美樂家立光國際系統(tǒng)致直銷朋友一封信

尊敬的女士/先生：

      您好！

      隨著中國直銷的兩部重要法規(guī)《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，一個嶄新的真正的直銷業(yè)已登上歷史舞臺，直銷將成為一種時尚，并必將出一種的生活方式進入我們的日常生活。

基于對直銷業(yè)的廣泛了解和實際的運作經(jīng)驗，我們對影響直銷業(yè)的幾個平衡問題有頗多感受，想與您分享，也想聽聽您的直銷的一些看法。真誠的希望大家級夠多交流，共同進步，實現(xiàn)我們的理想。

一、      個人致富和個人創(chuàng)業(yè)問題　　

直銷的界定和最終意義應(yīng)該是：通過消費獲利的一種個人創(chuàng)業(yè)模式。在國外，直銷是作為一種個人創(chuàng)業(yè)模式推動各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的。而在我們?nèi)A人圈子里，直銷卻變成個人致富模式，幾乎沒有一個華人直銷領(lǐng)袖能在直銷業(yè)成功的后在其他行業(yè)也做到頂尖。所以，在中國，直銷被理解成：通過推銷獲利的一種個人致富模式，。估計大家都參加過直銷公司的分享大會，有沒有發(fā)現(xiàn)所有“成功者”所能做都是表現(xiàn)自己的購買力：“我買了別墅“、“我買了游艇”或者“我買民了奔馳、寶馬”？有很多人說：這是符合中國特色的直銷體系，成功者從來不以直銷領(lǐng)袖的姿態(tài)出現(xiàn)，而是說：“我是九家銀行的擁有者”、“我是船隊的擁有者”、“我是暢銷書的作者”或者“我是飛機制造廠的擁有者”、。個人要謀求利益，國家也要謀求利益，符合中國特色的直銷就是推銷獲利的個人致富模式嗎？

二、      推銷獲利與消費獲利問題　

21也紀的競爭最高準(zhǔn)則已不再是資本和規(guī)模、不再技術(shù)、品牌------那是什么？是看誰能夠有效的鎖定終端消費者！消費者永遠是最不忠誠的，那么靠什么鎖定他們呢？------只有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費者從企業(yè)的“顧客”這個對立面轉(zhuǎn)孌成為企業(yè)遠的“利潤分享者”。如果有哪個制度能在此方面更勝一籌，那么成為贏家就是必然的了----- 

    現(xiàn)在我們就以鎖定終端消費者能力看直銷制度的發(fā)展。

第一代多層次直銷制度以安利的歸零級差制為代表，產(chǎn)生在上個世紀五六十年代，物資 比較匱乏，當(dāng)時是賣方市場，產(chǎn)生了典型的經(jīng)企業(yè)為中心，以銷售（推銷）不重自用為輔的制度。 人員加入后首先成為專業(yè)推銷員，在大量銷售，建立一個規(guī)模大顧客群的基礎(chǔ)上再運用推薦機制，建立和領(lǐng)導(dǎo)一個銷售團隊。這種制度有較大的銷售壓力，適合高品質(zhì)產(chǎn)品在市場相對空白時期的高速發(fā)展，在短時間內(nèi)能大幅度提高企業(yè)的市場占有率。也適合高素質(zhì)人以高昂的付出，快速的擴大影響，有所成就，造就一些經(jīng)銷商領(lǐng)袖的神話。但其鎖定客戶的能力較差，在飽和市場顯得后勁不足。

    第二次直銷制度革新主要體現(xiàn)在七八年代，發(fā)達國家物資逐漸豐富，重心逐步轉(zhuǎn)向消費者即買方市場。永久，康寶萊、仙妮蕾德均是在70年代后開始興起。他們主要體現(xiàn)在對歸零的制度進行改良。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向于零售和自用。累積的級差制是這一代制度中具有代表性的，顧客在辦了卡之后即便一開始不發(fā)展團隊，也能夠通過累積爬階梯的消費方式越用越便宜。所以具有一定的鎖定終端客戶的能力。

