快速建立信任體系----保健品營銷的新出路

關(guān)鍵字：羅永亮 信任 保健品 營銷 直銷雜志

保健品市場面臨著前所未有的困境，問題是行業(yè)的信任危機(jī)，消費(fèi)者對產(chǎn)品失去信任，很多商家夸大產(chǎn)品功效，價(jià)格虛高，其性價(jià)比完全失衡；各種虛假宣傳欺騙市場，讓很多的消費(fèi)者上當(dāng)受騙，也讓很多的投資者血本無歸。整個(gè)行業(yè)進(jìn)入到了前所未有的低潮。

幾乎每家保健品公司都在探索模式創(chuàng)新，但大多創(chuàng)新只是圈錢的手段，根本沒有解決終端銷售的問題。廣告模式不行了：老百姓再也不信任、廣告的投入產(chǎn)出比是10年前的22分之一，很多公司連廣告費(fèi)也收不回來；會(huì)議營銷模式也不行了：進(jìn)小區(qū)就成了過街老鼠，因?yàn)槊總�(gè)老人基本都被會(huì)銷公司忽悠過；電視直銷也不行了：請的所謂專家，患者全部是假的；直銷更不行了：因?yàn)槲�引的只是投資經(jīng)營者的錢，根本沒有產(chǎn)生銷售。

那么中國保健品行業(yè)的出路到底在哪兒？

從關(guān)注基礎(chǔ)的終端銷售入手，用創(chuàng)新模式快速建立信任體系是關(guān)鍵。信任體系主要包括兩個(gè)方面：

1、消費(fèi)者信任體系：讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品形成信任感。

2、經(jīng)銷商信任體系：讓投資者或加盟的經(jīng)銷商的投資能得到相對的安全保障，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

一、怎么讓消費(fèi)者信任我們的產(chǎn)品？中國的保健品市場其實(shí)越來越大，因?yàn)槿藗兊纳�活水平提高了，更關(guān)心的是健康和生活質(zhì)量，而保健是大家所愿意投資追求的，所以從事保健品行業(yè)并不是那么悲觀失望，前途還是很光明的。因此建立消費(fèi)者信任體系就非常重要，要讓消費(fèi)者信任主要應(yīng)該有以下基礎(chǔ)：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)有真正的保障。不管任何一種銷售模式，產(chǎn)品的品質(zhì)保障是基礎(chǔ)。

2、性價(jià)比有競爭力，能給市場提供真正物超所值的產(chǎn)品。性價(jià)比是保障消費(fèi)者利益的關(guān)鍵，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品是能否建立好的消費(fèi)者信任體系的關(guān)鍵。

3、建立很好的承諾保障體系及產(chǎn)品的無效退換貨機(jī)制。消費(fèi)者對保健品不信任，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有有效的質(zhì)量承諾體系和有條件或無條件的無效退貨體系，如果企業(yè)有信心，那么就應(yīng)該大膽給市場以承諾。

二、怎么建立高效的經(jīng)銷商信任體系？21世紀(jì)是渠道為王的時(shí)代。如果一家企業(yè)能用低成本策略建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售渠道，那么就離成功近了。因?yàn)樵谄髽I(yè)起步階段，渠道的建立都是靠經(jīng)銷商的加盟來形成的，那只是一種靠利益維系的松散關(guān)系，所以特別不牢固。但如果企業(yè)能長期提供給合作伙伴有效的利益保障或安全感，那么也可以使我們的銷售網(wǎng)絡(luò)變得相對穩(wěn)定。要建立經(jīng)銷商的信任體系也必須要有以下基礎(chǔ)：

1、投資的安全保障。投資不安全，投資保健品行業(yè)的大部分人血本無歸是這個(gè)行業(yè)的致命缺陷，最主要的問題是：任何保健品的營銷模式還沒有真正解決終端的銷售問題，大部分產(chǎn)品到經(jīng)銷商手上就沒有方法銷售出去，所以只是一種庫存的轉(zhuǎn)移模式，而非真正的銷售模式，因此這樣的合作只是單向承擔(dān)責(zé)任，投資者不能退貨，投資也就不能收回，風(fēng)險(xiǎn)要靠投資者自己來承擔(dān)。如果我們能建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作體系，給投資一定的投資安全保障，那么問題就解決了。

2、長期性合作的保障。不管任何一種合作模式，大家都非常渴望能長期合作，而當(dāng)前保健品行業(yè)的短視行為或短命現(xiàn)象使長期合作成了奢望。所以如果企業(yè)能給市場提供長期的合作保障，可以構(gòu)成當(dāng)前保健品市場的最大競爭力。

3、相對合理的盈利保障。只有多贏的行業(yè)，多贏的市場才有競爭力，首先要讓我們消費(fèi)者贏，能給市場提供真正物超所值的商品，其次要讓我們的經(jīng)銷商贏利，還有企業(yè)也要發(fā)展穩(wěn)定，這樣才是這個(gè)信任體系的保障。

4、有條件退出機(jī)制保障。科學(xué)建立一套經(jīng)銷商體系的有條件退出機(jī)制是這個(gè)行業(yè)的出路，退出機(jī)制有很多種，企業(yè)可以根據(jù)自己的現(xiàn)狀來設(shè)計(jì)，只要能保障經(jīng)銷商利益，合作就是穩(wěn)固的。

本人和本人的團(tuán)隊(duì)一直致力于創(chuàng)新模式的研究，通過那么多年的調(diào)研實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：要解決這個(gè)行業(yè)的真正致命缺陷就得有效建立期信任體系，所以一種能快速建立其信任體系的新模式將是這個(gè)行業(yè)的真正出路，我們愿意和業(yè)內(nèi)的同仁一起努力。

羅永亮

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(本文發(fā)在中國直銷雜志第2007/12期)