以生意人的角度，看直銷

直銷， 


說(shuō)穿了， 


不過(guò)是一種符合商業(yè)游戲規(guī)則的銷售模式。 


而直銷商，首先要具備的，便是生意人的思維。 


有朋友跟某直銷公司合作，把自己定位為××人，更有甚者叫出“生為××人，死為××鬼。”只能說(shuō)明，他還處于直銷認(rèn)識(shí)的初級(jí)階段。 


筆者認(rèn)為，不能把眼光僅僅局限于某家公司，加入一家直銷公司或直銷團(tuán)隊(duì)，并不意味著你就把自己賣給了某公司或團(tuán)隊(duì)，要跳出直銷公司，從行業(yè)的高度把自己定位為直銷商。這樣定位，眼界確實(shí)開(kāi)闊了許多；但，仍然不夠，一位朋友說(shuō)過(guò)這樣一句話，“跳出直銷看直銷”。很多朋友選擇直銷業(yè)，之所以遇到很多無(wú)法解決的問(wèn)題，是因?yàn)椤安蛔R(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。 


跳出直銷看直銷 


做直銷的朋友應(yīng)該把自己定位為生意人。從生意人的角度考慮包括投資、風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)、經(jīng)驗(yàn)技術(shù)、時(shí)間、合法性等諸多因素。這樣才不會(huì)“一葉障目，不見(jiàn)森林”。下面，我們將分成本、風(fēng)險(xiǎn)、忠誠(chéng)于目標(biāo)和市場(chǎng)四個(gè)方面談一談，直銷人應(yīng)該如何把自己看作一個(gè)生意人。 


成本 


如果有誰(shuí)告訴你，做直銷不需要投資，千萬(wàn)別信。盡管產(chǎn)品自己想用就要用，用得不好也可以退。但是作為生意人，你應(yīng)該看到這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的諸如電話費(fèi)、交通費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、交際費(fèi)、體驗(yàn)產(chǎn)品等費(fèi)用。當(dāng)然除了這些顯而易見(jiàn)的成本，還有隱性的成本； 


第一，機(jī)會(huì)成本。我們看到這樣一些現(xiàn)象，很多朋友聽(tīng)了一些直銷高階的演講，看到會(huì)場(chǎng)熱烈的氣氛，夢(mèng)想立即被點(diǎn)燃，之后就問(wèn)老師怎么做？老師會(huì)告訴他，某某把工作辭了，某某又把傳統(tǒng)生意關(guān)了來(lái)全職從事，現(xiàn)在都做到了怎樣的級(jí)別。于是，很多人會(huì)一時(shí)頭腦發(fā)熱而緊隨其后，那些盲目辭職，關(guān)掉生意急于全職的朋友，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，如果你選擇了直銷，你將錯(cuò)過(guò)你在傳統(tǒng)工作及傳統(tǒng)生意的機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)也有可能是改變你一生的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)成本的損失是難以用金錢來(lái)衡量的，所以作為生意人，不應(yīng)該由于熱情和沖動(dòng)去選擇一個(gè)行業(yè)。 


第二，退出成本。我們看到這樣的一些現(xiàn)象，有些朋友從事直銷一段時(shí)間，日常開(kāi)支繁多，利潤(rùn)變得很薄，想繼續(xù)做但利潤(rùn)少，想退出那意味著損失巨大（包括市場(chǎng)和顧客），直銷已經(jīng)變成雞肋。作為生意人，我們應(yīng)該理智清晰。“20/80”是永恒的自然法則，不是任何人都能把直銷這門生意做成功。那么你一定要想清楚，能不能承受退出時(shí)的成本，如果退出時(shí)成本太大，大到一種傷害的話，那還不如不要進(jìn)入。  
 

風(fēng)險(xiǎn) 


如果有誰(shuí)告訴，你做直銷沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，這可未必。盡管說(shuō)啟動(dòng)資金少，又可以退貨，但是作為生意人，你應(yīng)該看到：風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)是成正比的。直銷行業(yè)有豐厚的利潤(rùn)，那么也會(huì)有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 


第一，人的風(fēng)險(xiǎn)。我們看到這樣的一些現(xiàn)象，某位直銷高階離開(kāi)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就垮掉了。人是最有風(fēng)險(xiǎn)的、最復(fù)雜的，因?yàn)榇蠹叶际亲杂傻摹Ｈ说乃枷胧亲顝?fù)雜的，而你無(wú)法控制人們的思想，如果你的資產(chǎn)就是你的團(tuán)隊(duì)，比如，你是一個(gè)某某級(jí)別的直銷商，你的月收入可能是一萬(wàn)，假如你的團(tuán)隊(duì)在一夜之間崩潰，那你就什么都沒(méi)有。 


