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給直銷潑點冷水:合適的才是最好的!

2006-09-02 00:00:00  作者:   來源:互聯(lián)網(wǎng)  點擊:
   做直銷,減少生產(chǎn)廠家與最終消費者之間的中間環(huán)節(jié),縮短銷售流程,直接抓住消費者,提升銷售工作的效率,這是許多生產(chǎn)企業(yè)一直夢寐以求的事情。 

  但是,在商業(yè)領(lǐng)域,沒有對錯之分,只有合適與不合適的區(qū)別,這直銷看起來很美好,做起來呢?實際的最終收益呢? 

  所有的商業(yè)行為,表面看到的是過程,實際追求的是結(jié)果,最終,我們要的是結(jié)果,而不是過程,是否選擇直銷,其實也只是個過程的選擇的問題。 

  那么,我們選擇過程的標(biāo)準(zhǔn)是什么?或者,該如何根據(jù)當(dāng)前的狀況選擇什么樣的過程呢? 

  合適的才是最好的! 

  只有選擇合適自己的過程,才有可能達到自己想要的結(jié)果。 

  這個商業(yè)運作的過程,或者說銷售的過程,其實就是個資源整合的過程,因為任何單一的公司或是個人,其所擁有的知識,精力,時間,專業(yè),信息,渠道等等資源都是有限的,單一之力,不足以成任何事。借助其他人或是機構(gòu)的力量,例如通過經(jīng)銷商,代理商,零售商等中間環(huán)節(jié)來做銷售,進行資源整合,更加有效的促進商業(yè)目標(biāo)的達成。 

  其實,換個角度來看,這個做直銷,反而與這個商業(yè)過程選擇的原則有點背道而馳了,強調(diào)用自己的資源來做市場,而不是設(shè)法來整合社會資源來做。這能做多大?能做多久?雖然有些企業(yè)通過此方法獲得了一定的成功,但是,有復(fù)制價值嗎? 

  增加中間環(huán)節(jié),其實是在借用這些中間環(huán)節(jié)(經(jīng)銷商,代理商,零售商)的資源,運作得當(dāng),這些中間環(huán)節(jié)的資源整合起來所獲得整體收益,往往要比單方面做的收益更大,當(dāng)然,整合這些中間環(huán)節(jié)的資源是需要技術(shù)和知識的,直銷,在有些是不是成為了一個因為缺乏相關(guān)技術(shù)和知識的借口和轉(zhuǎn)移方向? 

  回過頭看看,商業(yè)行為所追求的,必然是更低的成本以及更低的風(fēng)險因素,發(fā)揮中間環(huán)節(jié)的資源,借用他們的資源和通路,借用他們在本地的人脈和社會關(guān)系,有效的提升工作效率,從而降低成本,同時,讓中間商來面對消費者,萬一出現(xiàn)一些負面,生產(chǎn)企業(yè)尚有些回旋的余地,若是廠家直接面對消費者,一旦出事,可能一點回旋的余地都沒有了。 
    再者,中國人對過河拆橋這種事情是相當(dāng)忌諱的,認為這是典型的違反道德行為,若是生產(chǎn)企業(yè)一開始就是選擇直銷這種銷售模式,中間商倒也沒啥意見,若是開始是通過中間商,后來又轉(zhuǎn)成了直銷,這恐怕就有問題了,開始做市場的時候,廠家和中間商一起開發(fā)市場,在大量市場啟動工作中,經(jīng)銷商必然也得付出很多,到處配合廠家挖坑栽樹,宣傳品牌,預(yù)熱市場好了,現(xiàn)在市場已初見成效,前期栽下的樹要開始結(jié)果子了,你廠家自己要做直銷了,自己來摘果子了。無論你廠家怎么解釋,這個直銷行為都會被中間商看作為一種過河拆橋的行為。并迅速在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的負面影響和傳播,這對潛在合作客戶,乃至其他尚在正常合作的中間商,會帶來諸多的負面因素。

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