“中國(guó)式直銷”的申牌賽跑

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　　 2月22日，商務(wù)部正式批復(fù)“雅芳”成為我國(guó)第一家直銷企業(yè)。在浩浩蕩蕩的“申牌”大軍中，“雅芳”如愿拔得頭籌。
　　 “雅芳”成為“吃螃蟹”的第一人后，之前宣稱要爭(zhēng)奪第一張直銷牌照的各大直銷巨頭似乎都暫居下風(fēng)。但幾家大型直銷企業(yè)中山分公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)均表示，“雅芳”拿到第一張直銷牌照對(duì)他們并沒(méi)有什么影響。“我們的各項(xiàng)工作都在按部就班地進(jìn)行著。”中山完美日用品有限公司法務(wù)部徐經(jīng)理說(shuō)。那么，直銷企業(yè)在本地的經(jīng)營(yíng)狀況以及將來(lái)的發(fā)展策略究竟如何呢？　　 

“雅芳”：專賣店是“生命線”

　　 由于雅芳（中國(guó)）中山分公司最近正在進(jìn)行人事變動(dòng)，新的主管負(fù)責(zé)人尚未上任，記者暫時(shí)無(wú)法了解“雅芳”在中山市場(chǎng)的最新情況。但雅芳（中國(guó)）總公司曾表示，獲得首張直銷牌照后，將把直銷試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)和模式——也就是“專賣店＋直銷員”，從試點(diǎn)城市向全國(guó)范圍推廣，專賣店將成為其“在中國(guó)發(fā)展的生命線”。據(jù)介紹，“雅芳”將以專賣店為基礎(chǔ)，為直銷員及廣大消費(fèi)者提供服務(wù)。“雅芳”直銷員由公司及其分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行招募，專賣店和直銷員之間為“并行關(guān)系”。業(yè)內(nèi)人士分析，這種模式意味著“雅芳”的專賣店不僅僅銷售產(chǎn)品，也為直銷渠道提供服務(wù)。至于業(yè)界最為關(guān)注的計(jì)酬方式，“雅芳”僅表示是單層次計(jì)酬，具體方案將在未來(lái)公布。　

“安利”：中山已獲認(rèn)可函

　　 作為直銷業(yè)巨頭，“安利”對(duì)申領(lǐng)直銷牌照一直都很積極，并希望能在第一批獲發(fā)。但現(xiàn)在“雅芳”率先拿到牌照，就此情況，安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬曾說(shuō)：“001號(hào)牌照對(duì)安利來(lái)說(shuō)不是最關(guān)鍵的。拿到牌照后，業(yè)績(jī)才是最重要的。其他的都是形式，也可能是一種虛榮。”
　　 安利中山分公司營(yíng)運(yùn)主任鄧大成就此解釋道，中國(guó)有2800個(gè)縣，“安利”的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到其中的1700多個(gè)。這一次申領(lǐng)牌照，“安利”除了把原有的網(wǎng)點(diǎn)全部上報(bào)之外，還要爭(zhēng)取把剩余的網(wǎng)點(diǎn)都覆蓋并上報(bào)，因此需要一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，估計(jì)幾個(gè)星期后就可以完成此項(xiàng)工作。對(duì)還沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的縣市將采取兩種方式進(jìn)行覆蓋：第一，直接開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)；第二，把當(dāng)?shù)乇容^成熟和有信譽(yù)的經(jīng)銷商發(fā)展為網(wǎng)點(diǎn)。
　　 鄧大成告訴記者，安利中山分公司已經(jīng)在2月底獲得中山市外經(jīng)貿(mào)局的認(rèn)可函。“安利”相信，公司的業(yè)務(wù)調(diào)整及申領(lǐng)牌照等工作順利完成后，企業(yè)的綜合服務(wù)水平會(huì)躍上一個(gè)新臺(tái)階。在獲得直銷牌照之前，“安利”將按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，繼續(xù)以“轉(zhuǎn)型企業(yè)”的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
　　 據(jù)介紹，自《直銷法》去年底正式實(shí)施以來(lái)，“安利”對(duì)現(xiàn)有營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行了全方位的檢視和規(guī)劃調(diào)整，取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式。計(jì)酬方式的改變?cè)谝欢ǔ潭壬嫌绊懥嗽��?jīng)銷商的收入。為了“穩(wěn)定軍心”，“安利”除了給予一次性經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助之外，還開(kāi)始加大品牌的宣傳力度。以前“安利”很少做廣告，現(xiàn)在幾乎各大時(shí)尚雜志上都可以看到“安利”代言人俞飛鴻的玉照。為了在申請(qǐng)牌照前更好地管理和規(guī)范經(jīng)銷商隊(duì)伍，“安利”已于去年12月中暫停了特約經(jīng)銷商的資格申請(qǐng)。
　　 雖然取得直銷牌照后的發(fā)展方案暫時(shí)不方便公布，但鄧大成認(rèn)為，經(jīng)銷商和直銷員“兩條腿走路”的經(jīng)營(yíng)模式不會(huì)有太大的改變。他說(shuō)：“就中山市場(chǎng)而言，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)比直銷員的業(yè)績(jī)稍好，但取得直銷牌照后，加強(qiáng)直銷員的發(fā)展力度也是有可能的事情。”
　　 
“完美”：加快“申牌”步伐

