解密中國(guó)直銷人從業(yè)心理之從業(yè)心態(tài)警示錄

    所有的“因”都有“果”，所有的“果”都有“因”。直銷在利益的追求和道德的底線游走時(shí)，直銷從業(yè)人員不得不面對(duì)所有潛規(guī)則下無(wú)奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果……擺正心態(tài)是直銷從業(yè)人員的當(dāng)務(wù)之急。  

    直銷的從業(yè)特點(diǎn)

　　1990年，直銷登陸中國(guó)大陸，以它特殊的魅力向傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式發(fā)起了挑戰(zhàn)，并很快得到了大眾的認(rèn)同。馬克思很早就說過：凡事都有兩面性，過分輝煌的背后肯定會(huì)有強(qiáng)悍的悲哀，無(wú)論是社會(huì)的重重非議，政府監(jiān)控的良好動(dòng)機(jī)，還是從業(yè)人員的咎由自取……這一切都難逃來自行業(yè)客觀或主觀的宿命。 

　　1.直銷的彈性使從業(yè)人員自律意識(shí)薄弱 

　　直銷是一種主要通過積極主動(dòng)的面對(duì)面的直接人際交流與溝通，達(dá)成消費(fèi)行為的銷售模式。在這之中有一個(gè)要點(diǎn)即面對(duì)面銷售，這種銷售形式?jīng)Q定了直銷行業(yè)的彈性很大，直銷從業(yè)人員不受時(shí)間與空間的限制，一切隨消費(fèi)者與直銷員的方便，可能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)以任何方式進(jìn)行。在這種彈性相當(dāng)大的基礎(chǔ)上建立起來的組織對(duì)從業(yè)人員各方面的約束都非常小，自然而然造成其心理上的散漫，導(dǎo)致從業(yè)人員的自律意識(shí)薄弱，從管理組織結(jié)構(gòu)而言是松散的；就歸屬感而言是不穩(wěn)定的；就工作狀態(tài)而言，從業(yè)人員幾乎完全處于自由狀態(tài)。 

　　2．直銷口碑相傳的隨意性使從業(yè)人員普遍缺乏責(zé)任心 

　　你有沒有過在看完一場(chǎng)精彩的電影或到一家很棒的餐館用餐后，向你的朋友進(jìn)行推薦和介紹的經(jīng)歷呢？直銷就是依靠這種口碑相傳的方式進(jìn)行銷售，這種方式比其他廣告、促銷、或是行銷方式更有效率。有個(gè)詞叫言論自由，還有一個(gè)成語(yǔ)叫以訛傳訛，信息的傳播在某些范疇內(nèi)是絕對(duì)自由的，傳播者不會(huì)負(fù)擔(dān)任何責(zé)任，接受傳播者也絕對(duì)沒有在發(fā)現(xiàn)信息有偏差的時(shí)候去追究傳播者責(zé)任的能力。這就是依賴口碑相傳發(fā)展壯大的直銷行業(yè)的隨意性。在隨意性直銷行為狀態(tài)下，無(wú)需負(fù)責(zé)任也不能追究責(zé)任這個(gè)特點(diǎn)，一方面使得直銷從業(yè)人員對(duì)政策的關(guān)注程度以及自覺用法律來約束和規(guī)范自己行為的能力越來越弱；另一方面使得那些對(duì)直銷并沒有真正認(rèn)識(shí)了解的人們錯(cuò)估做直銷的投入和回報(bào)的比例，認(rèn)為輕輕松松就可腰纏萬(wàn)貫。 

