直銷系統產業化和品牌化初探

    目前，在直銷業里提起系統，已經不再是一個陌生的名詞。有些系統的知名度已經不壓于公司。比如，現在很多準備介入直銷業的人除了考察公司外，更看重系統能給予他什么，才最后決定選哪家公司。直銷的系統起源于安利的經銷商隊伍，然后一些安利高級經銷商離開安利后，把這些系統的精髓經過與新公司的融合后，演變為新的系統。就像如新的642系統，據說就是源于海外安利的經銷商系統。系統在直銷運作中所起到的作用，對成熟的直銷公司來說，越來越重要，對新公司來講，還處在萌芽階段。有些直銷系統經過多年的經驗總結，通過直銷公司搭建的營銷通路，逐漸形成了自己的文化體系和培訓體系，并將其逐步產業化、品牌化。有關直銷系統產業化和品牌化的道理筆者認為將是一種未來的趨勢，但直銷系統走向產業化和品牌化會遇到哪些問題，是值得每個直銷系統所關注的。 

    系統與公司的博弈關系 

    系統本身在形成的初期，是依托了公司提供給經銷商的一個自由的舞臺而發展起來的，其在某種意義上是公司文化的一種延伸。脫離公司的營銷通路，系統就像沒有根的浮萍，只有尋找到合適的土壤才能再次生根發芽。所以系統與公司既是一種合作關系，同時又是相對獨立的。公司的基本理念是系統文化的構成部分，但系統文化卻不一定能讓公司包容。就拿美國安利的耶格體系來說，德士特.耶格既是安利最高級別的經銷商，同時又是英特萊德的創始人，他利用安利的平臺，把耶格體系的教育公司化運作獲得巨大成功。繼而出現了從耶格體系分離出來的其他體系，就像網絡二十一等，走同樣的道路，也獲得了成功。這些體系成立的各類教育培訓公司獨立于直銷公司，依法納稅，合法舉辦各種會議，將宣傳學習資料制成音像資料、圖書，廣泛在世界各地的經銷商中流傳，逐漸這些系統就有了品牌價值和品牌效應。在安利經銷商中常出現這樣的問題，那就是過去追隨一個系統運作，感覺這個系統不適合自己，然后轉入另一個系統。因為系統與系統之間在理念、文化、操作技巧等方面的差異，即使是借助同一家公司的平臺，其也是一種競爭關系。而此時，系統盡管是獨立于公司之外的，而公司卻能協調和平衡各系統之間的這種博弈關系。畢竟系統近乎所有的收入都是借助了公司龐大的經銷商隊伍和營銷通路，盡管其將教育產業化，系統品牌化了，可其在某些方面依然受制于公司。 

    從公司來講，系統的產業做得越大，公司人數倍增的就越快，銷售總額就會越多，經銷商隊伍就會越大，事實上實現的是雙贏。所以，從公司來講，期望系統能夠實現產業化和品牌化的同時，也最為擔憂的就是一旦一個系統領導人的流失就會引起一個系統的萎縮，甚至消失。安利（中國）從美國延伸而入的耶格體系就因其在中國大陸耶格體系最高領導人駱超的離去，造成了中國耶格體系的癱瘓，大量經銷商流失。 

    加強實力，應對競爭 

    在中國直銷即將開放之際，除了將有無數直銷公司誕生，快速瓜分市場外，業內人士預言，在直銷風暴的背后，還會產生一個附屬產業，那就是直銷的教育產業。而直銷教育形成規模的，一般都叫作系統。系統在直銷公司拓展業務的過程中起到的作用越來越大，加上很多經銷商在選擇公司的同時，將系統的地位看得比公司還重要，這將促使很多系統為應對直銷開放，盡快走產業化和品牌化的道路，加強競爭實力。 

    系統在今天能帶給一個直銷團隊的不僅僅是教育培訓，更重要的是在從事直銷業務時，依靠系統運作，可以加快拓展市場的速度和便于團隊管理，更好統一團隊成員的思想和行動步伐。系統要想走產業化和品牌化，就必須首先實現系統的公司化運作，將其培訓教育合法化。目前直銷市場上流傳的系統，近乎都是靠經銷商的口碑宣傳而逐漸被人們認可和接受，系統所組織的培訓，門票價格不非，會議不進行報備，執法部門無法監管，偷稅漏稅，團隊中流傳的各種音像資料大多以盜版和非法出版物為主，這些行為都在擾亂市場秩序，同時也給整個直銷造成了很大的負面影響。未來直銷開放，系統必將浮出水面，從地下走上地上，逐漸合法化。既然一個行業合法了，也將預示著與這個行業息息相關的附屬產業的合法化。故系統的合法化和品牌化將成為一種趨勢，只有在合法的前提下，才能真正打造出適合中國直銷市場和中國直銷人需要的優秀的系統，系統走產業化、品牌化的道路迫在眉睫，各系統應該把握此良機，盡快完成合法化的進程，繼而提升其品牌的價值。 

