中國直銷，破舊迎新勢在必行

《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》、《商務部關于加強管理直銷企業從事直銷活動有關問題的通知》、《國務院辦公廳關于印發全國打擊傳銷專項行動方案的通知》、《直銷行業服務網點設立管理辦法》的相繼出臺和實施，給直銷行業注入了新的活力、希望，同時，也讓不少直銷企業，尤其是中小型內資直銷企業深深的遺憾。高門檻準入；禁止團隊計酬；個人獎金比例限制；地域瓶頸；服務網點禁區……這都充分體現出了政府對直銷企業的不放心，同時，也意味著大量的直銷企業將被迫出局。

條例對直銷的嚴防死守態度，國內外直銷企業一系列的變革應對，我們不難看出，直銷在中國，必須要改變原舊的思維和運作方式，破舊迎新，切實和法規接軌，才能生存發展。

一）、原有的市場格局被打破

通過調查發現，直銷市場10多年在中國形成的“百家爭鳴”格局將被法規無情的打破，凸現出了一些新的特點：

1、中小型直銷企業大量隱退

2005年立法前，據專家統計，中國直銷企業有近3000家。直銷法規出臺后，2000萬保證，8000萬注冊資本，這對于很多中小型內資企業來說，是一個坎。因為前期發展的時間不夠長，沒有累積到足夠的資金，也沒有建立一定的大眾認可度、品牌知名度，同時還普遍存在產品單一、研發能力較低、管理經驗不足、核心競爭力不強等問題，使得它們無法到達直銷“門檻”，也無法應對未來激烈而殘酷的市場競爭。并且，因《全國打擊傳銷專項行動方案》的貫徹落實，建立和完善打擊傳銷的轄區責任制、過錯追究制、舉報投訴和快速反應機制、情況通報制度等，嚴打未經批準直銷行為，使企業灰色運作的成本急劇增加，為此，很多中小型直銷企業或放棄，或回歸傳統。讓據專家預測，中國政府對于拿牌企業的態度是合格一家，批準一家，這將讓游離灰色邊緣的直銷企業急劇減少，為未來能夠獲得直銷牌照的企業，騰出了新的市場空間和資源。

2、傳統企業的強力進軍直銷

直銷法規的出臺，市場的逐漸規范，雖然讓許多中小型直銷企業急流涌退，但是卻給了一部分傳統企業新的盼頭。很多大型的傳統、保健、藥品企業為尋求新的突破口，紛紛試水直銷，希望借助這種新的營銷模式打破傳統營銷的瓶頸，實現利潤的再增長。如萬基、太陽神、南京中脈、蟻力神等，這些企業有著豐厚的資金、強有力的研發隊伍、精壯的管理團隊、極高的品牌知名度等，將會是中國直銷業界一股主力軍。

這些傳統企業介入直銷，毋庸置疑會為行業帶來良好的口碑與信譽度，民眾很難相信“民族的驕傲”、“值得信賴的乖孩子”會將自己多年建立的信譽賭在非法運作上？它們的強力導入，不僅一改傳銷在人們眼里的觀念，也將完全打破直銷企業一統天下的原有市場格局，分割直銷市場。

3、部分老牌直銷企業走特許經營路線

根據《直銷管理條例》第七條申請成為直銷企業，應當具備下列條件（一）：投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗。連續5年沒有重大違法經營記錄這個條件，讓很多老牌的直銷企業在中國很難獲得直銷牌照，可以說，它們的禁入幾率要比拿牌的高很多。如是，這類企業紛紛以特許經營的名義經營。如目前直銷界最典型的代表就是仙妮蕾德。

二）、直銷相關規則強力改變

1、直銷的重新被定義

美國直銷協會(DSA)將無店鋪直銷定義為:“在固定的零售場所外以面對面的方式出售消費品或提供服務的行為。”而《直銷管理條例》的定義卻是：直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。

對比兩者，我們可以發現，直銷在中國，已完全改變了國外直銷的那種概念，是一種局限在營銷領域很窄層面的一種經銷方式。并且，它的行為主體，指的僅是直銷企業招募的直銷員。并且，直銷的團隊計酬、獎金分配等限制，可以說，直銷，已被中國的國情賦予了更多的內容和色彩。