  第三次制度大革新本現(xiàn)在八九十年代，產(chǎn)生了經(jīng)美樂家為代表的典型矩陣式和以美安、優(yōu)莎納為代表的雙軌制。他建立的理論基礎(chǔ)是，雖然直銷是消費者與經(jīng)營者合一，但事實上并不是所有的人都喜歡大量的兜售產(chǎn)品，而只是希望在經(jīng)營中獲得免費使用的產(chǎn)品的機會甚至是致富的機會。那么能否找到一個方式，可以解決從多數(shù)消費者僅靠消費（自用）就能走向致富、而不是像第一代制度那樣首先需要建立大量消費顧客群？所以矩陣制就因此產(chǎn)生。他們是以消費（自用）為導(dǎo)向的，完全以終端客戶為中心，重自用和分享，銷售為輔。表現(xiàn)為只有適當(dāng)?shù)膫�人自用要求，而劃時代的取消了小組業(yè)績要求。是符合買方市場的制度。

    在其后的三十多年里，國外直銷發(fā)源地經(jīng)歷戰(zhàn)國時代，最終以消費者（買方）為主導(dǎo)的消費獲利為主的直銷公司在戰(zhàn)國中生存下來，逐漸形成以消費獲利的個人創(chuàng)業(yè)模式。而以推銷獲利為生的直銷公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的業(yè)績是高速發(fā)展時的1/7；曾經(jīng)是世界直排第2位的永久，也已經(jīng)風(fēng)光不再，安利的業(yè)績在大面積縮水；如新公司起步十年發(fā)展迅速，之后的十年業(yè)績處于排徊期，直銷這種以推銷來實現(xiàn)的方式，已經(jīng)越來越不被發(fā)達國家的人接受，一種以消費為導(dǎo)向的方式正在逐漸取代傳統(tǒng)直銷。

    直銷制度的發(fā)展是完全符合整個世界市場形式從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的，也是經(jīng)過殘酷的市場考驗終“適者生存”的結(jié)果。

    在國內(nèi)，在九十年代初為賣方市場，以推銷獲利為主的直銷公司得到了很大發(fā)展。但十年以后的現(xiàn)在，我國已經(jīng)進入消費品豐富的直銷混戰(zhàn)時代，以買方市場占主導(dǎo)。我們應(yīng)臺何應(yīng)新的市場的市場狀況呢？

三、      做寬度和做深度問題　　

    “寬度決定收入，深度決定穩(wěn)度|”，這是所有從事業(yè)直銷的人員都明白的道理。可是有多少人注意到寬度和深度的“和諧”發(fā)展關(guān)系到直銷體系的建立和發(fā)展？

    安利公司的制度非常好，但是“成冠”體系強調(diào)寬度的發(fā)展，通過大型會議操作和公享為主的模式迎合了華人的從眾和感性心理，使得這些體系到現(xiàn)在余威仍在，只是弱勢已現(xiàn)。寬度的快速發(fā)使得領(lǐng)導(dǎo)人團隊管理力不從心，于是違背旁線不竄線的原則要求下屬疇隊互相幫助，從而導(dǎo)致團隊人員經(jīng)常自創(chuàng)風(fēng)格和復(fù)制變形。寬度的打造還使得團隊成員在發(fā)展上做到、“找對人”而一味追求業(yè)績膨脹“找對人”最終的結(jié)果是；團隊發(fā)展深度不夠、復(fù)制變形和組織惡生膨脹。領(lǐng)導(dǎo)人為了維持龐大組織內(nèi)退出人數(shù)和加入人數(shù)的平衡只好陷入頻繁開會的境地，財務(wù)自由可能獲得了，但是時間是自由呢？

如新公司和立新世紀公司的制度都有了橫線業(yè)績的要求。看似比安利公司制度改得更優(yōu)秀了。但事實上卻是把深度工作的通路變小甚至堵死了，因為有本身對于橫線業(yè)績的要求，導(dǎo)致團隊領(lǐng)導(dǎo)人無法限制下屬“找到人”的欲望，同時制度本身對于橫線業(yè)績要求導(dǎo)致難從新手開始開順利帶起來做到橫線未脫離團隊業(yè)績，這就促使了從業(yè)者忍不住要去挖掘其他公司的直銷“老手”。于是，整個行業(yè)就充滿了火藥味。由于這些弊端的存在，實際上如新公司和立新世紀公司的制度限制了領(lǐng)導(dǎo)人建立穩(wěn)固系統(tǒng)的可能。這從如新公司起步十年發(fā)展迅速，之后的十年業(yè)績處于排徊期就能看出來。事實上如新公司做得很成功的系統(tǒng)是在原有基礎(chǔ)上做好了除觀念定位以外的群定位才能成功。