第二，人格風(fēng)險(xiǎn)。人格風(fēng)險(xiǎn)，就是利用人做直銷（以前的傳銷，人頭費(fèi)，現(xiàn)在的一些現(xiàn)象囤貨沖業(yè)績(jī)，人們一旦發(fā)現(xiàn)，人心離散，信用一旦透支，這個(gè)損失是無(wú)法彌補(bǔ)的）。我們看這樣一些現(xiàn)象（在1998年傳/直銷一刀切，很多公司都已轉(zhuǎn)型），人們做直銷很大程度上是對(duì)個(gè)人的認(rèn)同、信賴。如果你所從事的公司出現(xiàn)問(wèn)題了，你對(duì)你朋友的承諾將無(wú)法兌現(xiàn)，你也將失去人們對(duì)你的信任。 

忠誠(chéng)于目標(biāo) 


有人說(shuō)做直銷要忠誠(chéng)于公司、團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)筆者不敢茍同。我們看到這樣的一些現(xiàn)象，有朋友做某公司一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)并不適合，于是想換一家公司。這個(gè)時(shí)候，原團(tuán)隊(duì)看他的眼神，甚至談話的語(yǔ)氣態(tài)度就變了，給他一頂背叛的帽子。作為生意人，我們應(yīng)該清楚，我們忠實(shí)的是自己的目標(biāo)，自己的夢(mèng)想。比如今天你做某服裝品牌的代理生意，這個(gè)品牌掙不到錢，你可以去代理其它的品牌，甚至不做服裝做餐飲，難道就背叛了服裝公司？ 


作為生意人，應(yīng)該以目標(biāo)為導(dǎo)向，人才不會(huì)忠實(shí)于某家公司，某個(gè)團(tuán)隊(duì)，只會(huì)忠實(shí)于自己的夢(mèng)想，問(wèn)一下自己，如果出去旅游，在途中你所乘坐的客車壞了，這時(shí)候又來(lái)了另外一輛客車，你會(huì)不會(huì)換車？ 


我們從事直銷是希望通過(guò)自己的努力，去掙到錢，去獲得時(shí)間，去換來(lái)保障。毫無(wú)疑問(wèn)，直銷和傳統(tǒng)生意除了營(yíng)銷模式之外，并沒(méi)有太大的差別，它并不憑空誕生的行業(yè)。 


市場(chǎng) 


既然是個(gè)生意，作為生意人，首先應(yīng)該想到市場(chǎng)。這種產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)？產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)絕不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量、科技含量或是專利。市場(chǎng)是由諸多因素影響的，產(chǎn)品本身、營(yíng)銷模式、廣告宣傳、品牌、消費(fèi)力、消費(fèi)者認(rèn)可度等等。很多東西不可同日而語(yǔ)，占有好市場(chǎng)的不一定是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品也不一定有好市場(chǎng)（蘋(píng)果電腦公司自己生產(chǎn)的處理品，自行研發(fā)的操作系統(tǒng)，無(wú)論在外觀、性能，絕對(duì)是優(yōu)秀的。但它的市場(chǎng)占有率與生產(chǎn)處理、主板、服務(wù)器等硬件設(shè)備的英特爾公司，做操作系統(tǒng)、軟件開(kāi)發(fā)的微軟，甚至組裝PC的戴爾、惠普相比，簡(jiǎn)直有天壤之別）。直銷立法之后，會(huì)有很多公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，不可否認(rèn)，有許多公司的某些產(chǎn)品有他獨(dú)到之處，科技含量也非常高，或許在某個(gè)點(diǎn)，比那些財(cái)大氣粗、歷史悠久的行業(yè)巨頭更有優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，綜合考慮其市場(chǎng)份額是直銷商選擇公司的首要條件。 


你有沒(méi)有市場(chǎng) 


產(chǎn)品有市場(chǎng)和你有沒(méi)有市場(chǎng)是兩碼事，一家公司的銷售額是10億也好，100億也好，關(guān)鍵是你有多少市場(chǎng)？無(wú)論哪一家公司，無(wú)論是哪一種制度，其實(shí)它都是一種分錢的游戲規(guī)則布局，公司給你發(fā)資金一定是看你的銷售額，撥付比例再高，沒(méi)有市場(chǎng)你分什么？安利在國(guó)內(nèi)做得非常好，我們以一個(gè)城市為例，A公司在M市一個(gè)月銷售可以達(dá)到600萬(wàn)元人民幣，加入的直銷商有好幾萬(wàn)人，比較活躍的直銷商有5000多人。你隨便到街上調(diào)查一下，10個(gè)人當(dāng)中可能就有5－6個(gè)人這樣告訴你，“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”，“我某某朋友在做A公司”，“我某某親戚在做A公司”，“我在用A公司的產(chǎn)品”，“我也在做A公司”。A公司有市場(chǎng)，但那么多人去分這塊蛋糕，是不是不可避免就會(huì)談到競(jìng)爭(zhēng)？講營(yíng)養(yǎng)？你是否比以前從事醫(yī)療行業(yè)再學(xué)過(guò)營(yíng)養(yǎng)學(xué)的營(yíng)養(yǎng)師更專業(yè)？講美容？你講得過(guò)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的美容師嗎？講影響力？人家已經(jīng)做到高階。如果要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出的話，你是不是要有你的優(yōu)勢(shì)和屬于你自己的市場(chǎng)呢？否則，你憑什么去獲取高額的獎(jiǎng)金？電子商務(wù)與直銷商業(yè)的完美結(jié)合