　　3．直銷的包容性使從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊 

　　稍微對(duì)直銷有一點(diǎn)了解的人都知道，直銷行業(yè)有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)：就業(yè)簡(jiǎn)易化。直銷人員的準(zhǔn)入門坎很低，幾乎沒有多少條件限制，諸如學(xué)歷、相貌、社會(huì)關(guān)系、社會(huì)地位、年齡、經(jīng)驗(yàn)等等傳統(tǒng)企業(yè)的考核指標(biāo)。這些標(biāo)準(zhǔn)在直銷行業(yè)中幾乎全部被淡化了，只要你有興趣、有自信和闖勁，無(wú)論男女老少、高矮胖瘦、善惡美丑、健康或殘疾，都有機(jī)會(huì)加入親身一試。直銷的包容性很大程度上滿足了社會(huì)中下階層渴望平等的愿望，很多普通的人都希望通過它來獲得尊嚴(yán)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。而所有這些不同時(shí)期、以不同方式加入到直銷行業(yè)的人員，構(gòu)成了今天從業(yè)群體素質(zhì)參差不齊的狀況，這些直銷從業(yè)人員分布在全國(guó)各地的不同市場(chǎng)和不同區(qū)域，呈現(xiàn)出一片魚龍混雜的結(jié)構(gòu)狀況。 

　　4.直銷產(chǎn)品的局限性使從業(yè)人員壓力大 

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得在中國(guó)現(xiàn)有國(guó)情下本就發(fā)展不利的直銷事業(yè)變得更加難以經(jīng)營(yíng)。國(guó)家規(guī)定，直銷行業(yè)里可以銷售的產(chǎn)品是洗滌用品、美容保健用品、生活日用品�？射N售產(chǎn)品的局限性導(dǎo)致了行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出�，F(xiàn)在雖然每個(gè)直銷企業(yè)都有自己的核心產(chǎn)品，但由于直銷產(chǎn)品的局限性大多品牌單一，使得直銷員在自己建立的銷售網(wǎng)絡(luò)里根本不能滿足消費(fèi)市場(chǎng)多元化、個(gè)性化的需求。直銷從業(yè)人員必須通過講解、演示、試用，根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個(gè)性化服務(wù)來彌補(bǔ)市場(chǎng)需求多元化的落差，更多時(shí)候經(jīng)營(yíng)的是“人”，“做人”的事業(yè)很難這不言而喻，加之他們之中很多人并非真正熱愛直銷，就更覺勞累艱難。因此，直銷從業(yè)人員要具備相當(dāng)好的抗壓能力才能經(jīng)得起市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和磨礪。 

直銷的心理要求

　　所有的“因”都有“果”，所有的“果” 都有“因”。直銷在利益的追求和道德的底線游走時(shí)，直銷從業(yè)人員不得不面對(duì)所有潛規(guī)則下無(wú)奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果…… 

　　擺正心態(tài)是直銷從業(yè)人員當(dāng)務(wù)之急。 

　　1.態(tài)度 

　　第一：要嚴(yán)格自律，杜絕投機(jī)心態(tài)。 

　　人對(duì)組織的需求基于社交和安全的心理，直銷雖然具有一定的組織形態(tài)，但它松散、隨意。據(jù)我們調(diào)查，很多直銷從業(yè)人員在這種組織形態(tài)中根本得不到滿足。直銷的彈性使從業(yè)人員更多的 

　　時(shí)候是依靠自己在市場(chǎng)中摸索的經(jīng)驗(yàn)而較少地從組織中得到對(duì)產(chǎn)品以及理念的公共和正確認(rèn)知，加之直銷準(zhǔn)入門檻低、教育培訓(xùn)又尚且沒有達(dá)到完全健康的狀態(tài)，導(dǎo)致從業(yè)人員自律意識(shí)薄弱，并且普遍懷有投機(jī)心態(tài)。有部分人因?yàn)榻?jīng)不住朋友的敦促和誘導(dǎo)，或人云亦云，不僅對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)膚淺片面，而且對(duì)自我能力認(rèn)識(shí)也不足，就這樣盲目地加入了直銷，而導(dǎo)致其在實(shí)際操作過程中目標(biāo)不明確、行為規(guī)范性差、心理承受能力弱，還極容易產(chǎn)生挫敗感。這類人在對(duì)直銷行業(yè)、直銷公司、直銷制度有了深層次的了解后，自然而然產(chǎn)生了 “受騙”的心理從而做出“騙人”的舉動(dòng)。這部分直銷從業(yè)人員是擾亂直銷市場(chǎng)秩序、破壞安定社會(huì)的重要因素之一。 

