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關(guān)注客戶價(jià)值

2008-04-13 16:04:06  作者:  來源:《新營銷》   點(diǎn)擊:
關(guān)鍵字:客戶價(jià)值

  近一段時(shí)間,受美國次級(jí)抵押貸款事件危機(jī)影響,其對(duì)全球經(jīng)濟(jì)影響的蔓延已經(jīng)導(dǎo)致全世界的緊張情緒,全球股市都在下跌,包括中國股市行情也在下挫,中國經(jīng)濟(jì)受到了很大拖累。

  但我依然對(duì)未來持有信心,有朋友問我:你覺得現(xiàn)在可以買房子嗎?我說,可以,包括股票。 
 
 
  因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)雖然目前遇到了一些困難,但這是改革開放前進(jìn)至深水區(qū)所必然經(jīng)歷的困難,無論如何,中國這艘大船已然巍峨,雖然有急流險(xiǎn)灘,但有13億人民做后盾、充滿自信融入世界的中國,早已沒有了初開放國門時(shí)的青澀、猶疑。

  如今,中國已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的磁吸效應(yīng),跨國巨頭們紛至沓來。像《新營銷》本期封面報(bào)道的安利(中國),曾經(jīng)歷了艱難時(shí)刻以及長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的寂寂等待,又在直銷法出臺(tái)前備受煎熬。現(xiàn)在,安利(中國)以其頑強(qiáng)堅(jiān)持與勇于創(chuàng)新走出了一條有別于其他直銷公司的道路,并且正在收獲巨大的回報(bào)。從2003年起連續(xù)5年,安利(中國)的銷售額都位居安利全球市場(chǎng)第一。

  無疑,安利擁有著強(qiáng)大的“世界經(jīng)驗(yàn)”,即America way(美國之道)。這是堅(jiān)韌的安利,即使在美國。安利創(chuàng)始人一直把誠信、善良、敬業(yè)、堅(jiān)毅等基本的道德準(zhǔn)則,作為公司經(jīng)營的指南。安利始終把公司的成長(zhǎng)建立在員工的成長(zhǎng)之上,并宣稱,只有文化上的團(tuán)隊(duì)精神與利益上的明確,才是安利真正強(qiáng)大的源泉。

  知名戰(zhàn)略專家姜汝祥認(rèn)為,安利的直銷模式可以說是繼承了寶潔式的客戶價(jià)值,同時(shí)又摒棄了傳銷式的產(chǎn)品欺騙。姜汝祥指出:“安利在揭示營銷本質(zhì)的層面,比寶潔更值得我們研究與學(xué)習(xí)。這其中的關(guān)鍵在于,寶潔模式要成功,必須有一個(gè)基本的前提,那就是員工層面基本的職業(yè)化與職業(yè)經(jīng)理人體制,這是大多數(shù)中國企業(yè)員工所缺乏的。而安利模式,卻是打造員工職業(yè)化與職業(yè)經(jīng)理人體制的最好入口?中國不存在職業(yè)化,是因?yàn)橹袊鴼v史上是一個(gè)以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主體文化的國家,而職業(yè)化的前提是利益與誠信規(guī)則,而不是所謂產(chǎn)品、市場(chǎng)或盈利規(guī)則,這正好是安利模式的核心。”

  這正是本刊想展示給讀者的,即安利在眾人目光下的另一面:一個(gè)未知的安利,或者說安利的內(nèi)核。

  但與此同時(shí),安利還擁有豐富的“中國經(jīng)驗(yàn)”,即面對(duì)復(fù)雜而又特殊的中國市場(chǎng),安利并沒有故步自封,而是積極順應(yīng)消費(fèi)者和環(huán)境的變化尋求變革之道,對(duì)多層次計(jì)酬制度的放棄,對(duì)公司社會(huì)形象與品牌形象的頑強(qiáng)打造,這些被安利稱之為幾十年來從未有過的革命,使安利在中國市場(chǎng)上越來越得到社會(huì)各界尤其是消費(fèi)者的強(qiáng)烈認(rèn)同。

  現(xiàn)在,安利(中國)已成功轉(zhuǎn)型為直銷、店銷、經(jīng)銷有機(jī)結(jié)合的多元化營銷模式,與安利在海外的模式相去甚遠(yuǎn),走出了一條有中國特色的成功之路,其中的很多做法也被成功地應(yīng)用到其他市場(chǎng)。這是20年前進(jìn)入中國的安利壓根兒沒有想到的。

  無論是“世界經(jīng)驗(yàn)”還是“中國經(jīng)驗(yàn)”,表面看起來相互矛盾,但其出發(fā)點(diǎn)卻是一致的,即對(duì)客戶價(jià)值的強(qiáng)烈關(guān)注,其中的客戶也包括公司的員工。

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