中國(guó)直銷軍團(tuán)開始生存博弈戰(zhàn)

    對(duì)于中國(guó)直銷業(yè)來(lái)說(shuō)，2005年9月2日是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。這一天，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》(以下簡(jiǎn)稱《條例》)正式頒布，規(guī)定中國(guó)直銷市場(chǎng)于當(dāng)年12月1日重新開放。  
 
　　法律出臺(tái)后不久，眾多直銷企業(yè)開始有些興奮，但多數(shù)都感到失落。一些企業(yè)開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。但是值得注意的是，《條例》頒布以后，直銷企業(yè)確實(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)做了一些調(diào)整，這給加盟商和外來(lái)投資者帶來(lái)了新的商機(jī)。

　　大企業(yè)“向右看齊”

　　中國(guó)特殊的直銷模式，決定了“適應(yīng)”成為企業(yè)的必修課。“適者生存”是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理。而體現(xiàn)中國(guó)特色的主要一條是，《直銷法》不允許團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，于是30%的上限成了許多企業(yè)的“天花板”。

　　“中國(guó)政府本來(lái)想樹立一個(gè)排頭兵，當(dāng)做標(biāo)桿讓大家看齊，但至《直銷法》公布時(shí)還沒(méi)有一家企業(yè)合乎中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，雅芳也只是試點(diǎn)。所以，這個(gè)排頭兵就成了‘虛榜樣’。”一位接近直銷立法小組的人士告訴記者，沒(méi)有“排頭兵”企業(yè)也得“向右看齊”。

　　這一“精神”更多地體現(xiàn)在企業(yè)的行動(dòng)上。被業(yè)內(nèi)尊為“學(xué)習(xí)教材”的直銷老大安利，在希望政府放開多層次的同時(shí)，2005年11月1日也給出了調(diào)整的方案；“18萬(wàn)經(jīng)銷商，也順理成章地成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。其他企業(yè)也都開展了相應(yīng)的調(diào)整，主要體現(xiàn)在獎(jiǎng)金制度上。事實(shí)上，各個(gè)企業(yè)都在暗地里調(diào)整它們的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。“企業(yè)通過(guò)開店，就可以避免多層次嫌疑，成為單層企業(yè)。把‘直銷員’變成‘直銷商’就不受30%的約束了。”如新公司一位操盤手私下對(duì)記者說(shuō)，“現(xiàn)在，超過(guò)30%的傭金也可以通過(guò)專賣店逐層下發(fā)來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)。”

　　尚赫經(jīng)銷商張若冰說(shuō)，在天津和上海，尚赫“做得非常火”，尚赫專賣店在上海以復(fù)旦大學(xué)退休教授、家庭條件較好的下崗女工和自己奮斗成長(zhǎng)起來(lái)的人開得比較多。“尚赫在每個(gè)城市每個(gè)區(qū)只允許開一家專賣店；完美則由于入會(huì)門檻低，所以開的專賣店很多。‘開得快，關(guān)得也快’是業(yè)內(nèi)對(duì)完美的評(píng)價(jià)。”

　　但市場(chǎng)動(dòng)作更大的，還是日暉和仙妮蕾德。這兩家企業(yè)都于去年11月宣布退出直銷行列，向“特許加盟店”看齊，一時(shí)間，“千店計(jì)劃”、“萬(wàn)家加盟店”風(fēng)生水起。還有康寶萊也是四處跑馬圈地。此前有專家曾這樣提醒，特許經(jīng)營(yíng)屬于一般性連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)可以“無(wú)證(直銷牌照)行駛”，不受直銷管理?xiàng)l例的約束，且政策風(fēng)險(xiǎn)性極小。胡遠(yuǎn)江也認(rèn)為“連鎖店是最好的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

　　江浙一帶和成都的很多小企業(yè)老板都向記者表達(dá)了對(duì)日暉、仙妮蕾德的好感，“愿意加盟成為專賣店店主。”就連高調(diào)進(jìn)入直銷的哈藥、三株等內(nèi)資大企業(yè)，也都受到了國(guó)人特別的親睞。“新企業(yè)消費(fèi)者愿意去了解、去接受。這就是它們的優(yōu)勢(shì)。”北京新時(shí)代集團(tuán)的業(yè)務(wù)員姜南這樣告訴記者。

　　小企業(yè)聯(lián)合作戰(zhàn)

　　相對(duì)于大企業(yè)，內(nèi)資保健品和醫(yī)藥類企業(yè)的中小企業(yè)則實(shí)力明顯不夠，它們正努力尋求聯(lián)合求生存的路徑。

