中小直銷企業：如何取勝海外市場

   目前，由于受我國直銷入門高門檻的影響，一些注冊資金達不到8000萬元，交不起2000萬元保證金的中小企業，想到當年天獅在海外的成功，便想學天獅當年一樣，走出海外，開辟國際市場。走出國門，開辟國際市場，是目前國內許多中小直銷企業渴望成功的一條道路，那么，對于中小企業來說，走出去就一定能贏嗎？答案當然是否定的，對于走出國門的中小企業來說，決定其能否取勝的因素很多，但關鍵還是取決以下幾個方面：

    企業實力  走出國門的基礎

    天獅走出去了，而且在國外得到了很好的發展，成功了。其實“天獅在海外的成功是有很多因素的，也包括很多偶然的因素。”一位曾經在天獅海外市場運作過多年的人士這樣評價天獅在海外的成功。

    天獅能夠在海外取得成功，是和當時的自身實力分不開的。天獅集團組建于1995年，1998年才進入國際市場。天獅自組建以來，通過3年在國內的運作，已經基本完成了資本的原始積累，具備了走出海外的實力。

    根據一些企業在海外運作的經驗，要在東南亞地區完成一個國家的市場布局，所需資金在300萬元人民幣左右。對于一些中小直銷企業來說，這筆資金并不是一個小數目,有的企業傾其所有打開了某個國家市場的大門，如果資金鏈出了問題，缺乏后繼資金支持，前期投入的幾百萬元就會打水漂。

    轉投海外市場的另一個成功的例子就是中山盛仕銘，它的海外市場做得比國內好，其實力卻遠不如天獅，那又是什么讓李路梓在海外取得了成功呢？有人說是天獅，當然有些絕對，但是，李路梓在天獅做國際市場時所建立起來的關系，對市場的了解和把握在盛仁銘的國際化道路上也是起到了支持作用的。

    因此，沒有實力的企業，要想走出海外，開發國際市場，那也未必能夠成功。我們在11期《分銷時代》雜志的《海外》欄目中，邀請了臺灣的李久慈、加拿大的邸長興、有著豐富國際市場運作經驗的陳湛及張炳輝就我國企業走出海外進行了探討，對我國企業轉投海外提出了許多好的建議，相信對準備進行海外市場運作的企業能有所幫助。

    過硬產品  市場準入的條件

    從我國的一些中小直銷企業現狀來看，其產品結構基本是保健食品和美容護膚品兩大類，而在美容護膚品方面，我們的整體生產技術水平都還不能和科技發達國家相比，所以，要走出去的產品優勢是保健食品，特別是與中醫中藥有關的保健食品。由于我國的中醫中藥有著幾千年的歷史，中醫文化又深得全球華人的認同，因此，以中藥為原料的保健食品開辟國外直銷市場前景是很好的。但是，由于不同的國家在食品安全方面有著不同的技術要求，所以過硬的產品，是進入國外市場的必要條件。

    隨著經濟的發展和人們保健意識的增強，保健食品行業已成全球性的朝陽產業，市場增長迅速，中國傳統養生保健文化也開始得到世界的認同和重視。在上個世紀90年代以前，中國保健品主要受到東南亞各國的青睞，而今也開始吸引了歐美市場的目光。但我國的保健食品要進入國際市場，還是要突破技術壁壘，提高產品質量。

    國外對食品進口的要求很嚴格，我們要解決的主要是農藥殘留問題、生產過程中的清潔問題、產品所含有各種成份的標準化問題等等。目前，由于我國的技術標準與海外一些國家的技術標準不一樣，加上一些中小企業根本不具備生產出口產品的條件，所以，要想打入國際市場，必須要有符合國際市場標準的產品。

    文化融入  消費者認同關鍵

    除了企業實力及過硬的產品外，文化的融入是國外消費者認同的關鍵。就目前我國企業走出去的現狀來看，大部分企業還集中在東南亞地區的發展中國家，只有少數企業進入了發達國家。任何國家，由于其地域、民族、信仰、歷史、政治、經濟現狀等的不同，構成了人們不同的消費文化，而一切外來的文化只有融入了本土文化，才能得到廣大消費者的認同。

    我國的保健食品，大多以中醫養生文化為導向，這一消費者文化能夠得到東南亞地區及世界華人的認同，但華人畢竟不是其他國家的消費主體，即使在海外的華人，由于其長期生活在國外，其文化特性也融入了當地的特色。

    安利在我國的成功，除了其過硬的產品外，文化起到了不可估量的作用。安利的文化，不只是照搬西方文化來強加于人，而是對我國的消費者進行了深入的研究，創造出了一整套適合我國消費者及經銷商的文化體系。正是這種文化融入的成功，才使得安利成為了中國直銷業當之無愧的老大，并取得了非凡的業績。天獅在海外的成功也一樣，凡是取得成功的地方，都是文化融入深入的地方。

    管理科學  穩健發展的前提

    進入國際市場后，科學的管理是企業穩健發展的前提。我國的中小直銷企業由于受到發展歷史、企業規模等方面的制約，在企業管理方面還存在著許多問題。有的企業甚至是剛剛完成了資本的原始積累，正在向規模化，規范化方面發展，企業還沒有完全建立起現代企業管理機制，有的企業老板對企業管理還缺乏深入的認識，沒有系統的企業管理經驗，這樣的企業要走出國門，成為國際化企業，在管理方面還存在著很大的距離，要想取得成功也是比較難的。

    天獅在海外取得了成功，但也暴露出了一些問題，由于沒有完全建立適合企業國際化發展的科學管理體系，雖然在一些國家成功了，但是在一些國家卻因為管理跟不上，出現了市場萎縮的現象。

    與發達國家相比，我國的企業管理總體水平相對滯后，這種現象在國內也比較突出，這也影響了企業國際化運作的進程。要使企業在海外能夠穩健發展并取得成功，必須要建立適合當地國情的管理體系，同時，在企業發展進程中，企業管理要走在市場的前面。

    綜上所述，我國的中小直銷企業要走出國門，在國際市場上取得勝利，要注意的問題很多，除了要認真研究進入國的國情和市場環境外，筆者以為以上幾點尤為重要。同時，建議想要進入國際市場運作的企業可以多找專門的咨詢機構進行咨詢，讓這些機構幫助制定國際市場運作戰略，同時，也可多找有海外市場成功運作經驗的企業和職業經理人咨詢，借鑒他們的經驗，吸取他們的教訓，這樣，才能避免不走彎路和少走彎路。