另類(lèi)聲音：談?wù)劜蛔鲋变N(xiāo)的四大理由

    在《直銷(xiāo)世紀(jì)》上談不做直銷(xiāo)似乎很不對(duì)路，而尤其在大家都企盼大陸直銷(xiāo)開(kāi)放后放手一博的時(shí)候提出不做直銷(xiāo)，更加不合時(shí)宜。其實(shí)盡管我個(gè)人研究直銷(xiāo)很多年了，甚至有些直銷(xiāo)情節(jié)，但我也沒(méi)有每次和人談起必鼓勵(lì)他人從事直銷(xiāo)，相反我倒常常建議一些投資者可以逆向思考，試著想一下用別的通路在大陸經(jīng)常。為什么這樣？并非直銷(xiāo)本身的過(guò)錯(cuò)。我認(rèn)為理由是： 
    第一、直銷(xiāo)不親。在大陸，如果把各種商業(yè)業(yè)態(tài)比作是父母的兒女，直銷(xiāo)肯定不是親兒子。最近幾年，大陸的流通體制改革十分迅猛，今年6月份又出臺(tái)了《外商投資商業(yè)企業(yè)管理辦法》，對(duì)外資從事零售業(yè)有了相當(dāng)大的開(kāi)放。特別是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)集聚了極高的關(guān)注。所以，親生的兒子應(yīng)該算連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)。政府未來(lái)會(huì)在政策法規(guī)上給予更多的傾斜。這就是大陸流通產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。這種產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施，會(huì)使連鎖經(jīng)營(yíng)在這10年中成為大陸流通業(yè)的主流商業(yè)形態(tài)。對(duì)外來(lái)的資本來(lái)說(shuō)，從事大陸產(chǎn)業(yè)政策支持的行業(yè)，無(wú)疑可以得到政府更多的關(guān)注，使許多難以解決的問(wèn)題迎刃而解，帶來(lái)的商業(yè)利益也會(huì)很可觀。

    第二、直銷(xiāo)不直。直銷(xiāo)之直，當(dāng)理解為將產(chǎn)品直接買(mǎi)給最終消費(fèi)才。但中，在大陸，直銷(xiāo)不直。其意思是說(shuō)在大陸，直銷(xiāo)的對(duì)象最可能的都是經(jīng)營(yíng)者，即創(chuàng)業(yè)者。我倒不是說(shuō)這不好，但是像如果產(chǎn)品老是在創(chuàng)業(yè)者中流通，這個(gè)產(chǎn)品想要永續(xù)經(jīng)營(yíng)就太難了。不直的直銷(xiāo)看起來(lái)熱鬧，但對(duì)好產(chǎn)品來(lái)講卻未必是好事。我曾經(jīng)看到大陸有相當(dāng)好的產(chǎn)品，開(kāi)始上市的時(shí)候確實(shí)有一定的困難，打開(kāi)市場(chǎng)需要十分的功夫。他們?cè)谀承┲变N(xiāo)商的鼓噪下走上直銷(xiāo)之路，結(jié)果一番熱鬧之后，好的產(chǎn)品沒(méi)有大量進(jìn)入消費(fèi)者手中，反倒?jié)u漸被人遺忘。更可悲的是，有的公司熱鬧一段后，很快就偃旗息鼓。只可惜了辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，名聲也壞了，想再進(jìn)市場(chǎng)何其難哉。因此，我建議自己擁有自我開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的投資者，到大陸慎重選擇直銷(xiāo)渠道。其實(shí)大陸其他方式的無(wú)店鋪銷(xiāo)售也可一試，還不會(huì)碰到直銷(xiāo)的困擾。順便說(shuō)一下，近來(lái)日本的一些郵購(gòu)商紛紛到大陸探路，對(duì)大陸的郵購(gòu)市場(chǎng)比較看好。而郵購(gòu)在大陸基本上還處于原始階段。

