團隊計酬:直銷企業(yè)難咽的"苦果"

不論是已經(jīng)申請到直銷牌照的雅芳，還是正在申請直銷牌照的安利、玫琳凱等公司，他們都面臨著轉(zhuǎn)型的巨大考驗和壓力。

新模式挑戰(zhàn)

近日，“多層直銷”的標(biāo)桿安利亮出其業(yè)務(wù)革新綱要，并開始著手進(jìn)行大規(guī)模的運營流程更改。在這份業(yè)務(wù)綱要中，安利給現(xiàn)有的經(jīng)銷商設(shè)置了銷售代表和服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人兩種獨立的身份，而后者將以傳統(tǒng)渠道合作者的身份出現(xiàn)。這樣在安利的轉(zhuǎn)型方案里為經(jīng)銷商設(shè)置了有針對性的分流空間。如現(xiàn)有經(jīng)銷商可以選擇成為銷售代表或服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，而對于業(yè)務(wù)骨干則吸收為公司的營銷部主管。  

此前，正處在申牌資料報批階段的玫琳凱（中國）化妝品有限公司（下稱玫琳凱）通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)電話會議的形式，對其經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行了“員工制”轉(zhuǎn)型策略的培訓(xùn)。

而根據(jù)商務(wù)部相關(guān)公告，自今年12月1日起，外商投資直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的相關(guān)規(guī)定即告廢止，凡當(dāng)日起未依法獲得直銷許可的公司從事經(jīng)營活動的，將比照《直銷管理條例》進(jìn)行查處。也就是說留給這些企業(yè)進(jìn)行龐大轉(zhuǎn)型工作的將只有幾個月的時間。

即使惟一獲得牌照的雅芳，前面的路也并非坦途。雅芳的經(jīng)營模式杜絕了團隊計酬，倚重了店鋪系統(tǒng)，強化了物流等服務(wù)系統(tǒng)。雅芳開創(chuàng)的這種復(fù)合化的直銷新模式，從以往傳統(tǒng)直銷模式中的“公司－直銷員”的兩點一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的三角關(guān)系�？梢哉f相對以團隊計酬為核心的傳統(tǒng)直銷模式而言，是一種獨具“中國特色”的新型直銷方式。

雅芳大中華區(qū)總裁高壽康形容雅芳公司、經(jīng)銷商、直銷員三者間為“鐵三角”合作伙伴關(guān)系，他說：“作為雅芳在中國發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國的6000多家專賣店是雅芳（中國）獲得首張直銷經(jīng)營許可證的堅實基礎(chǔ)。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費者溝通。”

然而在實際操作過程中，經(jīng)銷商與直銷員之間恰恰存在著不可回避的競爭關(guān)系。有跡象顯示，由于消費者很容易在專賣店里買到很優(yōu)惠的產(chǎn)品，直銷員開展業(yè)務(wù)十分困難。據(jù)悉，與店主相熟的老顧客甚至能拿到六折多的價格。而公司規(guī)定直銷員訂貨2000元以上才能拿到七折，和現(xiàn)有的專賣店價格比直銷員的價格根本沒有競爭力。難怪雅芳的經(jīng)銷商都認(rèn)為，雅芳的直銷并不是那么快就能做起來的。而另一方面，有專賣店店主稱，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷選擇退出雅芳專賣店體系，原因之一是銷售壓力太大。據(jù)了解，雅芳大專賣店每月的銷售量是3萬元，小專賣店則是1萬元。“如果公司為提高直銷人員的銷售積極性，出臺對直銷員更優(yōu)惠的政策，那么專賣店的日子將更難過。”這位雅芳專賣店店主有這樣的擔(dān)心。

