藥企大舉挺進 欲分直銷一杯羹

直銷暗潮在醫藥界涌動已久。近一段時期，哈藥、美羅、健康元、昂立等多家國內知名醫藥保健品企業紛紛宣布進軍直銷業。在消費者對保健品廣告越來越有“免疫力”的同時，藥品競爭日趨激烈、利潤也大不如前。今年我國又加大對保健品廣告的監管力度，諸多醫藥企業也想尋找一條適合保健品銷售的新路子。  
 
　　被稱為中國直銷界的老大——天獅集團以及珠海天年公司，兩家公司都做保健品業務，并且發展的很好，為其他經營保健品的公司提供了良好的示范作用。

　　健康元藥業公司是第一家宣布進入直銷業的本土大型綜合醫藥企業。哈藥集團股份公司表示如果直銷牌照發放，將設立全資子公司啟動直銷。大連美羅藥業與大連直銷企業慧力生物保健品公司聯姻，組建美羅國際生物有限公司涉足直銷。萬基集團花8000萬元注冊成立萬基中國保健品公司，專門從事直銷業務。國內首家保健品上市公司——交大昂立成立專門直銷事業部運作相關工作。清華紫光旗下的古漢生物制藥公司也試水直銷。

　　有專家指出，醫藥企業涉足直銷，可在原有藥品主業上拓展一種新的銷售渠道。另外做直銷也不需要大量投入，能幫助企業擴大利潤，被很多企業視為尚未形成格局的保健食品行業的“強心劑”。

　　雖然與其他成熟的外資直銷企業相比，國內的醫藥及保健品企業在運營管理和渠道搭建等方面還存在一定的差距。但在中國大陸市場已有直銷網絡的大多是有實力的公司，他們有著自己成熟的理念及產品、有自己的渠道隊伍及管理團隊、還有豐富的直銷經驗積累以及在“模糊市場”環境中求生存與發展下來的經歷。

　　哈藥集團總經理姜林奎表示，哈藥進軍直銷市場絕不是嘗試，而要將其作為未來發展戰略。相對于國內的直銷企業，哈藥具有科研、資金、產能和品牌方面的優勢，直銷是有利于并且適合我們的一種銷售方式。

　　健康元副總經理蔡耀光在接受記者采訪時說：“我們每次關于保健品的市場調研都顯示，消費者購買保健品最多的是‘親友推薦’，第二位才是看廣告。所以，保健品適合嘗試靠口碑傳播和面對面銷售的直銷模式。可以說，直銷是一種被國外市場廣泛證實適合保健品銷售的模式。”

　　統計數字顯示，保健品業務在哈藥、健康元都占到每年銷售額的30％左右。在直銷所涉及到的各類產品中，保健品無疑是很大的一類。

　　“我們進入直銷行業的目的是要增加企業的盈利水平。”哈藥表示。這與健康元涉足直銷的初衷不謀而合。健康元則表示，“藥品企業進軍直銷，能有機會進一部拓展營銷模式，培育新的利潤增長點，以增加企業的盈利水平，把保健品做大做強。”

　　藥企進軍直銷業后，是否還會采取以往的營銷模式也是人們關注的問題。

　　蔡耀光表示，直銷牌照下來后，健康元不會放棄原有店鋪銷售模式，店鋪銷售仍然是健康元保健品銷售最大的一部分。將在保健品領域實現“兩條腿”走路，兩種營銷模式并存。哈藥負責人也表示，采用直銷后，仍將以傳統的銷售模式為主，直銷只是對傳統營銷方式的一種補充。

　　作為一種特殊的商品，醫藥保健品與人們的身體健康息息相關。據統計，我國的保健品種類達到6000多種。將來進入直銷市場后，將與消費者直接面對面銷售，對產品的品質要求較高。而參與直銷的健康元早在1996年，就最早獲得香港ＳＧＳ公司頒發的 ＩＳＯ9002國際質量認證證書，并于1998年6月正式通過國家ＧＭＰ認證，2004年多條中藥生產線通過澳大利亞ＧＭＰ認證。它的功能性食品、保健品有四、五十個品種，除了現在已經在市場上樹立了良好品牌形象的太太口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參外，還包括一些儲備的新產品。哈藥承擔直銷的是旗下ＯＴＣ生產經驗豐富的三精制藥，主要有葡萄糖酸鈣、雙黃連等暢銷產品。

　　高品質的產品在贏得廣大消費者的同時，也為企業擁有了知名度和美譽度。對于未來的發展，蔡耀光很有信心：“在健康元直銷籌備期間，陸續有多家跨國直銷公司各管理職能優秀的經理人加入管理團隊。還聚集了多家直銷公司中具有成功實戰經驗的直銷商加入我們的培訓陣營。相信健康元在此天時、地利、人和的條件下，能夠組建中國直銷界最精銳的管理培訓團隊，這是健康元直銷最強大的核心競爭力之一。在直銷領域，我們作為新手沒有包袱。健康元十余年來的商業信譽、品牌價值，十余年來累積的企業資源足以讓我們在直銷業未來的三到五年的發展當中占有一席之地。”

　　昂立公司將累計上億元用于產品研發、服務網點設置、信息系統建設、培訓管理等模塊的運營。還設立對口直銷科研部門，用于直銷新產品的開發，擬定與上海交大管理學院合作，培養高端直銷管理人才，精選了五大系列已獲衛生部許可的產品，作為進入直銷領域的先行軍。上海作為直銷戰略第一步的發展區域，數十家服務網點在籌建中。

　　哈藥將為直銷模式開發新的產品，主要以保健食品為主，也涉足化妝品、日化產品。目前正在籌備高層人員和管理層的培訓工作，還可能會向外引進一批直銷專業人才。

　　我國的醫藥保健品行業的發展歷程經歷20年的市場洗禮。保健品消費市場在不斷成熟，消費者也日趨理性。隨著我國加入ＷＴＯ，國外著名的保健品正以不同的形式源源不斷的進軍中國市場，國內保健品正面臨著嚴峻挑戰，縱然競爭再怎樣激烈，總有尚未被發現、尚未開拓出來的空白市場。作為企業尤其是醫藥保健品的領軍人，應不斷挖掘產品現有潛力，開拓新領域，把產品的功能進一步細分，用品牌和口碑來疊加企業形象的最大優勢。