2004載入直銷發展歷史里程碑的一年

2004年，令無數直銷商心潮澎湃的一年；2004年，中國直銷市場極不平凡的一年；2004年，載入世界直銷發展歷史里程碑的一年！這一切的發生都緣于一個跨世紀的夢想—中國封鎖近六年的直銷市場即將開放。于是風起云涌，于是大戰在即！偉人甘地曾說：“誰不想生存下去？誰不想去學？誰不想去愛？誰不想名流青史？”在這特殊的一年即將成為歷史之前，讓我們共同回首2004，共同回首這一年直銷商們的作為。
　　風起云涌，大戰在即！
　　“如新軍團”和“安利們”的攻防戰
　　在中國講到直銷，就必然要提到安利，這個現象怕還要延續很長的時間，這是很多安利人的驕傲，但似乎又內含隱憂。事實上，2004年的“安利們”并不好過，而即將到來的競爭更為激烈的2005年，他們又如何應對，這恐怕是很多安利高階直銷商要嚴肅思考的問題。
　　其實，“安利們”的防守戰早在2003年就已經開始。2003年1月8日上午11：08，號稱全球第二大直銷公司的如新集團召開新聞發布會，其“中國戰役”的“總司令”—林克禮宣布如新公司在四省一市108家專賣店同時開業，正式吹響了如新強力搶灘中國市場的號角，這同時意味著“安利們”直銷的防守戰開始了。
　　眾所周知，如新在全球都是把“老大”安利作為第一進攻目標，而且在國外很多市場都取得了不錯的戰果；但十年來營業額一直在十億美元的大關徘徊，又使其如坐針氈，中國巨大的直銷市場潛力，讓如新勢在必得。而隨著在海外市場的萎縮，安利也自然而然地更加看重全球最具潛力的市場—中國。一場世紀大戰一觸即發。
　　據傳，安利某位前高階領導人于2003年曾秘密會見中國的“系統打造第一人”，向其購買了一批系統的培訓教材并咨詢何去何從，后者推薦了如新。于是在2003年1月初，該領導人高舉如新642系統的大旗，迅速啟動全國市場，在其鮮明的系統理念和個人魅力的吸引下，眾多安利領導人倒戈，加入“我們因系統而偉大”的團隊中，而這位領導人在短短幾個月就已經做到高階，2004年氣勢更勝。
　　2003年8月開始，三位傳統行業的資深職業經理人先后辭職加入直銷行業，(詳見本刊今年第八期)，并借助其多年市場運作經驗和極為良好的人際關系開拓全國市場。2004年，他們拉起“直銷職業經理人”的理念大旗把目標定位于高素質人才，用務實、先進的培訓，同樣吸引了大批前朝“安利元老”。
　　筆者手里更有一篇某團隊內部的培訓資料，大概為如何溝通安利朋友，公司與安利相比在制度、產品等方面的優勢，在開發外地市場時如何“將”安利的“上將”。其實戰性之強，不得不讓人佩服。
　　上文只是列舉了“如新”直銷商進攻“安利”直銷商的三個案例，其實這樣的競爭只要不是違反道德、法律，也就無可厚非，因為這是正常的市場行為，有市場就有競爭。2003年3月，安利南方區總經理陳朝龍曾豪情萬丈地說:“安利不怕競爭，只要是正當競爭。”
　　但目前，面對“如新軍團”的進攻，“安利們”似乎一直處在守勢。有文章評論“安利們”內憂外患，也很有道理，因為安利目前頭痛的事情不少:
　　1.隨著互聯網的普及，安利于海外市場6年縮水近50%的事實已經不是秘密，這勢必會多多少少影響中國“安利們”的士氣；
　　2.面對國內越發激烈的競爭，安利似乎在制度和產品上優勢都不大；
　　3.直銷商管理不規范，囤貨現象普遍；
　　4.媒體報道，其“直銷立法風向標”位置已為雅芳取代；
　　5.個別管理層的心高氣傲使直銷商心寒的事件在過去一年時有發生；
　　6.相關媒體對安利的負面報道增加，時有從安利退出的人士現身說法，痛訴其在安利中的“苦難”及安利的“真相”、“內幕”(其中一部分是客觀的分析，當然也有居心叵測之徒的歪解)。