轉(zhuǎn)型曲折

已經(jīng)獲得直銷牌照的雅芳面臨的是這樣不大不小的問題，那么正處于轉(zhuǎn)型階段的安利等公司則有著更多的曲折。

也許在雅芳獲得牌照之前安利還有一些僥幸心理，希望在團隊計酬政策上政府有所通融，但現(xiàn)在“成熟一家，審批一家?的牌照發(fā)放趨勢卻讓安利有理由相信，只有徹底摒除與傳銷緊密相連的團隊計酬方式才可能在今年12月后合法地從事直銷。

現(xiàn)在以安利為代表的轉(zhuǎn)型公司目前都在進(jìn)行將銷售人員轉(zhuǎn)為公司員工，領(lǐng)取固定工資，或者轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，并設(shè)立固定營業(yè)場所的工作。安利計劃斥巨資對銷售隊伍進(jìn)行補貼，而這一數(shù)額將遠(yuǎn)超外界所傳的兩億元。據(jù)悉，安利目前在國內(nèi)的店鋪數(shù)量只有186家，但安利比較活躍的銷售人員大約有18萬，活動范圍已經(jīng)覆蓋到1700多個縣級以上地區(qū)。記者了解到，安利全國2000多個服務(wù)網(wǎng)點審批工作已基本完成，市場架構(gòu)在進(jìn)一步的搭建中。而18萬銷售人員都要進(jìn)行重新定位，并轉(zhuǎn)化到服務(wù)網(wǎng)點中去。哪些是服務(wù)網(wǎng)點的負(fù)責(zé)人、哪些是經(jīng)銷商、哪些是員工、銷售代表、優(yōu)惠顧客，也都還在確定中。

應(yīng)該說，直銷業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的運營方式都與安利相仿，如新、完美、玫琳凱等都是如此，而他們的新政也與安利類似。如玫琳凱就規(guī)定，簽約前三個月每月業(yè)績達(dá)到兩萬元，而且沒有受到合同處分的銷售商過渡為銷售員工（包括全日制和非全日制），全日制員工要為公司招募、管理直銷員：“員工”可以獲得底薪和“三金”。和之前按比例提成不同，資深到首席的經(jīng)銷商的延伸傭金將轉(zhuǎn)變成為固定傭金，并因提供場所化的商業(yè)服務(wù)而將支取固定的商業(yè)服務(wù)費。

業(yè)內(nèi)人士指出，轉(zhuǎn)型不僅工作量巨大，還需要克服不小的阻力。首先，團隊計酬的取消必然遭到高級銷售人員的抵制。有人計算過，團隊計酬取消后，銷售收入一旦轉(zhuǎn)為固定津貼，高級銷售員的年收入將只能達(dá)到此前的1／7.這種收入上的落差很容易引發(fā)銷售人員的抵觸情緒。其次，固定津貼的支出，在一定程度上將降低公司的利潤，這對本意通過直銷達(dá)到減少銷售成本的企業(yè)來說也是一個考驗。也許正是基于這些原因，這些“轉(zhuǎn)型企業(yè)”在12月份以前的轉(zhuǎn)型期間還是默許了“團隊計酬”方式在暗地進(jìn)行�？磥�，更好的符合國家規(guī)定，同時保持公司業(yè)務(wù)得以穩(wěn)步發(fā)展，他們還需要找到更加兩全其美的辦法。

盡管如此，政府對傳銷的打擊決心與保持正常社會及經(jīng)濟秩序的底線使得直銷公司沒有其它選擇。截至今日，安利、玫琳凱、如新、康寶萊等外資企業(yè)已經(jīng)向商務(wù)部提交申牌材料。哈藥、萬基、健康元、珍奧、新時代等國內(nèi)企業(yè)也都已經(jīng)通過了各省級商務(wù)部門的驗收和推薦，個別企業(yè)的申請材料已經(jīng)由省級商務(wù)部門提交到國家商務(wù)部。直銷市場交戰(zhàn)正酣，獲得牌照不易，獲得牌照后新型的直銷模式對公司的發(fā)展也將是一個挑戰(zhàn)。