直銷事業的戰略性規劃

    [作者簡介：廖疆星，現為如新公司OTG系統中國大陸領導人之一。他以前從事IT行業，創辦了一家電腦公司，自己也編寫出版了大量的計算機書籍在全國發行，在國內的計算機教育行業中具有相當的影響力。他從1995年開始研究直銷業，特別對中國直銷市場的發展趨勢和規范化運作做了大量深入的探討，在成功學、人際溝通、企業管理、市場營銷等方面都有自己獨到的見解，他創立的“智勇成功學”理論強調“智”和“勇”的絕佳搭配和綜合運用。廖疆星現在正與他的伙伴們共同奮斗，逐步實現他規模宏大的戰略藍圖。]

案例                                                            

    A是做事情沒有什么目標和計劃的人，加入某直銷公司之后，也沒有想過以后該怎么做，做了一天就是一天，A也說自己整天都非常忙，但實際上行動量和成交量并不大，做了較長一段時間后，各方面的能力并沒有多大的提升，業績也一直比較普通。

    B經朋友介紹加入某直銷公司之后，熱情沸騰，決定大干一場，進來運作了一段時間，發現也沒有當初想象的那么順利，心理反差很大，碰到一點困難就灰心喪氣，經過團隊其他成員的鼓勵，B的信心又增加了，于是又出去開展工作，但碰到一點困難又情緒低落……如此不斷反復，事業也跟著反反復復。 

    C是性格很急的人，接觸某家直銷公司后，感覺是一個極好的機會，于是立刻全心投入到該直銷事業中，而且沒有打任何基礎就參加公司的級別考核，結果欲速則不達，考核都沒通過，于是C受到很大的打擊，自己也陷入進退兩難的境地。

    D在開展某家公司的直銷業務過程中，了解了另外一家公司，覺得另外一家比現在這家好，于是D加入了另一家公司，后來又了解了一家新公司，覺得又比前一家更好，于是D又加入另一家公司……一段時間過去了，D發現自己一事無成，而且中間加入的一些公司原來是非法傳銷公司。D經過深入了解后，決定選擇一家正規的公司長久經營，于是加入該公司的某個團隊，開展業務后D了解了該公司的另一個團隊，覺得另一個團隊比現在這個團隊好，于是D轉到另一個團隊，后來D又覺得另一個新團隊更好，于是D又轉到另一個團隊……如此反復，D除了浪費大量時間之外，什么也沒得到。

    E的人際網絡非常廣，加入一家公司后，自己發展非常快速，網絡迅速擴張到全國各地，于是E很快就在全國各地跑，而且E自己直接開發的橫排成員非常多，并不注意團隊深度的發展，結果E雖然花了很多時間、精力和資金，但這些資源太過分散，各地的團隊都是只開花不結果，E疲于奔命，這個事業還是沒有做起來。 

    F是一個做事很認真細致的人，加入一家正規穩健的公司后，全面深入地分析自己的主客觀因素，然后制訂了一個長遠發展的目標以及實現這個目標的各個步驟，F樹立了堅定的信念：不達目標不罷休。F以他最有資源的一個地區作為基地開展業務，當這個基地做得比較成熟了，再往外擴張業務。F在做的前一兩年碰到很多困難，但每次困難來臨的時候，F都清楚地認識到在現階段出現這樣的困難是正常的，所以F每次都正面去迎接困難，并想盡一切辦法去克服它。在開展業務的過程中，F也碰到過很多第三方的誘惑，但F始終堅定不移地走自己的路，到了第三年，F團隊業績的爆發遠遠超過他原來的意料，F朝著他更遠大的目標逐步邁進。

何謂戰略性規劃

正當的直銷行為是一種長久性的創業行為，戰略性規劃是每個創業者在創業之初就必須制定的內容，然而很多的直銷商并沒有戰略性規劃的概念和意識，更沒有認識到這方面的重要性。 