    開放的直銷，開放的教育，開放的系統。應對的不僅僅是本公司內部的市場競爭，更重要的是應對整個行業的競爭，市場的份額是有限的，市場的空間也不是無限大的，只有在競爭中能配合公司勝出的系統，才是經得起市場檢驗的最好的系統，才是值得無數直銷人追隨的系統。曾幾何時，安利的系統內部紛爭四起，不是你拉了我的人，就是他搶了我的人，少量的直銷公司的地上運作，給了安利系統迅速成長的沃土，開放后的直銷市場，不僅公司面臨巨大的壓力，一個公司內部系統的競爭必然因市場激烈地競爭，而逐漸轉向對外，相互融合，相互提攜， 

    一個系統形成一個品牌，但其品牌的效應，卻也是公司知名度和公司實力的提升。 

    各公司系統之間人才的流動，不可避免 

    當人們把直銷徹底當作是一種生意來做的時候，人們首先考慮的是利益最大化。當公司提供的平臺無法滿足直銷商的利益需求時，就會產生動搖，做出新的選擇，有的系統領導人就會將一些系統的精華和操作技巧溶入其他直銷公司，然后借助新的平臺，產生新的系統。新系統的不斷產生，各系統之間人才的流動，是在競爭趨勢下，是一種無法避免的現象，這就更加要求直銷系統迅速走合法化、產業化、品牌化的道路。在此基礎上做到利益均衡，才有可能把人才的流動降到最低。 

    一些直銷系統在運作中會議收費很高，資料銷售很快，卻把財富集中在少數系統領導人的腰包里，其他成長中的直銷團隊領導人需要系統的教育和方法，開始的時候能夠接受這種操作，一旦羽翼豐滿，就很容易想到自己獨創系統或者加盟弱小的系統。因為他們已經看到了直銷附屬產業直銷教育培訓這塊很大的蛋糕，瓜分的慢了就會造成財富的巨大損失。這就要求一些成熟的系統在利益的劃分上盡快達到均衡，以免造成人才的流動。 

    對于新出現的一些系統來講，相對來說，對人才的需求量很大。因為系統不是一天之內孕育而生的，它是通過長時間的直銷團隊精英不斷摸索，將大家的智慧和經驗集合而產生的。而一些直銷團隊領導人本身的經驗拿來就能用，用了就有效益，新系統需要這些人才，必然要讓他們占有主導地位，而來吸引一些其他系統的人才。 

    任何行業的競爭，最根本的就是人才的競爭，人才的凝聚才是發展的根本。直銷行業公司之間的競爭除了產品、制度外，最重要的也是人才的競爭，系統之間的競爭，依然是人才的競爭，其實系統之間的競爭更準確說應該是公司競爭的延伸。 

    系統的產業化重在流程 品牌化重在文化 

    在很多人看來，只有涉及生產、銷售等領域的企業才需要流程，像系統這樣的松散型機構是不需要完整的流程的。系統整個的收入不外呼就是來自培訓會議和資料的銷售以及一些旅游研討會及大型集會，其是一種完全的商業化模式。 

    系統的成員分散在全國乃至全球各地，沒有一套流程進行管理，就會效率很低，而且造成會議舉辦不下去，銷售渠道堵塞，系統的推廣出現混亂的局面。故系統建立一套科學的管理流程是系統實現產業化的一個重要前提。 

    系統要想實現產業化，就必須走品牌化的道路。因系統文化是公司文化的延伸。要想讓眾多直銷人從眾多直銷系統中，很快了解每個系統，其系統文化所起到的作用至關重要。系統文化代表了系統的精神，系統能帶給直銷商什么，系統的未來、發展的趨勢，都是直銷商所關注的，而這些又都是系統文化的組成部分。系統要想在直銷立法后浮出水面，實現其運作的合法化，完全商業化，品牌的打造文化是非常重要的。