保險產品銷售難度高，電視直銷新渠道面臨考驗

    6月29日，太平人壽上海分公司與東方CJ簽署協議，雙方就電視銷售保險產品正式展開戰略合作，太平人壽將在東方CJ的電視購物節目中推出重疾險、意外險等專屬產品。觀眾通過撥打電視上的咨詢電話，查詢產品詳情及辦理投保手續。

　　據東方CJ總經理金興守介紹，電視銷售保險在一些發達國家已經成為保險產品的一個重要銷售渠道，如在韓國通過這一渠道銷售的保費收入已占得該國總保費的2%，且保持著近100%的年增長率。

　　兩個月之前，美亞保險公司廣州分公司就已涉足保險電視銷售，"美亞安康津貼"保險出現在廣州現代家庭購物頻道。保險產品現身電視直銷，突破了保險營銷員上門銷售或電話直銷的傳統渠道。

　　電視購物巨大的客戶市場以及其新穎的銷售模式，為保險銷售提供發揮空間。同時，隨著保險產品在電視購物頻道的滾動播出，保險公司不僅能夠節約銷售成本，其品牌知名度隨之得到提升。

　　在看好電視直銷這一新興模式未來前景的同時，也有不少人士對新銷售模式帶來的"積極"作用產生疑慮。電視購物是利用人們沖動消費的心理狀態進行產品銷售。有調查顯示，30%有過電視購物經歷的人，其購買的并不是目前最需要的商品，事后對產品的質量也感到憂慮；8%的人對自己的購買行為感到后悔。國內電視購物目前尚屬起步階段，銷售的產品市場魚龍混雜，售后服務和退貨體系還不健全，這些都是廣大客戶所擔心的問題。特別是保險產品不同于其他商品，在絕大多數人對保險并不了解地情況下，客戶的沖動消費更有可能成為隱患。

　　保險產品具有特殊性，如何避免誤導，并能完成產品解說，讓客戶了解自己所需要的保障計劃，是電視銷售需要邁過的門檻。上海財經大學保險研究所粟芳副教授指出，電視直銷不宜賣高難度、需要詳細解說的保險產品，配合銷售的產品某種程度上應該比銀行銷售的保險產品更簡單。

　　某保險公司相關人士表示，保險公司已經進入直銷、分銷混合銷售的新時期，能否為客戶提供專業保障和誠信服務，成為保險營銷渠道創新的原動力。電視直銷必須在這兩個方面下功夫。