中國直銷 大勢已定

    每年的春天，盡管來得早晚不盡

　　相同，但無論如何，總是要來的。比如今年，雖有寒流來襲，但春天，還是來了……

　　今年的春天對中國直銷業(yè)來說，有幾件大事情。一個是雅芳取得中國第一張直銷牌照，一個是武漢瓜拿納的“涉?zhèn)鳌憋L(fēng)波，還有一個是6月底7月初國家將發(fā)放第二批直銷牌照的傳言。而牌照的傳言，已被安利、如新、玫琳凱等公司調(diào)整方案的出臺而得以證實(shí)。

　　中國的直銷業(yè)，要翻開新的一頁了……

　　-相持與膠著不利于行業(yè)發(fā)展

　　從兩部條例頒布和實(shí)施到現(xiàn)在，中國直銷業(yè)一直處于一種混沌而膠著的狀態(tài)。

　　混沌是因?yàn)閺臉I(yè)者對條例和未來看不清楚，或者還沒有思考清楚，所以，許多企業(yè)低調(diào)地醞釀，許多經(jīng)銷商迷茫地觀望。

　　而膠著，則是因?yàn)槔�益的不統(tǒng)一造成了思維上的某種相持。思維的相持，造成行動的停滯、方向的困惑、情緒的抵觸，甚至錯誤的行動。所以，業(yè)界有指責(zé)條例有缺陷的，也有曲解政府意圖的，而在心靈深處，還在希望多層次現(xiàn)在就能放開。于是，也就有了明修棧道暗渡陳倉的、義憤填膺我行我素的、茫然無措灰心喪氣的……

　　很明顯，這些現(xiàn)象和狀態(tài)對行業(yè)本身健康成熟的發(fā)展非常不利。

　　-必須遵從國家政策

　　要改變這種狀態(tài)，就得達(dá)成意識上的統(tǒng)一。而在這個層面上，也就要求我們無論如何都必須遵從政府的政策。

　　這是因?yàn)椋�首先，政府站的角度更高，看得更遠(yuǎn)，思考得更多，比我們想得全面；其次，直銷條例既然定了，短期內(nèi)絕對不可能改變。而且，與其思考如何去跟條例對抗，不如首先改變我們自己；第三，直銷條例是法規(guī)，是強(qiáng)制性的，違反了，就得接受懲罰，吃虧的也只有自己。

　　那么，在這個時候，從業(yè)者就該認(rèn)真地去學(xué)習(xí)國家政策，去了解政策對企業(yè)調(diào)整的要求，以便盡快弄清自己能做什么不能做什么，然后馬上行動。

　　-中國直銷的問題是社會問題

　　再回到上文所提的，造成膠著與相持狀態(tài)的原因，主要是從業(yè)者對政府如此制定條例的原因不理解。半年前如此，半年后，這種現(xiàn)象依舊大面積存在，所以，有必要提提“舊話”。

　　記者曾就這個問題和幾位朋友探討過，他們認(rèn)為政府如此處理直銷的原因有很多：因?yàn)?998年以前的傳銷陰影；因?yàn)橹变N開放可成為國際貿(mào)易間的一顆棋子；因?yàn)橹变N形式，會讓從業(yè)者意識層面受到?jīng)_擊；因?yàn)閷医�不止的“老鼠會”詐騙案件；因?yàn)橹变N僅僅是國民經(jīng)濟(jì)中很小的一部分；因?yàn)橹变N會牽涉到大量的平民百姓；因?yàn)檎�府要給內(nèi)資直銷企業(yè)成長的時間和空間……

　　朋友們總結(jié)說：“直銷在中國碰到的問題，不是經(jīng)濟(jì)問題，而是政治問題。準(zhǔn)確地說，是社會是否有序、穩(wěn)定，是否和諧的問題。我們的考慮，是以我們的角度；政府的考慮，是以政府的角度。”