2、準直銷名單迎來新生

到本文截止，已獲牌直銷企業有9家，它們分別是：如內資珍奧、蟻力神天璽、南京中脈科技、新時代，外資雅芳、如新、寶健、寧波三生日用品、歐瑞蓮。對比98年的十家轉型直銷企業名單，可以看出：只有雅芳是98年十家轉型直銷企業之一，另外幾家都是直銷經驗很薄弱的直銷企業或是剛導入直銷的傳統企業。并且，市場反饋，仙妮蕾德走連鎖經營，特百惠早就回歸傳統，安利、玫琳凱、天獅等老牌直銷企業為拿牌正在積極變革……這是否意味著直銷市場，老直銷企業分統天下的時代已然過去？

三）、直銷人力資源環境變遷

1、直銷迎來了“跳槽”時代

不斷涌現的“跳槽”浪潮，意味著在中國直銷這個即將向混亂走向規范的前期，人文環境將由相對的穩定走向不正常的混亂，直銷“跳槽”時代已然業臨。

2、直銷業界人才流失

直銷法規出臺后，在大量中小型企業退卻的同時，直銷界很多從事直銷多年、經驗豐富的專家、精英以平靜的心紛紛回歸傳統。據筆者調查得出：他們的離去并不是對直銷法規的失望，有些人是對直銷的厭倦，借助直銷規范這個機會徹底和直銷告別；有些人是暫時離開直銷，靜下來心平氣和的進行反思總結；有些人是感覺到沒有合適的選擇而暫回傳統，還有的人是看到撈一把的成本太大而退居幕后……告別直銷，很多種復雜的心態。

3、大量高素質人士加盟

在直銷人才不斷流失回歸傳統的同時，也有很多傳統的專業人士看到了直銷的前景，看到了直銷市場對各類人才的大量需求，紛紛加盟直銷。這類人才有的是科班出身，有著豐厚的專業知識：如企業管理、財務管理等，有的具有強大的銷售溝通技能，有的具有政府公關運作經驗……雖然他們對直銷了解的還不是很透徹，但立志于和直銷一起成長，他們的加盟將一改直銷人才相對缺乏和直銷企業管理、服務不到位的局面，對直銷業健康發展會起到一定程度的積極作用。

四）、直銷企業破舊迎新

大家知道，要拿到直銷許可證和企業能夠長遠生存發展下去，直銷企業破舊迎新務在必行，而破舊迎新目前有兩種趨勢：一是吸納傳統領域優秀的元素，為己所用；二就是把直銷先進的要素和核心競爭力注入到自身。

1、借助傳統元素，實現騰飛

采用這種方式的有兩類直銷企業：一類是有實力拿牌的企業，他們欲借助傳統元素進行改革，得到政府的認同，拿到牌照。如安利、玫琳凱、如新等。如新以其獨有的員工制獲得了中國政府的認同，第二批獲得了直銷牌照。另一類就是轉型傳統的中小型或拿不到牌照的直銷企業，借助傳統元素進行整改，一方面規避直銷法規的監管，二方面繼續企業經營，保持市場份額。如仙妮蕾德等。借助傳統元素，實現騰飛的案例很多，但沒唯一的目的就是將得不到政府認同的直銷因素進行傳統改造，以政府滿意為最終目的。

2、注入直銷要素，突破瓶頸

這類企業以傳統企業導入直銷的居多。它們的市場在傳統領域遭遇了瓶頸，看到了直銷的先進地方，如是從企業內部剝離出一塊進入直銷試點，來打破瓶頸。如南京中脈、蟻力神等，一直以來它們以加盟、連鎖、會晤營銷的方式來拓展市場，這一次把握了直銷發展的機遇，把先進的直銷要素和直銷的核心競爭力注入到企業，如愿的獲得了直銷牌照。

直銷企業，要想在中國生存和發展，一定要在吸取國外直銷精髓的同時，打破傳統的思維方式，及時導入中國直銷的時尚色彩，引進中國傳統企業的先進要素，破舊迎新，只有這樣，直銷企業在可能在未來獲得一定的優勢。

于集：致力于直銷行業的探討和摸索，歡迎廣大直銷愛好者來電來信共同探討直銷業的發展。