直銷的起源和歷史

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直銷最早起源于二十世紀(jì)40年代的以色列，由猶太人卡撒貝創(chuàng)立，后在美國直銷業(yè)得到真正的發(fā)展。第一家采用直銷方式經(jīng)營的公司是健爾力，即后來的紐崔萊公司。被認(rèn)為直銷祖師的美國加利福尼亞州人一麥亭格(Lee Mytnger)及卡謝伯里(William Gasselberry)把酬金制度與直銷相結(jié)合。他們以銷售維生素丸為主，采用多層次酬金分配制度。這種新的直銷方式將一代計酬改為多代計酬，將直銷員之間的放射性結(jié)構(gòu)改為具有鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，也就是多層次直銷(Multi-Level Marketing)，每個直銷員的計酬方式不再局限于他本人的銷售額及其直接吸收培訓(xùn)發(fā)展的直銷員，由他發(fā)展的直銷員所發(fā)展的其他更多的直銷員所銷售的

貨物也將在一定程度上計入他的名下。

這在直銷歷史上是一個非常大的創(chuàng)舉，憑著這種營銷模式，紐崔萊公司創(chuàng)造了驚人的業(yè)績。當(dāng)時正值美國經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，這種新穎的銷售方式吸引了眾多失業(yè)工人和家庭婦女。直銷成為當(dāng)時解決就業(yè)的問題的一種有利途徑。1959年，紐崔萊公司的兩位直銷員杰·溫安洛和理查·狄維士另立門戶，成立安利公司，推銷他們制造的清潔劑和洗衣粉。他們借鑒并改進(jìn)了紐崔萊公司的銷售模式，獲得了巨大的成功。安利公司的直銷方式被認(rèn)為是真正成熟的直銷方式，他們的發(fā)展帶動了整個直銷業(yè)的發(fā)展。20世紀(jì)60年代，美國采用直銷方式的公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。1972年，上門直銷形式的銷售額已經(jīng)達(dá)到40億美元。

60、70年代，直銷業(yè)進(jìn)入其他國家并逐步興起。60年代后期，各種類似的營銷制度紛紛出臺，如“金字塔銷售計劃”(Pyramid Sales)、“老鼠會”等，它們的出現(xiàn)導(dǎo)致了成千上萬人上當(dāng)受騙，直銷業(yè)因而蒙受了一場災(zāi)難。80年代以后，直銷業(yè)再次蓬勃發(fā)展。據(jù)華爾街日報報道，2002年美國的直銷銷售額超過240億美元，從事直銷的人口達(dá)到1050萬。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟W(FDSA)統(tǒng)計:1990年，全球約有1000萬名直銷人員，有36個國家和地區(qū)設(shè)有直銷協(xié)會，直銷行業(yè)年整體的營業(yè)額為447億美元;2000年，全球的直銷人員達(dá)到3871萬人，營業(yè)額達(dá)到820億美元;2002年，全球直銷人員為4727萬人，年營業(yè)額為857.6億美元。而這只是參加直接直銷協(xié)會聯(lián)盟直銷公司的統(tǒng)計數(shù)字。據(jù)聯(lián)盟估計，目前全球有超過1億的人員從事直銷工作，這與近年來全球經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來的高事業(yè)率形成了鮮明的對比。

直銷，英文Dierctselling，按世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的定義:直銷是將消費類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方式;直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所等其他非商業(yè)店鋪的地點開展;直銷通常是由銷售人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解和示范來進(jìn)行。美國直銷教育基金會給予的定義是:直銷是一種透過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定地點，主要在家里進(jìn)行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配售方式。香港直銷協(xié)會的定義是:直接銷售與其它透過電子媒介或郵遞的直銷模式不同，直銷員將產(chǎn)品直接送到顧客家中或工作的地方，為個別顧客或眾多顧客對象詳細(xì)介紹、示范產(chǎn)品的特點與功能，并一一解答他們的疑問。親切周到的個人化服務(wù)，令顧客感到稱心滿意，可說是直銷的主要特色。（馬志江）

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