別把直銷當(dāng)寶貝

    在商業(yè)領(lǐng)域，沒有對錯之分，只有合適與不合適的區(qū)別，這直銷看起來很美好，做起來呢？實際的最終收益呢？ 

    給直銷潑點冷水:合適的才是最好的！

    潘文富專欄

    做直銷，減少生產(chǎn)廠家與最終消費者之間的中間環(huán)節(jié)，縮短銷售流程，直接抓住消費者，提升銷售工作的效率，這是許多生產(chǎn)企業(yè)一直夢寐以求的事情。但是，在商業(yè)領(lǐng)域，沒有對錯之分，只有合適與不合適的區(qū)別，這直銷看起來很美好，做起來呢？實際的最終收益呢？ 所有的商業(yè)行為，表面看到的是過程，實際追求的是結(jié)果，最終，我們要的是結(jié)果，而不是過程，是否選擇直銷，其實也只是個過程的選擇的問題。那么，我們選擇過程的標(biāo)準(zhǔn)是什么？或者，該如何根據(jù)當(dāng)前的狀況選擇什么樣的過程呢？ 

  合適的才是最好的！

  只有選擇合適自己的過程，才有可能達(dá)到自己想要的結(jié)果。 

  這個商業(yè)運作的過程，或者說銷售的過程，其實就是個資源整合的過程，因為任何單一的公司或是個人，其所擁有的知識，精力，時間，專業(yè)，信息，渠道等等資源都是有限的，單一之力，不足以成任何事。借助其他人或是機構(gòu)的力量，例如通過經(jīng)銷商，代理商，零售商等中間環(huán)節(jié)來做銷售，進(jìn)行資源整合，更加有效的促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。 

  其實，換個角度來看，這個做直銷，反而與這個商業(yè)過程選擇的原則有點背道而馳了，強調(diào)用自己的資源來做市場，而不是設(shè)法來整合社會資源來做。這能做多大？能做多久？雖然有些企業(yè)通過此方法獲得了一定的成功，但是，有復(fù)制價值嗎？ 

  增加中間環(huán)節(jié)，其實是在借用這些中間環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商，代理商，零售商）的資源，運作得當(dāng)，這些中間環(huán)節(jié)的資源整合起來所獲得整體收益，往往要比單方面做的收益更大，當(dāng)然，整合這些中間環(huán)節(jié)的資源是需要技術(shù)和知識的，直銷，在有些是不是成為了一個因為缺乏相關(guān)技術(shù)和知識的借口和轉(zhuǎn)移方向？ 

  回過頭看看，商業(yè)行為所追求的，必然是更低的成本以及更低的風(fēng)險因素，發(fā)揮中間環(huán)節(jié)的資源，借用他們的資源和通路，借用他們在本地的人脈和社會關(guān)系，有效的提升工作效率，從而降低成本，同時，讓中間商來面對消費者，萬一出現(xiàn)一些負(fù)面，生產(chǎn)企業(yè)尚有些回旋的余地，若是廠家直接面對消費者，一旦出事，可能一點旋的余地都沒有了。 

  再者，中國人對過河拆橋這種事情是相當(dāng)忌諱的，認(rèn)為這是典型的違反道德行為，若是生產(chǎn)企業(yè)一開始就是選擇直銷這種銷售模式，中間商倒也沒啥意見，若是開始是通過中間商，后來又轉(zhuǎn)成了直銷，這恐怕就有問題了，開始做市場的時候，廠家和中間商一起開發(fā)市場，在大量市場啟動工作中，經(jīng)銷商必然也得付出很多，到處配合廠家挖坑栽樹，宣傳品牌，預(yù)熱市場好了，現(xiàn)在市場已初見成效，前期栽下的樹要開始結(jié)果子了，你廠家自己要做直銷了，自己來摘果子了。無論你廠家怎么解釋，這個直銷行為都會被中間商看作為一種過河拆橋的行為。并迅速在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響和傳播，這對潛在合作客戶，乃至其他尚在正常合作的中間商，會帶來諸多的負(fù)面因素。