 對于級差累計制的個業(yè)如完美、新時代等公司，由于累計制的使用導(dǎo)致團隊成員更關(guān)主于開拓橫排而不是“傻”到去深度工作讓自己沒有級差可提。因此，深度工作的原則仍然無法貫徹。

 對于雙軌制公司如優(yōu)莎娜、日暉公司，宣稱兩線容易做，但是兩對碰難度就很大。因為如果發(fā)展起來，根本就控制不了平衡，結(jié)果獎金都沉淀淀給公司，大象腳只能想象獎金卻拿不到。為了拿到對碰獎金。很多人就不擇手段拉人頭甚至欺騙，結(jié)果系統(tǒng)從最低下蹦盤。卡位的人根本就不消費都等著下面的人消費，等獎金到了可以消費的時候才消費，結(jié)果復(fù)制下去就成為空網(wǎng)。建立的系統(tǒng)沒有容錯能力，一個成員惡性炒做就可以從最低下蹦盤，毀掉系統(tǒng)；沒有合理的再加入制度，只有深度沒有寬度，收入增長沒有潛力。

四、中國直銷的弊端　　

我們在分析了對影響直銷業(yè)的幾個平衡問題之后再來看目前的市場，是否能對一些現(xiàn)象有所解釋。

   1、屯貨、低價、“拋貨”　　

   由于每個公司的獎金制度里都有“最低消費”限制，對經(jīng)營者來說要受業(yè)績壓力，在懲罰性獎金制下，沒有完成業(yè)績就會失去應(yīng)得的獎金。而絕大部分人都不喜歡不擅長銷售，很多從業(yè)人員利用屯貨來彌補業(yè)績的不足，然后再折價賣給用戶，既給自己帶來很大的風(fēng)險，又適成市場價格的混亂，而且何時能把貨款收回也是未知數(shù)。所以往往熱情的經(jīng)營者帶著自己的夢想投身直銷，卻不得不在一段時間的艱難經(jīng)營后退下陣來。

2、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定　　

直銷商絕大部分是打工一族，家庭主婦等相對弱勢群體，這些人是直銷網(wǎng)絡(luò)金字塔龐大的底座，因為直銷的“銷”字以銷來產(chǎn)生業(yè)績，而給絕大部分的人是不喜歡銷，不善銷的，大部分的人也是不喜歡被失推銷的，喜歡自己主動去買。這些絕大部分能力一般、人脈一般、財務(wù)一般的直銷從業(yè)者，根本不能適應(yīng)這些桃戰(zhàn)，掙扎一段時間，無奈的退出，是必然的。由于傳統(tǒng)直銷公司不能真正照顧到這些網(wǎng)絡(luò)最重要的底層部分的直銷商的利益，這個網(wǎng)絡(luò)始終是不穩(wěn)定的，隨時可能垮掉。

后期產(chǎn)生一些直銷公司，制度上也逐漸從銷轉(zhuǎn)變成消費，然而因為沒有限定，所以可消費可不消費，業(yè)績相當(dāng)不穩(wěn)定，或者月消費額度太多，直銷主力軍的大部分弱勢群體，根本就承擔(dān)不起，這兩方面從而導(dǎo)致重復(fù)定購率極低，普遍10%左右。

  3、難以留住消費者　　

 消費者是為了需要才購買，但消費者是很挑剔的，消費者沒有忠誠度的，他們的要求就是價廉物美，品質(zhì)能得到保障。從消費者的角度出發(fā)，在傳統(tǒng)的銷售導(dǎo)向行銷體系中，直銷公司只獎勱銷售者，而消費者并沒有得到任何實惠，只是用產(chǎn)品。隨著市場同類產(chǎn)品越來越多，消費者有了更多的資訊和更大的選擇空間，顧客流失變的越來越嚴重。留不住消費者就會產(chǎn)生業(yè)績的起伏，經(jīng)營者就要不斷的找新客戶，不斷的賣產(chǎn)品。但最根本的問題始終沒有解決，那就是留住消費者，才能穩(wěn)定增長的持續(xù)性收入。