　　但其實“安利們”也并非束手無策，首先安利公司于今年某期《新姿》上刊登了《十大競爭優勢》一文，作為官方穩定軍心的思想導航性文章，而后又傳公司成立了一個專門的部門協助直銷商抵御外敵的競爭，所有分公司對直銷商的服務更勝以往。從今年安利組織的所有活動、發表的所有文章，不難看出其戰略上的轉移，毫無疑問“防守戰”早已打響。
　　與此同時，安利直銷商們也迅速采取對策，在各級培訓上更是加強了心態培訓——“如何面對競爭”、“安利是這個星球上最好的個人事業機會”、“其他公司制度陷阱分析”等課程。筆者某次拜訪重慶某一安利營銷人員工作室，號稱“皇冠大使”級的高階直銷商正閉門關戶為其得力手下分解“如新”的制度陷阱，可見一斑！曾有位安利高階直銷商在培訓會議上講到如何面對競爭時說:“再兇猛的動物也不敢咬刺猬，原因是:第一，刺猬把自己保護起來，其他動物無從下口(指內部緊縮，加強培訓，打好預防針，統一思想)；第二，誰咬刺猬都會被狠狠的刺傷(指不只是消極防守，還要和對方打對攻戰)。”有意思的是，今年安利各個部門的相互攻擊挖角事件明顯開始減少，對公司也更加配合，頗有“兄弟鬩于墻，外御其侮”、“軍民團結如一人”的味道。
　　這是一場世紀大戰的開始，未來如何？筆者不敢預測。讓我們在2005年拭目以待。
　　注：這里所說的“如新軍團”不只是指如新公司和其直銷商，而是指所有對“安利們”發起進攻的各個公司的直銷商團隊。
　　空降部隊的“偷渡”
　　2004年，“偷渡”成為一個特屬直銷行業的名詞，本期另有專文闡述這一現象，此處只對直銷商的行為和動機略作分析。
　　有報道說，今年僅某一家公司“偷渡”的直銷商數量已經達到4萬余眾，如此巨大的數目讓人驚心，業外人士很容易把他們與“非法傳銷”聯系在一起，當然“偷渡”是非法和不可取的，但筆者認為對“偷渡”行為還是要客觀、理性的看待。
　　從“偷渡”的動機來說可分為以下幾種：
　　看重先機
　　先給讀者一個命題：“如果給你一個機會回到1990年運作安利，你是否愿意？”相信大多數對直銷有一定認識的朋友都會希望可以把握這個機會。眾所周知，安利1992年建廠，1995年才在中國正式開業運營。但實際上有不少海外直銷商在1990年甚至1989年就“空降”到中國，做團隊的第一人運作市場。而當初第一批的切入人士今天早已實現了財務自由，甚至成為團隊“神龍見首不見尾”的人物，今天活躍在第一線的高階其實都是他們的下級。而眾多“偷渡”者正是看到了這個契機。所以，如果理念純正，也可以理解他們的行為。當然方式不可取。
　　炒作心態
　　另有一批“偷渡”者則是明顯的炒作心態。說到底是完全的利益驅動。背后支持、慫恿直銷商“偷渡”，完全置法律、團隊的安全、伙伴的利益于不顧，滿眼“金錢”，過分強調“先機論”。這些所謂的團隊領導人應被重點打擊和受到大眾的唾棄。筆者寫出此段只是提醒大家三思而后行，以免他日后悔，淪為直銷歷史的過客。
　　盲目追隨
　　一些“偷渡”者是被“先機論”和所謂“領導人”的個人魅力所吸引，盲目跟隨。自己既沒有理性的思考，更缺乏對直銷的正確認識。要知道，現在“偷渡”固然有一定的先機，但由于公司沒進來，因為空間和時間的問題，你對公司的綜合實力很難做出正確的判斷，而且公司的支持一定是不到位的，更不要說是違反國家法律。所以弊遠大于利，機會的背后是巨大的風險。希望讀到此文的“偷渡”者反省。
　　理性與觀望、期待與迷茫、“直銷跳蚤”
　　說2004年和即將來到的2005年是直銷的大洗牌年，一點不為過。這個行業在中國十余年的坎坷歷程，使人們對直銷完成了“陌生—狂熱極端—排斥反感—理解感悟—產生興趣—準備切入”的過程。
