廠家到底需要什么樣的代理商？

    選擇代理商是企業(yè)一項至關(guān)重要的市場戰(zhàn)略任務(wù)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最佳途徑。哪么在市場競爭越來越激烈的今天，隨著商業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，全國性大賣場的擴(kuò)張。廠家到底需要什么樣的代理商呢？ 

一、正確認(rèn)識目前的廠商關(guān)系 

    1、戰(zhàn)略合作型 

    廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營理念相同的合作伙伴進(jìn)行合作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產(chǎn)品。代理商充分利用對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ず途W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)。做一個區(qū)域性的“品牌運(yùn)營商”。這樣既節(jié)省了市場開發(fā)費用，又使品牌的運(yùn)營更符合當(dāng)?shù)厥袌觥?nbsp;

    2、短期行為型 

   廠商雙方由于沒有形成戰(zhàn)略上的高度統(tǒng)一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠信、雙贏為合作基礎(chǔ)。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進(jìn)場費、廣告費不給予兌現(xiàn)。不管代理商的庫存。一旦代理商沒有回款的能力了就一腳踢開。而代理商就想辦法實現(xiàn)自己的利潤最大化，把廠家對市場的開發(fā)費用當(dāng)成自己的利潤，沖貨、砸價、截留廠家的促銷物品。 

    二、選擇代理商的優(yōu)劣 

    １、選擇代理商的好處： 

   （1）讓制造和營銷分流 

    隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)代理商開始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運(yùn)營商。企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)，共同操作市場。 

   （2）降低企業(yè)風(fēng)險，減少市場開發(fā)費用 

    選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；采用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費。廠家和代理商是一個利益共同體，隨著市場競爭的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，進(jìn)場費、終端建設(shè)費、促銷費、導(dǎo)購員工資等其它銷售費用也隨之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進(jìn)行費用分?jǐn)偅瑴p少企業(yè)的市場開發(fā)費用。 

    2．選擇代理商的劣處：  

   （1）．戰(zhàn)略協(xié)同難度大。  

    廠商矛盾是始終都會存在的。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低。由于代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會導(dǎo)致分道揚(yáng)鹿。 

   （2）．利潤分配空間不足。 

    隨著市場競爭的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小。而廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)個體，都在追求自我的利潤最大化，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足。
三．優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)  

    衡量優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。 

    具體可從以下四個方面進(jìn)行考核： 

    1．經(jīng)營理念一致 

    代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場運(yùn)作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。 

    2．具有開發(fā)市場所需要的資金 

    代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。 

    3．具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò) 

    代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細(xì)作。 

    4．完善的售后服務(wù)體系 

    售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。 

    綜上所述，廠家和代理商應(yīng)該從合作的一開始就形成一個戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立利益共同體的模式。充分認(rèn)識合作的優(yōu)劣勢。進(jìn)行長期合作，穩(wěn)定廠商關(guān)系。在合作的過程中，雙方應(yīng)該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長起來的。對于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。目前國內(nèi)真正的強(qiáng)勢品牌并不多，很多都是成長型品牌，對于成長型品牌代理商要能看到企業(yè)的實力強(qiáng)大、營銷觀念先進(jìn)、市場認(rèn)識深刻、擴(kuò)張市場意識強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)葍?yōu)勢。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風(fēng)險要小、利潤要高。要找到一個合理的平衡點，共同促進(jìn)，共同發(fā)展。 

    因此廠家所需要的代理商不一定是資金實力最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競爭對手，防止別人代理之后影響她的市場。就把這種方式當(dāng)成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經(jīng)營理念、足夠的資金、匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)、超強(qiáng)的分銷能力、良好的客情關(guān)系、強(qiáng)烈的品牌意識、能夠和廠家共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新的代理商。