4、復(fù)制困難　　

做直銷的關(guān)鍵是能不能復(fù)制，從上面幾個問題來看，您一定會明白，傳統(tǒng)直銷公司的復(fù)制其實很難，每個新人看明白這些問題后，就產(chǎn)生畏難情緒，使得復(fù)制變的很困難。

從以上“個人致富和個人創(chuàng)業(yè)”“銷售還是消費”和“寬度和深度”這三個平衡問題，我們可以看到，觀念上的“消費獲利的個人創(chuàng)業(yè)模式”和操作上的“深度是基礎(chǔ)，寬度是發(fā)展”才是持久穩(wěn)固的直銷之路。

五、      不容錯過美樂家　　

剛剛在中國大陸開張的全美最大的直效行銷公司——美樂家公司，能很好地處理“個人致富和個人創(chuàng)業(yè)”、“銷售還是消費”和“寬度和深度”這三個平衡問題。

美樂家首創(chuàng)消費者直效行銷模式（CDM）亦可稱為消費者聯(lián)盟，即不透過銷售人員去銷售，而消者直接到環(huán)保超市或通過電話、傳真機、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直接購買所需商品。消費者即經(jīng)營者，消費者可以人每個月少許多固定重復(fù)消費過程中得到獎金和傭金。經(jīng)營者不須巨額投資、不須屯積存貨、不須送貨、不須承擔(dān)任何特許經(jīng)營費用、不須強迫顧客購買產(chǎn)品、不須親自催收貨款、不須做零售、不須做重復(fù)的產(chǎn)品示范、有彈性的工作時間、可安心在家中工作、享有陪訓(xùn)及完備的支援，也不影響經(jīng)營者現(xiàn)有的工作，您只要透過口碑相傳，幫這家公司找忠誠客戶，只要您或您的朋友引薦的消費者每個月的少許固定消費，您都能獲得一份持續(xù)性收入。

消費者直效行與其他直銷模式截然不同，它能結(jié)直銷業(yè)、保險業(yè)、物流業(yè)、日用品業(yè)、目錄郵購業(yè)、咨詢處理業(yè)的優(yōu)勢：

1、直銷業(yè)的優(yōu)點是其傳播的方式與速度，通過人們的口啤相傳，使市場、時間、效益倍增。直銷的缺陷在于，“銷”，容易造成成削價、欠帳、送貨、買貨、屯貨等問題發(fā)生。美樂家首創(chuàng)的消費者直效行銷把“銷（售）”改為“消（費）”，任何一個只要消費自己家中需要的產(chǎn)品就可擁有一個國際事業(yè)，獲得一份持續(xù)性收入！

2 、直效行銷充分利用物流業(yè)、目錄郵購業(yè)、咨詢處理業(yè)的優(yōu)勢，公司全部負責(zé)有的資金流、物流、信息流以及所有消費者訂單配送。并給每個消費者試用30天，保證同樣的品價格一定比別人低、同樣的價格品質(zhì)一定比別人高，有不滿意可以退換貨。從而有效也地避免出現(xiàn)削價、欠帳、送貨、買貨、屯貨的現(xiàn)象發(fā)生。

3、保險業(yè)的優(yōu)勢是回購率高，它利用一份虛擬的保單，通過確定雙的權(quán)利和義務(wù)，能讓消費者一定購買二十年，每年重復(fù)消費；其不足是二十年的保單只能領(lǐng)取6~7年的傭金，每年只領(lǐng)一次，并而逐年減少。美樂家的消費者直效行銷利用每一個人、每個家庭必須的日用品加上營養(yǎng)保鍵品、美容護膚品用為“保單”，通過確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，只要消費者每月保持消費到340元，您就享有：六~七折的優(yōu)惠、30天100%滿意保證、5%的回饋、參與分紅、擁有經(jīng)營權(quán)。如此創(chuàng)造了冠絕業(yè)界高達95%的回購率，從而確保消費者每月都有穩(wěn)定的持續(xù)性收入。