　　就直銷從業(yè)人員而言，一定要加強(qiáng)自我修煉，提升自己的法律、道德、商業(yè)素質(zhì)。正確的態(tài)度來自于對(duì)所就職企業(yè)的文化理念以及國(guó)家法律法規(guī)下的直銷理念發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)同與實(shí)踐。直銷從業(yè)人員應(yīng)該要奉行企業(yè)理念、遵守國(guó)家法律法規(guī)，并將客觀約定的責(zé)任和義務(wù)通過主觀積極努力和內(nèi)在自覺，去支配、約束和規(guī)范自己的職業(yè)行為，自覺地將正確的態(tài)度貫穿于職業(yè)行為的全過程，并對(duì)職業(yè)行為進(jìn)行自我檢查、監(jiān)督和反省。這種自覺意志是構(gòu)成自律思想的關(guān)鍵。 

　　第二：正確認(rèn)識(shí)投入和回報(bào) 

　　無(wú)論是哪一個(gè)直銷公司的直銷員，在剛開始接觸直銷行業(yè)的時(shí)候可能都受到過這樣的蠱惑：直銷是一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、低投資、高回報(bào)的事業(yè)機(jī)會(huì)。這句話讓直銷人歡欣鼓舞，他們開始以為只要投入了一點(diǎn)資金進(jìn)入了直銷，就可以一勞永逸，不再有風(fēng)險(xiǎn)、不再有付出，便可以腰纏萬(wàn)貫了。這其實(shí)是直銷口碑相傳的隨意性衍生出的兩個(gè)致命錯(cuò)誤。 

　　其一，認(rèn)為把直銷做成功只需要經(jīng)營(yíng)“人 ”，不需要資金。一般來說，這部分人深諳直銷事業(yè)中“人 ”的重要，渴望通過自己發(fā)展培育出一些特別能干的銷售人員，然后靠建立起來銷售組織資源給他提供源源不斷的豐厚收入，而其可以毫無(wú)后顧之憂地坐享其成。這部分從業(yè)人員只看到 “人”的投資和經(jīng)營(yíng)所帶來的結(jié)果而忽略經(jīng)營(yíng)“人”的前提：接受培訓(xùn)、購(gòu)買資料、試用產(chǎn)品、會(huì)見客戶、交際應(yīng)酬、交通通訊等等，而這些環(huán)節(jié)都是需要資金，并不是一筆小數(shù)目。任何人在獲得收益的同時(shí)必然有相應(yīng)的付出，只不過在直銷行業(yè)里這些相應(yīng)的付出不是表現(xiàn)在入門直銷時(shí)絕對(duì)的資金投入上，直銷事業(yè)依靠的還是踏踏實(shí)實(shí)銷售產(chǎn)品的勞動(dòng)行為，經(jīng)營(yíng) “人”的思想并沒錯(cuò)，但只經(jīng)營(yíng)“人”而忽略“資金”的投入就是大錯(cuò)而特錯(cuò)。 

　　其二，把直銷當(dāng)作絕對(duì)的事業(yè)機(jī)會(huì)。有部分人在投身直銷這個(gè)行業(yè)以前，幾乎完全不了解直銷，可能只是看到身邊的某個(gè)朋友在做直銷，或者只是聽過一堂課受到了“激勵(lì)”，覺得直銷能掙不少錢便加入了。這類人可能內(nèi)心深處懷揣著巨大的夢(mèng)想但根本沒有正確對(duì)待行業(yè)的理性，他們的一切行動(dòng)根源來自于：做直銷就有唾手可得的財(cái)富的誤導(dǎo)。從業(yè)人員需要明白的是：直銷是一種職業(yè)，而不是絕對(duì)的事業(yè)機(jī)會(huì)。直銷給所有人帶來了平等創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，但并不表示只要從事直銷就一定能獲得成功。任何一種投資都是一種冒險(xiǎn)，只不過因其投入多少?zèng)Q定了冒險(xiǎn)的程度而已，對(duì)于直銷行業(yè)來說，并非投入得早、投入得多就會(huì)回報(bào)得多，這里面還有其他許多不可控因素在發(fā)揮作用，諸如：環(huán)境、天賦、性格、個(gè)人本來的資金狀況等。不能以某個(gè)直銷人的高收入來夸大直銷行業(yè)帶來的機(jī)遇，這種對(duì)直銷的誤解導(dǎo)致的從業(yè)初衷很可能使從業(yè)人員在落入現(xiàn)實(shí)后因?yàn)槌惺懿涣诵睦砺洳疃�誤入歧途。畢竟直銷歸根結(jié)底還是靠勞動(dòng)去獲取報(bào)酬的職業(yè)，它并不比股票、期貨這些單純意義上的投資方式。 