　　 中山完美日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱為“完美”）法務(wù)部徐經(jīng)理告訴記者，他們正在加緊補(bǔ)充申請(qǐng)直銷牌照所需要的相關(guān)材料，爭(zhēng)取盡快完成這項(xiàng)工作。
　　 徐經(jīng)理表示，一直以來(lái)，“完美”的發(fā)展方向都是積極倡導(dǎo)專賣店的經(jīng)營(yíng)模式，推銷員次之。他表示：“目前中山約有6家‘完美’專賣店，基本可以滿足本地市場(chǎng)的需求。”
　　 至于拿到直銷牌照后會(huì)否增加專賣店，徐經(jīng)理表示要根據(jù)市場(chǎng)需要和國(guó)家政策而定，目前還沒(méi)有詳細(xì)的方案。“我們會(huì)按照實(shí)際情況一步一步踏實(shí)地往下走。”徐經(jīng)理說(shuō)。此外，由于《直銷法》對(duì)直銷人員提高了“入行門(mén)檻”，因此“完美”在招募直銷人員時(shí)除了考慮市場(chǎng)需要之外，還會(huì)考察其綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。
　　 

“仙妮蕾德”：本地業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升

　　 記者從仙妮蕾德（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱為“仙妮蕾德”）中山分公司陳經(jīng)理處獲悉，“仙妮蕾德”的“申牌”工作正在有條不紊地進(jìn)行。陳經(jīng)理表示：“在取得直銷牌照之前，將繼續(xù)沿襲特許經(jīng)營(yíng)店的模式，不允許任何個(gè)人經(jīng)營(yíng)。”
　　 陳經(jīng)理告訴記者，“仙妮蕾德”目前在中山約有150家特許經(jīng)營(yíng)店，業(yè)績(jī)普遍良好，并沒(méi)有受到申領(lǐng)直銷牌照一事的影響。“中國(guó)人始終比較認(rèn)同店鋪消費(fèi)。雖然店鋪的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率時(shí)高時(shí)低，但一直都在穩(wěn)步上升。”陳經(jīng)理說(shuō)。
　　 據(jù)了解，“仙妮蕾德”在1998年放棄了招收直銷員的營(yíng)銷方式，推出特許經(jīng)銷店的店鋪經(jīng)營(yíng)方式。2006年1月，經(jīng)廣州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局批準(zhǔn)，“仙妮蕾德”獲準(zhǔn)增加商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)范圍。目前，特許經(jīng)營(yíng)店鋪是“仙妮蕾德”在中國(guó)大陸的惟一合法銷售渠道。據(jù)介紹，取得直銷牌照后，仙妮蕾德天津企業(yè)有限公司將全面負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)，而仙妮蕾德（中國(guó)）有限公司仍繼續(xù)管理特許經(jīng)營(yíng)店鋪，兩者業(yè)務(wù)將嚴(yán)格區(qū)分，互不交叉。
　　 “仙妮蕾德”創(chuàng)辦人陳德福曾表示，即使將來(lái)取得直銷牌照，仍將店鋪經(jīng)營(yíng)作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，直銷只是現(xiàn)有店鋪模式的補(bǔ)充。“仙妮蕾德”希望在今年內(nèi)將特許經(jīng)營(yíng)店增至20000家。