4、日用品業(yè)的優(yōu)勢是不分男女老少，人人需要，市場大：日用品不退流行，可以永續(xù)經(jīng)營：日用品不受景氣影響，市場穩(wěn)定。世界三大商業(yè)通路的龍頭老大（直銷業(yè)的安利、連銷店的沃爾瑪、量販店的家樂富），其主力產(chǎn)品無不是日用品。安利之所以能在各個城市長驅(qū)直入，就是用物有所值的日用品砸開了市場，同時滲透了其他產(chǎn)品，到現(xiàn)在依然如此。而美樂家的日用產(chǎn)品優(yōu)勢是：產(chǎn)銷合一、種類齊全、注重環(huán)保、價格合理、滿意保證。

這家公司更為人性化的是，她不讓您消費太多，公司認為很多人缺乏理財?shù)哪芰Γ瑧{一時興趣可能買很多東西，但又沒有用，浪費了，所以她不要您買太多，根據(jù)各人的情況，只能買340~2500元，當(dāng)然您還是可以多買，但2500以上不算業(yè)績。美樂家從根本上杜決了屯貨問題。沒有任何的小組業(yè)績考核，消費者越用越便宜，加上獨特全方體位的產(chǎn)品，一個月100%的退、換貨制度，以及富有競爭力的價格體系 ，從而越用越愛用，消費者形成的網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)穩(wěn)定，從來真正達到越做越輕松。95%的重復(fù)定購率，這是直銷商的夢寐以求的數(shù)字，沒有直銷商不會心動，美國60萬個家庭持續(xù)愛用美樂家的產(chǎn)品，重復(fù)定購率去年達到97.8%.保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性,做得更經(jīng)松。美樂家是真正的可以累積的事業(yè)，流失率基本上可以忽略，沒有任何棱他直銷公司可以做到這點。所以美樂家在世界直銷均富榜上排在第一位。

在做了安利和如新之后接觸到美樂家，真有一種相見恨晚的感覺，為什么為早一點來中國。不過只嘗試過其它公司的產(chǎn)品和制度，您才能真正知道這家公司的威力所在，才能真正看懂美樂家。

美樂家這家公司非常低調(diào)，很不起眼，很樸實，23年的時間了，至今只開發(fā)了9個國家和地區(qū)的市場，但越深入解越不簡單，在一球經(jīng)濟最不景氣的時候，業(yè)績始終保持穩(wěn)定增長，創(chuàng)造冠絕業(yè)界的95%的重復(fù)定購率，這種模式長久的發(fā)展，將極大可能取代目前的直銷。怪不得她會被美國商會出版的百年特輯評為21世紀最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)之一（直銷行業(yè)公有美樂家）。當(dāng)初　陳婉芬　女士在選擇了20多家直銷公司后，終于等到了安利，彼時彼刻應(yīng)該是最正確的選擇，而此時此刻我們比她幸福得多，不需要經(jīng)歷那么多公司，就已經(jīng)等到了最適合我的了。

您可以不選擇美樂家，但了解一下美樂家是必要的！做直銷的朋友，都應(yīng)刻來了解一下美樂家：

為什么其續(xù)購率高達95%

產(chǎn)什么會被評選為21世紀最具潛力的公司？

為什么能獲得美國商會頌發(fā)的企業(yè)藍籌獎？

為什么連續(xù)5年入選全美企業(yè)雜志所評選的全美500大企業(yè)？

為什么23年來其營業(yè)額一直是遞增的？

為什么被為美國2004年度最受歡迎的直銷公司？

為什么在直銷公司中個人收入在排榜中位列第一？

為什么能獲得美國愛達荷州商業(yè)協(xié)會頒發(fā)的杰出環(huán)保獎？

凡事做與不做、做這個與做那個并不重要，重要的是要敝開心扉去客觀理性的了解她，再做決斷。否則恐怕意味著失去一次絕好的機會。

在此，請您先接我們賠送給您的三千萬：

一、千萬要改變自己！

二、千萬看懂美樂家！

三、千萬做對美樂家！

文章作者陳長柏先生

陳老師簡介：

 延邊冰企鵝企業(yè)管理咨詢公司首席培訓(xùn)師

 俊生文化傳播公司執(zhí)行總經(jīng)理

       十年的直銷與企業(yè)管理經(jīng)驗

 國內(nèi)著名實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練師及著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師

陳長柏老師（左）與李嘉誠旗下TOM戶外傳媒集團前任總裁 李踐老師

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