　　但下一個問題是:如何選擇公司？
　　面對眾多的、看上去都很好的公司，人們迷茫了，不知道該如何做選擇。筆者幾乎每天都會接到電話，咨詢如何選擇和判斷公司。筆者認為，其實沒有所謂最好、最大的公司，在選擇的時候，公司實力、產品、獎金制度固然重要，但你更要根據自己的條件和特點做出判斷，最適合你的公司對你而言就是最好的(前提是公司本身是合法的)。
　　遺憾的是，正是由于大家對這個行業缺乏認識，使得很多人在滿眼“春色”前挑花了眼，想做又怕做，想選又不知道怎樣選，陷入了迷茫的境地。
　　另一些人倒是“勇敢”的開始了，但他們不知道直銷的真正意義——實現財務自由。誤把直銷當作一夜暴富的翻身機會，所以在很多以制度炒作的公司面前抵擋不住誘惑，不斷的換公司，以求找到最容易、最快、最賺錢的公司，最終淪為“直銷跳蚤”。恕筆者直言，這是對做生意和事業沒有起碼常識的表現。從他們的心態和做法就注定了失敗，最終只是一個過客。
　　值得一提的是一些理性人士，完全不在任何公司辦理加入，只是自己學習了解和告訴朋友一些純正的直銷理念，等待一些非常值得期待的公司進入中國后，或者看得真正清楚之后再運作，這樣的方式非常理性，值得尊重。但也要避免走到“純研究、不行動”的誤區，以免錯失良機。
　　更為遺憾的是，當人們需要正確的引導之時，由于這個行業的獨特性，如果不是業內實戰人士，很難做出全面客觀的分析、判斷。一些所謂的直銷研究者也是站在門外看，其“權威和專業”度有待考證，一些媒體的報道也是非常膚淺。你能讓一個沒做過生意的人來教你怎么做生意嗎？市場真正需要的是一個正確、理性的引導。
　　可喜的是，部分專業媒體已經開始做這樣的工作，和這些媒體朋友接觸和看到他們的文章后，感悟良多，深深佩服他們專業的程度和他們對這個行業的使命感。所以，在《經貿世界》計劃成立“個人成長俱樂部”，為眾多直銷從業人員和準直銷從業人員提供正統直銷理念培訓、引導、咨詢，并邀請筆者作為培訓和咨詢顧問之時，筆者欣然接受。無他，只是希望為中國直銷業的發展貢獻一份微薄的力量！
　　展望未來
　　2004年即將成為歷史，但它會在中國直銷歷史和世界直銷歷史上留下厚重的一筆，比起品位2004年，筆者對未來更充滿期待。總結2004年的，筆者想提醒大家注意以下幾點：
　　1.未來競爭會更加激烈，這對現有直銷商的領導力，團隊凝聚力是更大的挑戰，你要不斷提升自己的領導力，成為一位真正的團隊建造者；
　　2.隨著競爭的加劇，將會出現更多的公司更多的選擇，大家千萬不要挑花了眼睛，成為“跳蚤”；
　　3.重視系統、團隊對你的作用，直銷不是一個人可以做起來的，當考察好公司后你下一步要考察的是系統、團隊的教育，看看它們是否可以幫到你，是否有持續的教育計劃(《提著公事包的外地專家》是系統建造的巔峰書籍，不可不看)；
　　4.找到真正的導師帶你，你不只是要一個教你怎么做直銷的推薦人，更需要一個優秀的教練提升你的方方面面；
　　5.要做大這個生意，除開專業的直銷知識、技能外，你要補充更多更豐富的知識；
　　6.人和動物的最大區別之一是人會利用工具，進入信息化時代后你要會利用新的工具為你的生意服務，我很遺憾的看到現在有很多直銷從業者只會用工業化時代的方式開發市場，甚至抵觸新技術、新工具、新思想，這樣是很難在未來的競爭中獲得勝利的；
　　7.不要因為直銷而打破你生活的平衡，不要忽視了對家庭的關心，不懂得生活的人也做不好直銷，記住:生活要有平衡感。
　　很榮幸你我能成為一段特殊歷史的見證人，更為自豪的是我們正置身其中！
　　讓我們對過去充滿感激，張開雙臂擁抱未來！
　　俱往已，數風流人物還看今朝！