　　湖南益康生物科技公司市場(chǎng)部經(jīng)理張占軍表示，直銷網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)在還沒(méi)有完全放開，益康專賣店現(xiàn)在主要在做酒類和茶類產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售，“業(yè)績(jī)現(xiàn)在還不錯(cuò)。”而這些專賣店的店主，大多是一些有錢的企業(yè)老板和有關(guān)系經(jīng)常需要送禮的人。而對(duì)于“會(huì)不會(huì)發(fā)生類似于雅芳的渠道沖突”這個(gè)問(wèn)題，張占軍表示：“只要給經(jīng)銷商講明白了現(xiàn)在開加盟店就是傳統(tǒng)的模式，他們有什么不愿意的呢？”

　　為了解決中小企業(yè)在未來(lái)直銷市場(chǎng)上的身份問(wèn)題，打造整體競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)保健協(xié)會(huì)也曾在牽頭積極組建一個(gè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，但后來(lái)又傳出了集團(tuán)掛牌放緩的消息。也有企業(yè)試圖聯(lián)合起來(lái)去“買牌”。記者調(diào)查后了解到，在《直銷法》正式生效前的這最近幾個(gè)月，一些中小保健品企業(yè)異常活躍，通過(guò)熟人介紹、主動(dòng)聯(lián)系等多種途徑積極給自己找“婆家”，或者嫁接上市公司充實(shí)自身實(shí)力的企業(yè)也“大有人在”。當(dāng)然也有團(tuán)隊(duì)出走投靠新主的。北京新時(shí)代、湖南益康、吉林修正等一時(shí)間成為業(yè)內(nèi)普遍看好的民企。

　　“偽企業(yè)”水下潛行

　　對(duì)于想正規(guī)經(jīng)營(yíng)而又“拿牌希望不大”的中小企業(yè)，正企圖尋找一種新的模式開展經(jīng)營(yíng)。“這些企業(yè)可以走‘綠色分銷’的道路。”中國(guó)高速營(yíng)銷通道網(wǎng)總裁龍傳人教授說(shuō)：“綠色分銷系統(tǒng)是介于廠家(或?qū)＜?與消費(fèi)者(或用戶)之間，專門從事商貿(mào)流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。”龍?zhí)貏e強(qiáng)調(diào)，它不是直通的模式，目的就是達(dá)到不依靠自己投資認(rèn)購(gòu)、不依賴發(fā)展下線，也能以倍增速度快速分銷、推廣出去各類高新特優(yōu)產(chǎn)品，并且跳出了傳銷模式的一條營(yíng)銷新路。據(jù)記者了解，北京國(guó)醫(yī)堂生物科技有限公司就是采用的這種體系。

　　合效營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理韓亮曾告訴記者，保健品企業(yè)進(jìn)入直銷的心態(tài)，有“真直銷”和“假直銷”之分，“真直銷”主要以創(chuàng)品牌為主，“假直銷”主要以賺錢為主。由于我們現(xiàn)在還不能很清楚地了解這些“假直銷”企業(yè)的真實(shí)心態(tài)，我們?cè)谶@里姑且把它們稱之為“偽企業(yè)”。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些保健品公司就是抱著“投機(jī)”的想法，“在最后的晚餐上狂歡”，“賺一把就走”。他們認(rèn)為，中國(guó)直銷業(yè)全面開放至少還需要5年至10年，根據(jù)中國(guó)的國(guó)情，“灰色地帶”的生存空間不會(huì)在一夜之間消亡，與其擺上桌面，天天被監(jiān)管，不如保持現(xiàn)狀。“不透明就不透明吧，反正我們實(shí)力小，達(dá)不到直銷管理?xiàng)l例所規(guī)定的條件，也不想加盟給別人打工，我們就在地下經(jīng)營(yíng)或者說(shuō)是水下潛行。”與記者熟悉的一位保健企業(yè)老總這樣表達(dá)他的心態(tài)。

　　對(duì)于中國(guó)直銷業(yè)來(lái)說(shuō)，2005年9月2日是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。這一天，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》正式頒布，規(guī)定中國(guó)直銷市場(chǎng)于當(dāng)年12月1日重新開放。

　　《條例》頒布后，一些直銷企業(yè)開始了多條腿走路、多種方式生存，暗里開始與政策博弈。直銷企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)做的一些調(diào)整，給加盟商和外來(lái)投資者帶來(lái)了新的商機(jī)。