　　第三：要磨練自己的意志力，堅(jiān)持到底。 

　　意志力是指具備挫折耐受力、壓力忍受力和自我控制的能力。能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)，或在比較巨大的壓力下堅(jiān)持原來的目標(biāo)也是從事直銷非常重要的態(tài)度之一。 

　　克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中有一句很著名的話：要在茫茫黑暗中，用自己發(fā)出激光，走向勝利。因?yàn)橹变N具有強(qiáng)大的包容性，使得直銷從業(yè)人員結(jié)構(gòu)相當(dāng)復(fù)雜，而他們之中素質(zhì)參差不齊，能把直銷這個(gè)辛苦的事業(yè)堅(jiān)持到底從事下去的其實(shí)少之又少，加之如今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、直銷產(chǎn)品的局限性，很多直銷人都徘徊不前，他們總是一邊想著“我要是付出了沒有回報(bào)怎么辦”，一邊又覬覦著成功者的財(cái)富和尊嚴(yán)。事情的真相是:在直銷行業(yè)中能呼風(fēng)喚雨的領(lǐng)袖人物大凡都是吃過很多苦，受過很多磨礪的。沒有一蹴而就的偉業(yè)，要相信社會(huì)普遍的規(guī)律。艱難的歲月洗禮才能鑄就真正的強(qiáng)者。 

　　2.情感 

　　筆者發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：大凡把直銷做成功了的都是真正熱愛直銷事業(yè)的人，而且他們之中很多人直接或間接受益于直銷產(chǎn)品。 

　　如今加入直銷行業(yè)的人，絕大多數(shù)都是以前從事過別的行業(yè)的。在過去，他們可能受到挫折，或者因?yàn)橐恍┢渌�原因而郁郁不得志，但�?nèi)心深處卻并不認(rèn)為自己比別人差。為了證明這一點(diǎn)，他們會(huì)努力尋找向眾人展示自己能力的機(jī)會(huì)。而直銷剛好給他們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。這類人具有很強(qiáng)的目標(biāo)選擇意象，幾乎都是通過對(duì)直銷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的整體分析，并且在了解直銷理念以及直銷制度和工作流程的基礎(chǔ)上才開始行動(dòng)的。但這部分從業(yè)人員的行為主要受理性思維的支配，他們雖然對(duì)客觀事物的分析比較深入細(xì)致，但感性上認(rèn)識(shí)不足甚至根本就沒有直觀感受，其真實(shí)的內(nèi)心還很可能是不認(rèn)同的。他們并不熱愛這個(gè)行業(yè)的，因此往往因?yàn)檫^于追求“經(jīng)營(yíng)”的成功而異化了行為的本身，忽視了對(duì)自我適應(yīng)性的認(rèn)知。直銷并不適合每一個(gè)人，他們滿懷熱忱卻往往只能收獲南柯一夢(mèng)。 

　　本身是直銷產(chǎn)品的消費(fèi)者，在享受產(chǎn)品的消費(fèi)過程中，逐漸形成了對(duì)企業(yè)的認(rèn)可、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)直銷的了解，于是自愿地加入到直銷的行業(yè)中，以這種心理加入直銷的人，因?yàn)槠涓行哉J(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)是在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中逐漸完善的，在這種情況下，他們的工作熱情、韌性、投入程度、適應(yīng)性等各個(gè)方面都會(huì)表現(xiàn)得較為理想，成功的可能性也就較大。