    在直銷行業中，對戰略性規劃我們可以理解為：根據自己的主客觀因素，從宏觀的角度以及長遠的眼光來設定你的目標，然后制定你實現最終目標的方案、步驟和方法。

制定戰略性規劃的時候，要注意到它的幾個特點：

（1）全局性：要從全局的角度來思考問題，因為直銷事業之所以稱為一項事業，它就不是一件小事情，而是影響到一個人命運的事情，所以在制定規劃時要從大處著眼，從宏觀的角度來思考問題，追求一種總體的效果。當大的規劃制訂出來后，小的計劃就可以根據大框架進行細分。

（2）長遠性：正當的直銷行業是一種長期的創業行為，是一個人長久的甚至是終身的事業，它跟所謂“一夜暴富”的非法傳銷行為有本質的區別，所以在制定規劃時要用長遠的眼光（一般要5年以上）來看問題，長遠的規劃才能造就大事業，才能將你全部的資源用在最有價值的事情上面。

（3）競爭性：直銷行業是充滿競爭的一個行業，所以你所制定的規劃必須是有競爭力的，當然這種競爭力是結合上面的全局性和長遠性來考慮。任何想成就大事業的人，都勇于面對挑戰，認清競爭對手和自己各自的優勢和劣性，然后制定出能克敵制勝的方案。

（4）綱領性：制定的規劃，是作為以后開展工作的行動綱領，所以所制定的規劃必須是可操作的、具體的、有原則性的，一個空洞的或者憑空想象出來的規劃是沒有意義的。一個綱領性的規劃經過展開、分解和落實等過程，就成為具體的行動計劃。 

制定戰略性規劃的重要性 

    國家有國家的戰略方針，企業有企業的戰略方案，同樣，做直銷事業，也需要有戰略性的規劃，否則就像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，像案例A一樣，工作效率低下，資源浪費。明確的目標是動力的源泉，一個人只有對未來充滿著希望、擁有強烈的上進心和一定要達到目標的決心，他才能取得巨大的成功。 

    擁有戰略性的規劃，可以讓你更清楚地看到事物發展的正常規律，認識到不同階段的挑戰性和成果，那么當你碰到困難的時候，你會覺得這些困難都是正常現象，從而以更好的心態來面對挑戰，當一個階段的困難被你克服過去后，你就上升到一個新的階段了。如果案例中B一開始就認識到直銷行業的特點，并制定相關的規劃，那么他的情緒會更加穩定，也會更加從容地面對各種挑戰。 

    戰略性規劃一個重點內容就是制定你實現目標的方案和步驟，并用相對長遠的眼光來看待問題。人無遠濾，必有近憂，案例中C就是這樣的人，如果他能認識到戰略性規劃并應用它，他就不至于那么急功近利，而是按部就班，先打穩一個基礎，然后再按計劃一步一步向目標前進。

    堅定的信念是成功的必備條件，一個人做直銷能否成功，最重要的因素還是自己，如果自己信念堅定，那么別人是左右不了你的。如果案例中D能夠認清自己究竟想要的是什么，并且制定自己的目標和行動步驟，他至少不會那么容易受別人影響而輕易地轉公司和團隊（當然如果原來的公司和團隊確實不適合你，那是另一回事）。

每個人的時間、精力、資源等都是有限的，如何在相同的時間里，將自己的精力和資源做最優化的安排，達到最佳的效果呢？這時候規劃就顯得尤為重要了，是集中兵力打殲滅戰，還是分散兵力擴大戰線，針對不同人的情況，方案可能是不同的。 

    總之，擁有一個完整的戰略性規劃，可以讓你的目標更加明確、步驟更加清晰、信念更加堅定、行動更加高效，從而更加容易地到達成功的彼岸。 

如何制定戰略性規劃 

    首先，深入地了解和分析自己以及你當前擁有的資源。很多人對自己其實是很不了解的，有的人對自己盲目自信，有的人對自己卻盲目自卑。你要拋開一切的雜念和別人對你的看法，真正地審視一下你自己，了解自己不僅僅是了解自己的現狀，更重要的是，你自己究竟想成為一名什么樣的人，你經過努力后有沒有可能成為那樣的人？然后，分析自己的客觀因素，包括你的人際網絡、資金、你所能用到的各種資源，分析客觀資源的時候也不能只看到當前的資源，還要分析未來需要哪些資源？如何去獲得那些資源等。


