市場前瞻：高額利潤催生美容直銷熱

   近日，記者受朋友之邀參加了某直銷公司的招商會。當(dāng)?shù)竭_(dá)會場時，不禁對眼前的場景吃了一驚：猶如一次美容行業(yè)的高峰論壇，到會的人員是清一色的行業(yè)人士，甚至還有從山東、廣西等地趕來的代理商。大家聚在一起群情激動，簽單、訂貨毫不猶豫。

    據(jù)介紹，某直銷企業(yè)僅僅用了2個月時間就成功簽單近3000萬元。該公司一位業(yè)務(wù)員告訴記者，她兩個月做了800萬的業(yè)績，成為行業(yè)的一個“神話”。在此后的調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，目前有近四成的美容企業(yè)都采用了直銷方式，可謂暗流涌動，大有橫掃美容行業(yè)之勢。

    業(yè)界普遍認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營欠佳是催生直銷熱的直接原因。廣州欣姿坊公司的沈金剛說：“近一年時間特別是去年非典過后，很多美容院經(jīng)營很困難。據(jù)我了解現(xiàn)在20%的美容院都是在虧損，真正盈利的只有20%~30%，其他都在勉強(qiáng)維持。有的美容院一個月開卡額只有2000多元，想讓顧客來買產(chǎn)品不是很容易的事。”一位業(yè)內(nèi)人士對記者說：“我本來不看好直銷，但事實卻讓我嚇了一跳。現(xiàn)在近40%的美容院都在做直銷，其發(fā)展速度真的是讓人世間想象不到。”

    夜鷗策劃公司首席策劃臧東科說：“尋求打破現(xiàn)有經(jīng)營模式的枷鎖，是很多人嘗試直銷的重要原因。”網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定是眾多企業(yè)、代理商和美容院的心頭之痛。對廠家來說，代理商今天做你的品牌，明天可能就會做其他品牌；而對代理商也一樣，美容院今天加盟你這個品牌，明天就可能加盟另一個品牌；對美容院而言，今天美容院做促銷，顧客就會聞風(fēng)而來，明天隔壁的美容院促銷力度更大，顧客又會如潮而去。
    如何提高網(wǎng)絡(luò)的忠誠度，是每一位市場營銷人員共同面對的命題。而傳統(tǒng)的代理制以區(qū)域劃分為主要特征，而渠道又是典型的多層次結(jié)構(gòu)（廠家——>省代理商——>加盟店——>消費(fèi)者），其中任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響全局。但直銷作為一種點對點的營銷體系相對比較穩(wěn)定，一旦有人退出，其利潤即刻就會有人接手。這樣進(jìn)多退少，網(wǎng)絡(luò)體系就如滾雪球一樣會越來越大。現(xiàn)在一家中型美容院年營業(yè)額約在50萬元左右，一家小型美容院年營業(yè)額約為10萬元。

    一些專家認(rèn)為，直銷之所以能夠在美容行業(yè)得到快速發(fā)展，與美容業(yè)自身特點有極大的關(guān)系，可以說美容行業(yè)就是直銷的活壤。首先，美容品的利潤空間較大，足以支付多層網(wǎng)絡(luò)分配。其次，美容品也屬于消費(fèi)品。在直銷模式中能夠存活的正規(guī)公司，推廣的都是消費(fèi)性產(chǎn)品，如安利、雅芳等。第三，一直以來，美容品的推廣就很注重人的作用，而直銷最講究的就是面對面的溝通。雖然直銷立法近年來呼聲很高，但隨著安利等國際直銷巨頭采取“店鋪+直銷”經(jīng)營模式的成功，為美容院的直銷也找到了范本。很多美容企業(yè)所推出的直銷方式也都是以“店鋪+直銷”，即是美容院作為一個區(qū)域的服務(wù)、配送中心，再通過店內(nèi)美容師或是顧客發(fā)展網(wǎng)狀的直銷網(wǎng)絡(luò)。

    臧東科分析，美容行業(yè)中很多的講師、老板以前從事過直銷是目前直銷在美容行業(yè)中異軍突起的一個不容忽視的原因。20世紀(jì)90年代，安利等直銷企業(yè)所帶來的營銷模式得到很多人的認(rèn)可，更被認(rèn)為是中國直銷的“黃埔軍校”，培養(yǎng)了一大批人員。特別是直銷的培訓(xùn)方式也被美容行業(yè)克隆了起來。目前活躍在美容行業(yè)中的講師，很多都曾做過安利的業(yè)務(wù)人員，因此美容業(yè)的“教育營銷”、“終端推廣”等都可以看到直銷的影子。

    現(xiàn)在，直銷在美容行業(yè)里大行其道，在一些人的眼里甚至成了包治百病的靈丹妙藥。但一位曾從事過直銷的人士說，做直銷最重要的是信譽(yù)和實力。正如一位國際知名的直銷專家說：“在過去的20年中常被問到‘在直銷行業(yè)中成功的最重要準(zhǔn)則是什么’，我的回答很簡單——選擇對的公司。在過去這些年里，我看到許多放棄的人不是因為自己失敗而是公司造成他們的失敗。事實真相是，這些人大多數(shù)都沒有從錯誤中吸取教訓(xùn)，而只是不斷從一個錯誤的公司跳到另一個錯誤的公司。 

    來源：《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》 作者：一陽

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