直銷商實(shí)戰(zhàn)法則之銷售策略

    直銷商第二個(gè)基本行為是銷售。在進(jìn)行銷售行為之前，首先得對銷售市場作一定的評估，對于直銷這種特殊的經(jīng)營方式，市場評估應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
    無差異營銷策略
    直銷商對各種細(xì)分市場完全一視同仁，只針對整體市場中的相同需求部分，設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品以單一的營銷計(jì)劃來迎合消費(fèi)者中的最大多數(shù)人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來拓展市場。典型的例子是可口可樂公司早年只生產(chǎn)一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。
    此策略的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本的經(jīng)濟(jì)性，就像制造上的“大量生產(chǎn)”與“標(biāo)準(zhǔn)化”一樣：
    1.單一產(chǎn)品線可減少生產(chǎn)、存貨和運(yùn)輸成本；
    2.無差異的廣告計(jì)劃能使企業(yè)經(jīng)由大量使用而獲得媒體的價(jià)格折扣；
    3.不必進(jìn)行市場細(xì)分化所需的營銷研究與規(guī)劃，可降低營銷研究的成本與管理費(fèi)用。
    但這種策略可能引起激烈的競爭，實(shí)行無差異營銷的直銷商一般針對整體市場，當(dāng)同行中有許多人如法炮制之后，可能發(fā)生大市場內(nèi)競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。
    差異營銷策略
    直銷商進(jìn)入兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場，且針對不同的細(xì)分市場分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品與營銷計(jì)劃、拓展市場。
    近年來，世界各國內(nèi)由于競爭日趨激烈，采取差異營銷商越來越多。經(jīng)驗(yàn)證明，直銷商以多種商品，經(jīng)多條分銷渠道，及多種宣傳推廣媒體，能更好地滿足消費(fèi)者需要，增加銷售總額。
    但差異直銷也會(huì)使經(jīng)營成本增加。
    1.存貨成本：通常多種產(chǎn)品的存貨管理成本會(huì)高于單一產(chǎn)品的存貨管理成本。
    2.管理成本：采用差異營銷策略，必須針對不同的細(xì)分市場發(fā)展不同的直銷計(jì)劃。因此必須進(jìn)行額外的直銷研究、預(yù)測、銷售分析、規(guī)劃、分銷渠道和促銷管理。
    集中營銷策略
    直銷商不是在一個(gè)大市場中尋求一個(gè)小的占有率，而希望能在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場中獲得一個(gè)較大的占有率。即直銷商寧愿把資源分散在很多市場中，而集中于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，以求取得在該市場中的優(yōu)越地位。
    此策略的主要優(yōu)點(diǎn)在于：①由于對目標(biāo)市場的需求有較透徹的了解，可提供更好的服務(wù)因而直銷商在該市場常可獲得較有利的地位。②由于在生產(chǎn)、分銷及推廣等方面的專業(yè)化，故能夠提升經(jīng)濟(jì)效益。
    但集中營銷的風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)樘囟��?xì)分市場的情況可能突然變壞，或者有強(qiáng)大的競爭者決定進(jìn)入同一市場。
    直銷商在決定選擇哪一種營銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮以下幾個(gè)因素：
   （1）企業(yè)資源 資源有限而無力進(jìn)入整個(gè)市場時(shí)，唯一切實(shí)的選擇是集中營銷法。
   （2）產(chǎn)品同質(zhì)性 對于同質(zhì)性的產(chǎn)品如日用品，應(yīng)采取無差異營銷；而可作較大變化的產(chǎn)品，如相機(jī)、汽車等則宜采用差異或集中營銷。
   （3）競爭者的營銷策略 當(dāng)競爭者都主動(dòng)地進(jìn)行市場細(xì)分化時(shí)，直銷商勢必難以取無差異營銷與之抗衡；反之，當(dāng)競爭者采用無差異營銷時(shí)，若其他因素都有利的話，直銷商可以積極進(jìn)行市場細(xì)分化。
   （4）競爭者的數(shù)目 當(dāng)同類產(chǎn)品的競爭者很多時(shí)，直銷商為建立深刻的品牌印象，采用差異營銷或集中營銷較佳；在競爭者數(shù)目很少甚至獨(dú)占的情況下，消費(fèi)者的需要只能從本產(chǎn)品獲得滿足，此時(shí)，采取無差異營銷，成本較低。
    直銷商的銷售行為
    直銷商真正的直銷是從銷售開始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。但是，直銷的銷售與傳統(tǒng)的銷售不同，有些傳統(tǒng)銷售的重量級推銷員，到直銷中卻處處碰壁，英雄無用武之地；很多人從未銷售過任何東西，但在直銷中卻獲得極大成功。足見直銷的銷售的確獨(dú)具一格，因此，在沒有了解直銷的獨(dú)特之處之前，最好不要貿(mào)然銷售。
    銷售利潤觀
    在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然后才能根據(jù)不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。
    一般說來，根據(jù)直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個(gè)方面：一是直銷商用零售價(jià)賣出產(chǎn)品，賺取批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發(fā)價(jià)購買產(chǎn)品，賺取公司發(fā)放的保薦傭金。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，后者是分享。

張哲宏，88年山西長治教育學(xué)院物理系畢業(yè)，同年下海。十年商海滄桑，涉足家電.造紙.印刷等行業(yè)。2000年加盟安利，2003年進(jìn)入立新，是f3系統(tǒng)山西領(lǐng)導(dǎo)人。

       缺點(diǎn)：無盡的包容

       擅長：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

       研究：中醫(yī)營養(yǎng)學(xué)

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