    第三，直銷(xiāo)不凈。所謂不凈，主要是指在大陸對(duì)直銷(xiāo)感興趣的人中，高素質(zhì)的人群比重不高，這可以參加者的地域、文化水平、參加直銷(xiāo)前的職業(yè)經(jīng)歷等方面看出來(lái)。在大陸，直銷(xiāo)被宣傳成脫貧致富的重要手段，參加者中來(lái)自農(nóng)村的數(shù)量龐大；文化水平相對(duì)都偏低；從事直銷(xiāo)前的職業(yè)多半都是非主流職業(yè)。這使得整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)中問(wèn)題多多。有經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，也有社會(huì)問(wèn)題，有人際的問(wèn)題，也有各種社會(huì)道德問(wèn)題。總之，直銷(xiāo)行業(yè)似乎是社會(huì)的縮影，美丑兼具。從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)絕對(duì)是一件辛苦的事。林子大了，什么鳥(niǎo)都有。而大陸對(duì)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求甚高，對(duì)直銷(xiāo)這種涉及到成千上萬(wàn)人的事業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模越大，責(zé)任也就越大。相對(duì)來(lái)說(shuō)，共他類(lèi)型的企業(yè)不會(huì)如此身負(fù)重任。

    第四，直銷(xiāo)不穩(wěn)。在大陸傳出消息要對(duì)直銷(xiāo)開(kāi)放之后，對(duì)直銷(xiāo)的未來(lái)預(yù)測(cè)一般都比較樂(lè)觀。很多人對(duì)WTO的期望很高，認(rèn)為它可以保證解決直銷(xiāo)的地位問(wèn)題。我不這樣看。直銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，但在某些時(shí)候，某些地方，它也可能轉(zhuǎn)為民生問(wèn)題、社會(huì)問(wèn)題。別把大陸所說(shuō)的社會(huì)問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)混淆為政治問(wèn)題。比如騷亂，可能沒(méi)有明確的政治目的，但卻影響了社會(huì)的秩序。但這種情況出現(xiàn)時(shí)，我想政府管理的手段可以不受WTO的約束。所以，直銷(xiāo)的未來(lái)如休，絕非一個(gè)開(kāi)放可以概括。其不確定的因素仍然很多。作為一個(gè)投資者來(lái)說(shuō)，投資不確定的市場(chǎng)環(huán)境，也許是一個(gè)大膽的決策，但也很可能是一個(gè)不明智的決策。這顯然值得外來(lái)投資都慎重考慮。

    之所以如此苦口婆心，只是希望外來(lái)投資者要清醒地認(rèn)識(shí)大陸的直銷(xiāo)環(huán)境。盲目樂(lè)觀對(duì)中小投資者（直銷(xiāo)大部分是中小投資者）來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。我覺(jué)得，直銷(xiāo)業(yè)者需要更認(rèn)真地研究大陸的市場(chǎng)環(huán)境，研究大陸的消費(fèi)者。從無(wú)店鋪銷(xiāo)售的發(fā)展看，直銷(xiāo)未必就是最好的形式。大陸目前正在研究無(wú)店鋪銷(xiāo)售的投資來(lái)說(shuō)同樣是機(jī)會(huì)。上海市政府對(duì)無(wú)店鋪銷(xiāo)售的發(fā)展十分重視。中美合資的郵購(gòu)公司麥考林公司每月的銷(xiāo)售額近萬(wàn)人民幣。上海電視臺(tái)的電視購(gòu)物每年也有上億的銷(xiāo)售額。韓國(guó)的電視購(gòu)物公司最近也登陸中國(guó)，意圖在電視市場(chǎng)引進(jìn)韓國(guó)經(jīng)驗(yàn)。其他如社區(qū)便利店系統(tǒng)、網(wǎng)上銷(xiāo)售等在中國(guó)大陸近幾年會(huì)有較大的發(fā)展。而與直銷(xiāo)相比，大多數(shù)無(wú)店鋪的銷(xiāo)售形式都會(huì)使政府鼓勵(lì)和支援的。

    當(dāng)然，決不是說(shuō)直銷(xiāo)不可做。但真要在大陸投資，且要在大陸認(rèn)真地做直銷(xiāo)，要準(zhǔn)備十分充分。我建議投資者要多學(xué)習(xí)借鑒其他各類(lèi)型的銷(xiāo)售方式的優(yōu)點(diǎn)，不要僅以海外的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)自豪。