“玫琳凱”：暫不方便發(fā)表言論

　　 玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司中山分公司委婉地拒絕了記者的采訪要求。其城市經(jīng)理透露，上海總部表示將在取得直銷牌照之后再與媒體進(jìn)行溝通。

資料鏈接：

直銷與傳銷的區(qū)別

　　 “直銷”屬于無(wú)店鋪銷售形式中的一種，它的特點(diǎn)是需要有銷售人員參與，分單層次直銷和多層次直銷。在中國(guó)，“雅芳”是單層次直銷的代表，“安利”則是多層次直銷的代表。
　　 無(wú)論是單層次還是多層次直銷，直銷人員的收入都跟銷售額掛鉤。即完成的銷售額越高，提成比例也越高。
　　 直銷與傳銷最大的區(qū)別之一就在于獲取收入的方式，直銷收入應(yīng)該主要來(lái)自于銷售商品，而傳銷收入則不靠銷售商品獲得，即通過(guò)發(fā)展下線，并強(qiáng)迫下線消費(fèi)來(lái)獲取提成。
　　 不過(guò)，對(duì)于多層次直銷的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬提成差額算不算直接來(lái)自銷售，仍有爭(zhēng)議。“雅芳”此次直銷試點(diǎn)方案中“不允許團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”因此也成為敏感話題。
　　 在國(guó)外，直銷是不允許被當(dāng)作一種快速致富的手段來(lái)做宣傳的，而在中國(guó)早期卻出現(xiàn)過(guò)一些誤導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬
　　 團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的銷售方式，每個(gè)直銷員的計(jì)酬方式不再局限于他本人所直接吸收培訓(xùn)發(fā)展的直銷員，由他發(fā)展的直銷員所發(fā)展的其它直銷員所銷售的貨物也在一定程度上計(jì)入他名下。

記者手記：

如何換湯又換藥？

　　 記者從各大公司獲得的信息看來(lái)，“申牌”的進(jìn)程正在正常有序地進(jìn)行。雖然對(duì)于第二批直銷企業(yè)何時(shí)能獲得批復(fù)的許多因素尚未明朗，但相關(guān)企業(yè)似乎都波瀾不驚。一位不愿意透露姓名的某直銷企業(yè)員工直言不諱地對(duì)記者說(shuō)，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬其實(shí)并沒(méi)有真正取消，只不過(guò)外在形式變了，一切都只是“換湯不換藥”。她認(rèn)為，這并沒(méi)有什么不合理：“只有這樣，經(jīng)理或主管才會(huì)公平地、齊心協(xié)力地和團(tuán)隊(duì)一起工作。這難道不是一種正常的激勵(lì)機(jī)制嗎？”或許，持有這種論調(diào)的人并不在少數(shù)。
　　 有專業(yè)人士認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬本來(lái)就是直銷業(yè)的“核心”所在，只是中國(guó)直銷業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中走了許多彎路。當(dāng)人們無(wú)法區(qū)分合法直銷與非法傳銷的時(shí)候，就難免談虎色變。現(xiàn)在國(guó)家要給直銷業(yè)一個(gè)名正言順的身份，直銷業(yè)也很配合地作出適當(dāng)改變，以迎合國(guó)人的消費(fèi)心態(tài)，對(duì)消費(fèi)者而言無(wú)疑是一件好事。只不過(guò)，作為一種“舶來(lái)”的經(jīng)營(yíng)模式，直銷企業(yè)要真正“換湯”又“換藥”，在經(jīng)營(yíng)理念與心態(tài)上恐怕仍需要一段較長(zhǎng)的磨合期。