　　“我相信我們的政府。”他們說。

　　-第二批牌照的意義

　　2006年2月22日，中國政府頒發(fā)了第一張直銷牌照給雅芳，認(rèn)可了雅芳的直銷模式，業(yè)界就開始關(guān)注和猜測，雅芳之后的企業(yè)會是誰？雅芳之后還有誰？

　　因?yàn)椋�在以往，業(yè)界是將雅芳排除在行業(yè)之外的。

　　本刊于今年第三期也曾跟蹤企業(yè)直銷申牌動向，調(diào)查的結(jié)果顯示，除了原有的主流企業(yè)都在積極申牌外，一些中小型企業(yè)也在積極申牌。

　　而2006年4月，安利、如新、玫琳凱的調(diào)整方案大白天下，天獅、新時代、日暉、南方李錦記、完美等公司也對直銷牌照表示了勝券在握的信心，都該讓關(guān)心這個行業(yè)發(fā)展的人，大松一口氣。因?yàn)樗鼈兊膶?shí)力、產(chǎn)品、理念、管理、品牌等，能推動一個行業(yè)的成長和成熟，因?yàn)樗鼈兊淖兏铮�預(yù)示著整個行業(yè)的變革。

　　而第二批直銷牌照的意義，則在于整個業(yè)界開始正式調(diào)整轉(zhuǎn)向，以順應(yīng)國家相關(guān)政策。

　　-不“破”不“立”

　　縱觀主流直銷企業(yè)銷售模式的調(diào)整，主要分成兩個方面：銷售人員的調(diào)整主要是劃分為直銷員和公司員工，銷售形式的調(diào)整主要是劃分為店鋪銷售和人員銷售。

　　直銷員銷售是純粹的單層次人員銷售，利益來自銷售業(yè)績的30%以內(nèi)；公司員工不得進(jìn)行銷售工作，主要是管理、指導(dǎo)直銷員，以及配合公司的形象宣傳，其利益主要來自于企業(yè)支付的工資和額外的補(bǔ)償和獎勵。

　　單從這些方面來看，傳統(tǒng)直銷中的多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬已經(jīng)蕩然無存，不過，對經(jīng)銷商的利益，企業(yè)都會通過其他方式給予保證。

　　有意思的是，這些主流企業(yè)的調(diào)整方案出臺后，有業(yè)界人士認(rèn)為這些企業(yè)是為了順應(yīng)國家政策，違背了直銷的本質(zhì)。但這里，筆者要為企業(yè)叫屈——要配合政策，要保證經(jīng)銷商的利益，它們已經(jīng)付出了大量的人力、財(cái)力、物力，還被業(yè)界如此看待，實(shí)在是蒙上了不白之冤。同時，記者也認(rèn)為，直銷的本質(zhì)就是銷售產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬也好，多層次也好，都不過是刺激銷售人員銷售產(chǎn)品的激勵手段。世上沒有最好的銷售方式，只有最適合的銷售方式，但前提是要敢于去改變和突破。不“破”不“立”，1998年之后直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營方式就是很好的例子。

　　現(xiàn)在，企業(yè)對銷售模式的調(diào)整雖然形式上與以前不同，激勵方式與以前不同，但只要經(jīng)銷商的利益得到保證，讓激情永在，那未來就不會比過去差。

　　-未來 需要大智慧

　　就在寫這篇文章的時候，記者竟然還聽到有經(jīng)銷商在抱怨條例設(shè)定不對，應(yīng)該修改云云。而記者認(rèn)為，這個時候，他們該是考慮如何順應(yīng)國家政策，如何順應(yīng)企業(yè)規(guī)定，去思考和尋找新形勢下的培訓(xùn)方向、銷售重點(diǎn)、銷售理念，去思考如何能將直銷在中國本土化，如何能讓直銷搭上時代的列車……

　　新形勢，造就了新挑戰(zhàn)，也造就了新機(jī)會。

　　這個時候，中國直銷發(fā)展的大勢已定，而以后，就成了考驗(yàn)參與者是否有大智慧的考場。是遵從大勢改變自己，還是遵從自己，等待命運(yùn)……

　　中國直銷，要翻開新的一頁了……