    在了解自己的基礎上，明確你最終的目標和使命，清楚地讓自己回答：你為什么要從事你當前的直銷事業？你真正想要達到什么樣的最終目標？你的價值觀和使命是什么？將你的目標明確化、圖像化，然后為你的目標設定一個實現的時限。

    接下來就要做更具體的規劃了，做直銷事業，要規劃的東西是非常多的，下面列舉一些作為實例：

（1）個人能力提升的規劃 

    如果你想將直銷事業做穩做大做久，那么，你自己肯定要成為一名綜合型的人才，要學習的東西是非常多的，所以對自己的學習進程首先要有個規劃。

如果案例中A能清楚地分析自己現在已經具備了哪些能力，還有哪些能力是自己現在還不具備而必須學習的，然后為自己設計一個自我能力提升的規劃，例如什么時間內要成為一名銷售高手，什么時間內成為一名公眾演講家，什么時間內成為一名優秀的團隊管理者和領導者等等，以及采取什么樣的方法和步驟去實現這些目標。按照制定好的規劃主動去實施，那么經過一段時間的學習和實踐，A的各種能力肯定會得到提升。

（2）階段性目標的規劃

    長遠的大目標確定之后，你就要確定實現這個最終目標的各個階段性目標，一般包括短期目標、中期目標和長期目標，一般分別指一年左右、三年左右、五年甚至十年以上的目標。在這各個階段，你要做好哪方面的準備？主攻哪方面的業務？達到什么樣的效果？能夠越明確越好。例如案例中C，如果能制定一個基本規劃：半年內先兼職做，打下一定的基礎，一年后再全職出來做，那么C應該會做得更好。

（3）地域性發展規劃 

    直銷行業的其中一個特點就是：開展業務的地域性可以很寬，甚至是全球性的，那么在開展業務的過程中，如何安排好地域空間的開發，這需要做事先的安排。不少有經驗的直銷商建議先選擇你最有優勢的一個或幾個重點地區作為你開展直銷事業的基地，在基地將事業打下一個基礎，然后再不斷對外擴展業務，可能會做得比較穩，所以，選擇哪個地方作為你的基地，接下來具體往哪些地區擴張，這些都不能盲目操作。例如案例中E，如果剛開始選準一些地區重點開發，將每個地區培養成熟了再開發新的地區，那么E可能會更輕松，而團隊反而會建設得更大。

（4）團隊人才資源規劃

做直銷事業，人才是關鍵的因素，你的團隊里缺乏哪些類型的人才？去哪里物色你需要的人才？如何將現有的人才培養起來？以后要開展哪方面的培訓？也需要事先做統籌和安排。

（5）團隊組織架構規劃 

    團隊的寬度和深度必須達到一定的平衡，直銷事業才能夠做得又大又穩，這是很多直銷高手共同的經驗，所以各個階段要開拓多少橫線，然后協助每條橫線扎根到什么樣的深度，如果能事先有個數，那么真正運作的時候就能夠做到有條不紊。 

    以上列舉的只是一些規劃的例子，實際上每個人根據自己目標的大小、主客觀因素的不同，要規劃的內容是不同的，而且各個具體的小規劃不是完全獨立的，而是統一協調，相互關聯，相互作用的。


制定戰略性規劃的注意事項

做規劃的時候切忌隨意拼湊，為了規劃而規劃，而是要規劃出有實際意義的、可操作性的內容出來。

做規劃的時候切忌好高騖遠，想得天花亂墜，而是要實實在在根據自己的主客觀因素來進行策劃，不要跟別人相比，因為每個人的主客觀因素都不一樣。

在做直銷事業的過程中，各種各樣的因素都在不斷地發生變化，所以，規劃也不是一成不變的，而是要根據情況的變化不斷做動態的調整。

戰略性規劃制定出來后，就要按照規劃進行實施，沒有實施的規劃就等于不規劃。而戰略性規劃主要還是大框架方面的規劃，所以在實施的時候還要根據不同的階段制定更加詳細的行動計劃。

其實每個人最重要的還不是制定出某些規劃的具體內容，而是要養成戰略性的思維習慣，這樣每碰到各種新情況都可以做到不慌不忙，心中有數，從容應對！