》：錢港基曾說康寶萊將是他職業生涯的最后一站，請問您個人的職業生涯是如何規劃的？

　　彭閣瑞：錢的說法是從邁克爾·奧·約翰遜和我這兒偷來的。我們三人都看到了康寶萊的遠景，這是一個可以提升人們生活品質的公司，是我們所工作過的最好的公司，公司有我們從未見過富含激情的經銷商。為了夢想，我們在一起。

　　《康健》：能否分享一下您個人使用康寶萊產品的體驗？

　　彭閣瑞：我一直在喝公司的奶昔，并服用多維他片，同時，每天還會喝一杯泡騰飲料。不光我在用，我的妻子和三個兒子也在服用，效果很好。中國區銷售總監任國文的例子比較典型，他服用蛋白混合飲料，一個月就瘦了4公斤，他現在的身材很不錯。其實，這也是我們的特色，我們用自己的故事去打動消費者，這種真實的產品體驗的分享是最有沖擊力的（powerful），同時也有利于建立經銷商同客戶的一對一的牢固的關系。