企業人語：家電直銷并不能降低成本

格蘭仕營銷總經理：俞堯昌

　　目前，家電業競爭形成的渠道為王的格局，對于家電企業而言壓力很大。實際上，家電企業試圖通過直銷模式達到增加與渠道商談判籌碼的行為是無可厚非的。而目前家電企業做直銷根本不是真正意義上的直銷，只是一種營銷手段而已。營銷從最初的個人之間的交易，發展成為現在的類似國美、蘇寧的零售大賣場，再又回到直銷的人對人之間的營銷，實際上就是一種“返祖”現象。

　　其次，即使是直銷，對于家電企業而言并不能為企業降低成本，直銷的通路成本也是很高的，并非人們想象的能達到減少中間環節，降低成本的作用，其中最主要是物流費用。直銷只是一種模式，并不能減少流通費用。格蘭仕并沒有做過直銷也沒有計劃做直銷，一、二級市場主要走零售大賣場，專賣店掛靠區域代理商，集中在三、四級市場。而即使是走專賣店的模式也不能節約流通成本，格力與國美鬧翻后，格力開始尋求專賣店的直銷模式，實際上并不如愿。

　　另外，進入直銷對家電企業風險并不小。家電產品與戴爾直銷的筆記本電腦不同，筆記本電腦有很多可以配置的個性化因素，而家電產品屬固定型產品，不需要消費者進行配置，因此不能簡單地把戴爾的成功直銷模式嫁接到家電產品上來。政策法律風險也是進入直銷領域必須面對的問題，目前，中國直銷業剛剛起步，而傳銷的陰影還沒有淡出，直銷與傳銷有時還很難判別。此外，企業進入直銷還要面臨消費者習慣風險，中國消費者還是喜歡直觀的選購方式，以便“貨比三家”，直銷的“貼身服務”方式在一定時間內還很難得到消費者的認同。